电子账单案例.doc

电子账单——物业缴费案例（海南分行） （一）项目背景 几年来，我分行电子银行部一直在思考如何有效地加快个人网上银行的市场拓展。基层柜员在营销个人网银时，卖点还是主要放在支付转账、投资理财的方便快捷，这样目标客户群体就有很大的局限。要让更多人接受网银，首先要使网银能够与客户的日常生活紧密相关，要让网银不仅是客户经济生活的好帮手，也是日常生活的好帮手，这样网银的目标客户才能够大众化，网银才能够得到普及。 第一次了解电子账单时，就感觉到电子账单是一个很有创意的产品，因为市场定位于缴费领域，能够与普通百姓生活息息相关，可以充分借助这个产品，加快个人网银的推广普及。在给电子账户寻找目标市场时，我们想到了生活中最常做的一件事—缴纳物业费，借助电子账单缴纳物业费，将网银与客户“吃、穿、住”中的“住”结合，从而实施“电子银行进社区”的营销策略。 （二）营销过程 在选择电子账单目标对象时，我们首先选择了本行职工住宅小区的物业公司。我分行职工的住宅小区共有5个，分散在不同地点，由同一个物业公司隆贸物业管理，收缴物业费成了物业公司的一个大问题：一是物业公司人手少，对分散的小区收缴物业费忙不过来；二是业主都是上班族，工作日大都没时间，物业公司只好选择下班时间和周末轮流到各小区摆摊收缴，物业公司人员尽管很辛苦，但还是收不齐物业费，而缴不上费的业主也有怨言。因此物业公司对现行收缴物业费的模式一直很困惑。当我部尝试着向该物业公司推介电子账单缴纳物业费的方案时，得到了公司的积极响应，于是促成了我分行的第一单电子账单业务。在接下来的推广中，我部编写了简单明了的电子账单缴费流程让物业公司印在收缴单上，同时设计印制了宣传海报张贴到各个小区以及省分行办公楼，并在分行网站的论坛发帖，很快这种全新的物业缴费方式得到了职工业主的积极响应，不少人一次就将多个月欠缴的物业费缴齐了，我行一位退休的处长，常年住在外省老家，以前物业费总要托人代缴，现在再也不用麻烦别人了。而推广电子账单的更大好处是，不少职工原来开了网银长期不用的，从此也用了起来。现在如果物业清单发布迟了，总会有人打电话询问，物业公司是“坐享其成”。 有了第一单的成功，我部决定将推广试点放在房地产发展得如火如荼的三亚市。为了能够生动有效的营销，我部征得隆贸物业公司的同意，带着该公司的电子账单证书KEY、手提电脑、投影仪到三亚分行，向三亚分行的主管行长、客户部经理、网点主任进行业务介绍，当时正赶上客户部要到一家楼盘“凤凰水城”安装POS机，此楼盘是著名影星章子怡代言的三亚市大型高档社区，整个社区完工后预计有两万住户，我部立刻上门拜访该楼盘的物业公司，并用投影仪现场演示包括业主缴费和公司发布账单整个业务流程，由于电子账单业务能够很好地解决外省客户缴纳物业费的难题，得到了公司的高度认同，答应向在北京的开发商总部申请。不久，公司便与我行签下了电子账单协议，并在与业主签订的协议中指定公司在农行三亚分行营业部开立的支票户为唯一的缴费账户，同时推介客户使用农行的电子账单缴纳物业。为了做好推广工作，我行印制了缴费流程宣传折页，交由物业公司寄给客户。这个成功案例让三亚分行管理层看到了市场机会，随后又联合我部上门营销管理着三亚市多个社区的大型物业公司海南珠江物业三亚分公司，我部还多次到该公司的海口总部进行营销推介，终于又拿下一单电子账单业务，并得到公司总部的意向，如果三亚分公司这个项目运作成功，公司将考虑在海口地区的多个楼盘推广。 （三）发展现状 2010年，电子账单业务已被经列为我分行电子银行业务的重点工作。电子账单市场主要瞄准物业、学校。我部计划重点在海口和三亚大力发展物业和学校的电子账单缴费业务。在物业行业，重点主抓几个龙头企业，现阶段正在联合我分行的海甸支行接洽海口市的荣域、江南城、新世界花园几个高端社区，预计应有很大把握。 （四）几点启示 我行的电子账单相对传统的现金缴费、POS缴费有着很大的优势，代表着未来缴费模式的一个趋势，是有很大市场空间的。借助电子账单缴纳物业费，开辟了“电子银行进社区”的营销捷径，实现了将开通电子账单缴费的楼盘业主批量发展为我行的银行卡客户和网银客户的目的。 因此，我们认为，推广电子账单业务不在于能收到多少的手续费，而在于能够实现对行业客户的团体营销、批量开发，迅速发展我行的银行卡及网上银行客户资源，而这些客户由于有了网银的维系，相比单纯的银行卡客户，对我行的忠诚度更高，这才是发展电子账单重要意义。 （五）推广意见 1、希望总行继续增强完善电子账单系统，使之成为我行个人业务拓展的一个利器； 2、我分行从去年初就开始增加网银直联缴费的种类，至今已陆续上线了移动、联通、电信、有线电视、管道燃气、个人养老、个体医疗等便民缴费，这一点深得物业公司的认同，让物业公司乐于向业主推介农行的网银。因此，建议各家分行能