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我国白酒营销策略创新 我国白酒市场发展概况及现状分析 我国是一个有着悠久酒文化的国家，白酒一直在我国酒类消费中占据着主导地位。2006年中国白酒行业已开始复兴。年1-12月，中国白酒企业共计生白酒397万吨,，比年同期增长18.18%年我国规模以上白酒企业共计实现销售收入971亿元,同比增长31.08%实现利润总额100亿元，比年同期增长35.1%。当前白酒行业的盈利模式已经完成了由总量增长模式向结构优化模式变迁的过程。现阶段，白酒行业总量基本稳定的背景下，中高档白酒的销量增长较快，低档酒销量逐步减少，行业利润总额增速超过行业收入的增长速度。??近年来，白酒行业的发展有喜有忧，虽然其消费量随着人民生活水平的不断提高而继续增长，但是白酒占酒类消费的比例逐渐下降，白酒行业面临着重新洗牌的境地，竞争环境更加复杂，竞争形势更为严峻。行业主要经济指标概述?? 白酒生产集中度向着大型企业集中；前20位骨干企业销售收入占全行业的52.33%；实现利税占行业的67.15%；其中利润占全行业利润总额的93.99%，税金占全行业税金总额的54.92%。白酒行业大部分上市公司经营业绩较好。企业市场营销方式升级，并趋于多样化。 ??白酒行业的销售收入在近几年来出现起伏变化，这与酒类行业激烈的竞争和国家出台的酒类消费政策有一定的关系。销售收入在200和20年出现了小幅度的回落，虽然其销售收入在200年和200年出现了明显的增长，但与啤酒、葡萄酒的消费热潮相比，白酒的消费比例呈现下降的态势。 市场需求随季节变化明显白酒在每年9月、11月－2月销售最旺，在5－8月销售最弱，这与白酒本身的特性和中国的传统习惯有关。如何对产品进行改良使其在酒类中更有竞争力，是白酒企业首要面临的问题。区域市场发展不平衡传统白酒的原料是粮食、大麦，所以白酒企业多分布于粮食大省，有利的地域因素促进白酒行业的发展。四川是一个酒业大省，有“五粮液”、“泸州老窖”、“剑南春”和“沱牌”等知名的酒业品牌。另外贵州的“茅台”、湖南的“湘酒鬼”、安徽的“古井贡”、山西的“杏花村”汾酒、山东的“兰陵”和“景芝”、江苏的“洋河”与“双沟”等也是白酒行业中久负盛誉的老字号。高档白酒价格涨幅波动较大近年来，随着造酒原料的价格上涨，白酒的价格稳步增长。普通白酒和地方名酒的价格增长比较一致，属于小幅度的平稳增长；这主要是因为粮油价格上涨造成的白酒成本的提高。国家名酒相对价格起伏比较大，主要的原因是企业营销策略追求“品牌效应”为保品质限产减量导致价格高涨。 ??目前的市场竞争环境中，大企业多采用“靠中低档产品来抢占市场份额，高档产品创市场品牌”的营销策略，即是以中低档产品来满足大多数的需求，在市场中树立起较高的市场知名度，以高档产品的包装、价格等形象来提升企业品牌美誉度。 　自从2003年10月五粮液、剑南春和茅台为首的国内白酒企业掀起了白酒涨价风潮，白酒价格一直涨声不断。据一家代理剑南春、五粮液和茅台三个品牌白酒销售的公司透露，03年10月起仅一个月的时间五粮液价格每瓶上涨了50元，剑南春和茅台价格上调幅度在10%左右。工作人员还透露，汾酒、沱牌曲酒等国家名酒的价格也开始全面上调。 ??据业内人士介绍，此次白酒涨价主要有两个原因：一是由于部分高档白酒品牌如五粮液、茅台、剑南春等为保证产品的高品质，对产量进行限制，库存相当有限，产量下降，价格自然上升；二是由于部分白酒企业近年来利润太低，调价是不得已而为之。同时，该业内人士指出，此次白酒价格上涨与粮食、大麦等价格上涨并无太大的联系。因为原料成本上升的幅度平摊到每瓶白酒仅在一元钱以内，不会造成目前10%至20%的上涨幅度。对白酒市场终端促销存在问题的对策分析目前白酒市场终端促销所存在的问题可以总结为：市场价格混乱、品牌的市 场定位模糊、 营销合作中的冲突和不恰当的广告宣传。针对目前白酒终端市场促销所存在的以上问题，提出以下建议：实现从价格促销向价值促销的转化根据哈佛学者约翰魁尔奇的观点， 促销可分为价格促销和价值促销两大类。 其中价格促销指的是厂商或渠道参与者在某个特定时期通过降低某种品牌的价格或不降低价格但增加单价下的品牌数量的一种营销手段，这种促销只影响到产品或服务的经济因素方面，可以被看作是减价销售；价值促销则影响的是产品或服务的功能或心理因素， 它可以看作是增值销售。 虽然由于激烈的市场竞争和现阶段我国大部分消费者对价格的高敏感性， 满就送满就减和直接折扣等价格促销方式依然是当前白酒业盛行的促销方式。 但由于价格促销过于短暂的促销效果，由此引发的恶性循环和价格大战， 以及给消费者商家、 供应商三方所带来的长期利益受损。 从价格促销向价值促销转化是白酒行业的大势所趋。 具体而言， 白酒行业可通过适当的的定价和提高商品质量和服务来提升顾客感知价值并促进商品