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第十三章 营销过程与消费心理 商务谈判与推销的联系与区别 第一节 推销 一、推销概述 二、推销主客体 三、推销模式和推销方格 四、推销方式 五、推销准备 六、推销的基本程序及技巧 七、推销成交及技巧 八、推销人员管理 第二节 商务谈判 一、商务谈判的主要理论 二、商务谈判效果的影响因素 三、商务谈判的心理方法与技巧 四、成功商务谈判实例分析 * 第二节 商务谈判 第一节 推销 商务谈判与推销的联系与区别 联系：都是为了最终促进商品或服务的销售 区别：推销是一个单向的过程；商务谈判是一个双向过程 商务谈判相对正规一些，也通常是大单生意 推销重点在商品本身及其价格；商务谈判的内容则比较丰富，有些内容甚至不在此交易之内。 一、推销概述 二、推销主客体 三、推销模式和推销方格 四、推销方式 五、推销准备 六、推销的基本程序及技巧 七、推销成交及技巧 八、推销人员管理 （一）推销的产生及其发展 （二）推销的涵义 （三）推销活动的分类 （一）推销主体 （二）被推销主体 （三）推销客体 （一）推销模式 （二）推销方格 （一）推销方式概述 （二）网络推销 （一）推销目标的确定 （二）制定推销计划 （三）目标顾客资料的收集及其分析 （四） 推销人员的自身准备 （一）约见顾客 （二）接近目标顾客 （三）推销洽谈 （一）推销成交 （二）处理推销障碍及技巧 （三）推销成交及后续工作 （一）推销人员的招聘与选择 （二）推销人员的培训与发展（一般了解） （三）推销人员的激励和绩效评估 三、商务谈判的心理方法与技巧 二、商务谈判效果的影响因素 一、商务谈判的主要理论 （一）需求理论 （二）谈判需求理论 （三）原则谈判理论 （四）“三方针”谈判理论 （五）博弈论 （一）谈判对手 （二）谈判准备 1．搜集对方信息 2．理清我方思路 3．制定谈判方案 4．组建谈判队伍 5．选择谈判地点 6．做好谈判培训 7．进行谈判模拟 （三）谈判阶段 谈判前的准备阶段和正式谈判阶段，正式谈判阶段： 1．探测 2．报价 3．还价 4．拍板签约 （四）谈判策略 1．休会策略 2．最后期限策略 3．留有余地策略 4．设立专门小组策略 （一）谈判人员的性格类型分析 1．主导型：特点——权力欲强、敢于决策、富于挑战、急功近利 2．说服型：特点——注重社交、潜藏雄心、团体性强、不拘小节 3．保守型：特点——独立性差、循规蹈矩、注意细节、安于现状 （二）谈判的心理方法 1．主导型——欲擒故纵和旁敲侧击 2．说服型——不急于求成，先若后甜，各个击破 3．保守型——投其所好，攻心为上 （三）谈判的心理策略 1．最后期限 2．声东击西 3．疲劳轰炸 4．掌握议程 5．“踢皮球” 6．场外交易 7．逼出真相 8．“再多没有” 9．最后通牒 *