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销售模式构建 顾问组 快、多、好、省 快 快速招商 快速起量 快进快出 快速成名 多 全国各地 多多招商 大进大出 好 维护好市场 管理好市场 省 以最小的成本，获得最大的开发质量和速度！ 狠抓终端 不投广告！ ★ 用好产品、好政策吸引经销商 ★ 用好产品、好前途招聘当地业务经理 总部敢做“甩手掌柜” 把经销商变成我们的业务经理 把当地业务经理变成我们的“心腹” 以功能带产品，以产品创品牌； 功能一定要好，品牌一定要有个性； 最终目的是：快速成就一个具有市场 影响力的品牌 招商是重点，速度是关键 注：总代一词说明—— 在业内，总代理与总经销同义，无论是经 销还是代理，雷打不动的行规是，都必须先 打款后发货。为表述方便，我们常常使用总 代这一简称。 为什么选择终端总经销 ？ 为什么我们不自己做终端？ 三株的教训： 为了建立起完全受控的自营销售体系，三株曾经拥有６００个销售分公司或子公司，２０００个下级办事处，１５万行销人员。 这就使得，各个环节的信息反馈时间大大增加，物流环节东支西解，而庞大的体系内无可避免的滋生了大量商业欺诈，造成了巨大的成本浪费，最终天文数字的管理成本使三株帝国轰然崩塌！ 所有批发商都有我们的货 一批必有，二批皆有，个性化产品（尤其是洁厕宝）布满整个流通领域 总部设在浙江的一家饮料食品公司，06开发了一款新颖的玉米汁饮料，总部打算大力开发华南地区市场，前期空降一位资深业务经理，开拓当地市场，并组建销售团队。因对当地市场环境和销售网络情况知之甚少，而且没有任何人脉关系，经过艰苦的三个月时间的努力，终未能完成公司派给的业务目标，无功而返。 随后，公司总结经验，改变策略，在当地招聘一名熟悉本地市场的业务经理，由于该业务经理曾就职过当地几家食品公司，对当地的经销商情况了如指掌，而且和有多家经销商老板私下是要好的朋友，所以招商工作进行的顺利而有序，很快就给这家浙江企业带来了几家经销商，圆满的完成了总部派给的任务。 1、通过招聘当地业务经理方式寻找 2、从相关媒体寻找 3、在卖场直接向促销员、仓管员打听 4、通过商超采购部关系咨询 5、通过公司老客户介绍 总部直接点对点进行招商 1、省代基本丧失全省的辐射能力 2、减少代理层次，增加各级经销商盈利水平 区域策略 广东：广州、深圳、珠海、东莞、惠州、中山、佛山等 福建：福州、厦门、泉州 等 浙江：杭州市、宁波市、温州市等 江苏：南京市、无锡市、苏州市、徐州市、常州市等 上海 北京： （含天津） 东北区：辽宁、吉林、哈尔滨、内蒙古 西南区：广西、贵州、云南、四川、陕西、 中南区：湖南、湖北、江西、安徽 中原区：河南、河北、山东、山西 注：从市场、成本、安全考虑，西北暂不开发 片区组织架构 从组织架构看出片区经理的重要性 一要经营管理好既有市场 二要开发新市场，开发就是招商，招商是种高水平谈判 三是挖掘、培养其它市场的业务经理 总部营销系统组织架构 总部功能定位 总部核功能化 产品组合及价格策略 2、推广物料 （约2万） 招商手册 2000本 单价约10元 共2万元 3、差旅费 （约10万） 4、其他费用（约3万元） 共约30万 注： 招商不是自营终端，必须先打款、后给 货，这是雷打不动的行规。 作为一线、二线城市的总经销，首货一般 都在50万以上。 所以，完全有可能第一个月就招到总经销，刚刚发生费用，就有了几十万进帐！ 销售体制之二：小终端辅导 辅导是指经销商出货、出钱、出管理人员，我们来帮忙铺市、推广 终端与流通的关系图 新品类没有人冒险做批发 新品类要直接向消费者宣传，需要推广阵地 自下而上是新品类、或需品的基本成功之道 广告、活动、促销三合一阵地 总经销阶段策略 前期为： “30大市代”策略 （即选择全国30个大城市实施总代） 30个大城市如下： 北京、上海、广州、武汉、成都、重庆、郑州、济南、长沙、南京、昆明、天津、福州、南昌、贵阳、南宁、杭州、哈尔滨、长春、沈阳、呼和浩特、西安、 深圳、大连、厦门、汕头、东莞、苏州、温州、珠海（可讨论） 后期为： 全国普市代 （在全国所有的普通城市实施总代） 以“双响搭档”活动进行一年 左右、新品上市为标志 片区策略 全国分为三个办事处和五大片区