营销心法三式接触客户的技能.pptVIP

营销心法十二式 . 序 为推动09开门红进程，协助队伍充实晨会内容、维持伙伴展业激情、提高销售技能、提高团队管理技巧，个险业务总部教育训练中心将在开门红竞赛期间，自08年12/26起发行《营销心法十二式》，每期发行“一式”，连续发行十二期，直到开门红竞赛结束。 营销心法十二式的内容，主要集中于：客户市场开发、销售促成技能的案例介绍、团队业绩目标管理的技能等，希望对营销各级人员起到启发的作用。 营销心法第三式--前言 营销心法第一式：主要是帮助营销伙伴，在竞赛月能够快速找出有效的准客户！ 营销心法第二式：在您实在没有人脉或准客户的情况，您只好采取『陌生拜访』！ 当然，这确实对多数人有极大的心理障碍！ 陌生拜访的真实案例 小云，是个名牌大学毕业研究生，性情开朗，容貌、身材姣好，是个时尚、有主见的女孩；加入寿险公司后，由于家住东北，毕业后留在北京，寻找发展机会。由于没有人脉，加上同学和同乡都是年轻人，没有经济和事业基础，不得不从陌生拜访开展业务！ 陌生拜访的真实案例（续） 有天，小云在北京西单商圈做陌生拜访，有个店铺里有十多个工人正在进行装修，她鼓起勇气走进去，对着一个工人说：师傅！对不起，打扰您几分钟，我是XX人寿保险公司，我们公司派我来这个地区服务…不知您有没有保险，我们公司有推出一种很便宜的爱心卡… 陌生拜访的真实案例（续） 这位饱经风霜、衣着褴褛的农民工，刚开始倒是很拘谨的停下手中的活，有点受宠若惊的望着这位亮丽的姑娘；等他耐心听了这位姑娘的话，这位农民工不由的挺了挺腰板，脸上表情也不再拘谨、畏惧，嘴角蹦出生气的口吻：去！去！去！什么人寿保险！我最讨厌您们了！别来烦我！ 陌生拜访的真实案例（续） 小云被这位农民工一阵抢白，不由闭了嘴，自觉无趣的走到外头，心中油然地感觉无比的委屈，眼眶一下子泛了湿，脑海里不断地责怪自己：什么事不好干，偏干这种让人瞧不起的工作！ 正想回到公司递出辞呈，里边走出一个人… “请问，这位小姐，您是不是保险公司的?”这个人问,小云立刻稳定情绪回答:是啊!有什么可以为您服务的吗?这个人说:我们老板想要找您咨询一点事! 陌生拜访的真实案例（续） 小云进到装修的店铺,一位老板模样的人开口问:我想帮我公司的工人买点医疗保险,不知道贵不贵?咋买?小云很快的介绍“爱心卡”的内容，看来这老板觉得挺合适，从口袋掏出名片，要求小云明天到公司办理手续，这时，小云请教老板：公司有多少位员工，老板回答说：我公司有100个！ 小云反应很快的和老板回应：那我明天会带99份的投保单去办理手续的！老板诧异的纠正她：我们有100位啊！干嘛办理99个啊？ 陌生拜访的真实案例（续） 小云微笑的回答说：老板，我帮您省钱啊！是这样的，刚刚您这个工人，我已经问过他了，他很讨厌保险，很不喜欢保险公司的人，您别替他保，免得他生气！小云的手，指着正在旁边的那位工人 那位工人气得赶紧说：哪有别人都保，而我没有？小云说：我是好意，希望老板不要多花钱又惹您生气啊！ 这个工人气得嘴巴嘟囔着：我哪有不要！我哪有不要……. 当然,小云是开这位农民工的玩笑!! 这案例给我们什么启示? 人寿保险到底好不好？ 这案例给我们什么启示? 做保险，别人会看不起？ 这案例给我们什么启示? 做保险业务，要去求人？ 陌生拜访案例的启示 第一次见面的陌生人 您不能开口就谈『业务』『产品』！ 您要创造条件，谈『他关心的话题』! 谈『他熟悉的事情』! 陌生拜访案例的启示 那我咋知道他关心、喜欢什么啊? 没错！这是关键问题！！ 所以，陌拜的第一原则：您动他不动！ 这样您才会知道：他是做什么行业的？ 销售第一道坎— 接触的功夫 演员成为明星的条件： 是演技？是容貌？ 都不是！是一次可以登台的机会！ 良好的接触客户，您才拥有机会 接触有三目的：最少不讨厌您！ 让他“信任、接纳”您的人和话 让他“待见、喜欢”您的人和话 让他“尊敬、重视”您的人和话 寿险产品的销售特性 首先，是推销自己！（需要有接触的能力） 否则，没人会关心您要说什么！！ 其次，是推销效用！（需要理解产品功能） 效用、功能就是解决问题的方法！ 再次，才是产品内容、利益！ 内容、利益和功能是不完全一致的！ 寿险产品的销售特性 所有产品的销售：都是围绕着“销售循环”系统来完成的 只不过，其他有形产品的销售，是由公司统一组织不同部门人员，来负责完成“某一个”销售环节！ 唯