06-从社保切入商业保险.pptVIP

* 大纲 * 大纲 * 大纲 * * * * 掌握社保住院医疗V字图的画法； 掌握从社保切入商保的话术和技巧 训练目标 社保分类（5） 社会医疗保险介绍及销售面谈技巧（40） 社会养老保险介绍（15） 通关（30） 课程大纲 养老保险 医疗保险 失业保险 工伤保险 我国的社会保险体系 生育保险 养老、医疗是我们关注的重点! “社保仅仅是基本的保 障,而不是包,实际上我 们也包不起” ---朱镕基 社保分类（5） 社会医疗保险介绍及销售面谈技巧（40） 社会养老保险介绍（15） 通关（30） 课程大纲 基本医疗保险 补充医疗 大额医疗互助 企业补充医疗保险：指一些 经济较好的企业在参加了基 本医疗保险的基础上，为单 位员工建立的补充医疗保险。 属于基本医疗保险的补充形式， 资金主要用于支付基本医疗统 筹基金最高支付限额以上部分。 (注:大额封顶线各地政策不同。) 是医疗保险体系的基础，实行个人帐户与统筹基金相结合，能够保障广大参保人员的基本医疗需求。资金主要用于支付一般的门诊、住院、急症。 基本医疗保险交缴示例（深户） 个人缴费_工资的2% 单位缴费_工资的6% 个人账户 统筹基金 100% 30% 70% 门诊费用 住院费用90% （最高上年度当地平均工资4倍） 自己的钱 医疗费用报销案例： 张先生，30岁，在深圳工作，月薪3500元 已连续参加医疗保险三年 因病在三级医院住院15天， 共花费4600元，其中明细如下： 门诊费：600元 住院费用：4000元（含800自费药） 还有40％的费用要由您自负哦！ 张先生的帐单中: 门诊费是100％个人医疗帐户划款；自费药是100％个人现金支付 住院费中非自费药是社保共同基金按照90％支付 封顶线为当地年平均工资的四倍(各地可能有差异,实际销售中请以当地规定为准计算) 自我介绍 建立轻松良好关系 切入 拉近关系 安排座位 “社保”销售面谈的步骤 讲解内容 总结缺口 约定下次面谈 切入社保 赞美、寒暄之后，可用关心的口吻自然而然地主动切入话题，如询问其单位福利等，客户一般会回答“还可以”，然后业务员可进一步切入…… 话术1：×小姐，您单位的福利怎么样？社保医疗能报销多少您都清楚吗? 话术2：×先生，您是上班族，虽说退休还有几十年，可也得未雨绸缪。您对您的社会养老保险清楚吗？ 讲解内容 一般情况下，客户感兴趣的主要是社会医疗保险和社会养老保险。我们可以根据客户的主要关注点，有选择地进行讲解。讲解时一定要根据当地的社保规定，结合图示进行详细的说明。 自付比例 起付线 封顶线 自费部分 可报部分 ⑥ ① ⑤ ③ ④ ② 讲师总结《社保住院“V”字图》 1、陈先生，您好，社保住院报销就好比这个图（画“V”字）。 2、这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担（画起付线）。 3、起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担（画封顶线）。 4、起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了10%的自付比例（画自付比例）。 5、我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担（划自费部分）。 6、您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴影），我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，这张图的阴影部分明显大于可报部分。 7、通过这个图您也可以看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费用的增加，这个缺口会越来越大，这正像朱镕基总理说的那样“社保只是低水平的保，而不是包”。 自付比例 起付线 封顶线 自费部分 可报部分 ⑥ ① ⑤ ③ ④ ② 门诊 门诊和住院自付部分 责任事故 收入损失 自费部分大病相关费用 讲解完成之后，需重点针对客户实际情况，及时进行保险缺口的归纳与总结，为下次正式切入到商业保险打下基础。 以上五个部分都是因为生病后会发生的损失，您看您想先补充哪一部分？ 总结缺口 约定下次面谈 总结社保缺口之后，业务员不可急于求成，应给客户留出自我检视的时间。在结束本次面谈前，我们应当简要介绍商业保险对于社保的补充作用，并约定下次面谈的时间。 话术1： “×女士，您看您的社保缺口这么大，没有商业保险作弥补肯定不行，这样吧，您先考虑一下您有哪些方面的商业保险需求，下次我给您设计一份建议书带过来，可以吗？” 学员演练 住院“V”字图，时间20分钟