一位销售代表的职场困境(个性、需要与动机分析).pptVIP

一位销售代表的职场困境 从个性、需要与动机角度分析Chuck的职场行为 问题理解 1、Chuck Holeman在工作上的态度是怎样的？是如何表现的？ 2、请描述Chuck Holeman的个性，他的个性在他的工作中起到了什么作用？ 3、如何描述Chuck Holeman的组织承诺？（组织认同感） 4、你觉得在这样的情况下遵循指定的政策困难吗？如果你是这家公司里的销售人员你会怎么做？ 5、如果你是Chuck Holeman的主管你会怎么做? Chuck的工作态度与表现 Chuck的个性与工作中的作用 Chuck的组织认同感 公司政策与执行操作 Chuck的主管如何去做 Chuck的工作态度与表现（一） 认知是对态度对象的认识和理解，是态度形成的基础。 情感是对态度对象的感性体验，是态度形成的核心。 意向是对态度对象的反映倾向，是态度的重要外部表现。 认知 意向 情感 态度 Chuck的工作态度与表现（二） Chuck的 工作态度 与表现 乐于学习 1）相关考试名列前茅。 2）长年的努力工作，不停学习新知识。 3）获得晋升及销售板块。 缺乏闯劲与活力 1）工作中没有成就感。 2）机械性的开展工作，缺少技巧和变通。 3）与同事关系冷淡。 消极被动 1）不主动帮助解决产品的定价与记账问题。 2）未留意销售额下降的渠道仍在从事销售代理。 3）承认问题却没有改变。 Chuck的个性与工作中的作用（一） 个性是个体经常地、稳定地表现出来的心理特征与品质的总和。它是一个人在先天素质的基础上，在一定的社会历史条件下，通过社会实践形成和发展的比较稳定的心理特征综合，体现了人与人之间的差别。 内向 外向 固 执 倔强 豪爽 柔弱 温和 暴躁 Chuck Chuck的个性与工作中的作用（二） 1）刚加入公司表现出是一位出色的员工。 2）赢得较好的人际关系，渠道代理商似乎很喜欢Chuck。 3）想努力学习关于销售工作的每项知识，不断追求新知识。 4）能够做好安排给他的任务，但完成过程比较机械。 5）负责的销售板块问题没有得到解决。 6）即使承认问题，也未采取有效措施予以改变。 B型 人格 直觉 思考型 企业 人型 态度： 乐于学习 缺乏闯劲与活力 消极被动 性格： 率真诚实 内向封闭 处事机械 能力： 财务管理、记账和定价能力不佳 持续学习能力 总和性 稳定性 Chuck的组织认同感 当公司政策与个人情感冲突时，只能貌似很努力地工作，但是却 没有实质地去面对及解决问题，更多是以一种自欺欺人的方式来敷衍。 缺乏组织认同感，只是循规蹈矩、机械地做自己的事情，与组织 内部其他成员缺少互动与分享，主观上消极被动、没有进取心。 公司政策与执行操作 我们认为在这样的情况下遵循指定的政策是比较困难的，如果我是这家公司的销售人员我会： 明确目标 找到自身不足，针对性地予以强化。 找到自己工作的源（内在）动力，赋予激情。 改变态度 加强沟通 尝试变通 需要对公司和产品有正面的认识。 积极主动地工作，具有创新意识，努力开拓客户资源。 与主管沟通销售政策的利弊，充分理解销售政策。 多与同事交流，分享工作中的经验教训。 积极联系客户，了解其显性与隐性需求，发掘商机。 在不违背公司政策的前提下，善于在工作中进行合理变通。 走出办公室，尝试寻找除电话沟通之外的销售渠道和方法。 Chuck的主管如何去做（一） 自我实现 生理需求 安全保障 社会交往 荣誉自尊 职业生涯管理（职业锚） 销售经理 销售总监 销售主管 销售代表 实习生 Chuck的主管如何去做（二） 重置目标 告知其工作中的不足，提出业绩考核标准，督促其在工作态度上有所改变。 改变其对公司的认识，帮助明确工作目标。 合理培训 强化财务和定价方面的业务培训或者安排老员工带教计划，使其达到工作要求。 根据其个性特征，安排其他岗位业务培训。 多与其沟通谈话，鼓励其融入工作氛围。 给予精神支持，从动机角度了解其真实需要。 尝试提供轮岗机会，发挥其特点与长处。 鼓励支持 * * * * * * 1、按人的工作特点与感情特征分：B型人格 2、按人的认知风格分：直觉思考型；重视抽象，习惯于不带感情色彩的理性思维， 喜欢在不涉及人际关系的部门工作。 按管理性人格分类： 3、企业人型 忠实可靠、兢兢业业，但魄力不足；循规蹈矩、缺乏强烈的进取心和革新性。 * * * 需要是个体缺乏某种东西时产生的一种主观状态，它是客观需求的反应。需要是人的行为动力的源泉，人没有需要，就没有动力。 * * * * * * * * 1、按人的工作特点与感情特征分：B型人格 2、按人的认知风格分：直觉思考型；重视抽象，习惯于不带感情色彩的理性思维， 喜欢在不涉及人际关系的部门工作。 按管理性人格分类： 3、企业人型 忠实可靠