3. 印度ICICI如何使银行服务于庞大的小型／微型企业市场.pptVIP

* * 如何使银行服务于庞大的小型／微型企业市场 Building an innovative SME franchise “征信产品在商业银行信用风险管理中的应用”国际研讨会 2007年6月20日 中国天津 Symposium on Credit Reporting and Retail SME Banking, Tianjing, China June 20, 2007 印度工业信贷投资（ICICI）银行所采取的方法 ICICI Bank Approach 提纲 Agenda 管理客户关系 Managing Customer Relationships 建立创新的中小企业业务（中小企业银行品牌） Building an innovative SME franchise 新兴的增长领域 Emerging Growth Horizons 建立一个咨询模式 Building an advisory model 为中小企业创建一个生态系统 Creating an eco-system for SMEs ICICI银行所采取的方法 ICICI Bank Approach 提纲 Agenda 管理客户关系 Managing Customer Relationships 建立创新的中小企业业务（中小企业银行品牌） Building an innovative SME franchise 新兴的增长领域 Emerging Growth Horizons 建立一个咨询模式 Building an advisory model 为中小企业创建一个生态系统 Creating an eco-system for SMEs 传统方法 Traditional Approach 很少关注交叉销售 Limited focus on cross sell 没有使用市场细分 的方法 Un-segmented approach 有限的交付渠道 Limited delivery channels 根据财务报表进行的刻板风险评估 Rigid financial statement oriented risk assessment 缺乏积极主动的销售体系 Absence of proactive sales architecture 有限的产品系列 Limited product suite 传统的中小企业银行业务是 Traditionally SME Banking was all about... 客户的要求和认识Customer surveys insights 国际最佳实践 Global Best Practices ICICI银行的中小企业战略 ICICI Bank SME Strategy 我们对中小企业进行了大量调研，以便了解 We have scanned the SME space to understand... 5 年 years 3-5 年 years 1-3 年 years 1 年 year 长期的和忠诚度高的业务关系 Loyal, long banking relationships (百分比 Per cent) 价格敏感度较低 Lower price sensitivity 分行与写字楼/住宅区的接近程度 Proximity of branch to office/residence 优质服务 Superior service 银行的声誉 Bank reputation 与银行职员的关系Comfort/relationship with bank staff 服务费用低 Low service fees 81 72 58 49 44 41 41 39 28 17 17 15 存款产品 Deposit products 信贷产品 Credit products 交易产品 Transaction products 大量的交叉销售机会 Significant cross sell opportunities 被调查对象中使用各类产品的百分比 Per cent of respondents using product 支票账户 Checking account 支付凭证 Pay orders 电子转帐 Tele-graphic Funds transfer 定期贷款 Term loan 定期存款 Fixed deposit 外汇 Forex 透支/信用卡 OD/ CC 面值支付 Payable at par 信用证 LC 银行保函 BG 保理 Factoring 代发工资 Salary processing 来源：麦肯锡研究报告 Source: Mckinsey Stu