做一名合格的OTC代表.pptxVIP

做一名合格 OTC代表 一、药品分为处方药和非处方药OTC是指病人在没有医生处方，在没有药师指导下，可自行到药店购买的(分为绿色和红色)二、药品经营中几个词语的概念1.客单价：是指每一个顾客平均购买商品金额。（客单价=销售额÷顾客数）2.客流量：进药店购买的顾客数（指日客流量，即每天进店狗咬的顾客数）3.单盒利润额：一盒药的总利润空间（利润额=零售价-供货价)4.毛利：指药店营业收入和营业成本之间的差额（毛利=药店收入-营业成本）5毛利率：毛利与销售 收入的百分比（毛利率=（药店收入—营业成本）÷药店收入×100%）6.平均毛利率：指药店所有品种毛利率的平均值三、决定药店盈利的条件：1、客流量：可影响客流量的因素有品牌、服务、产品、地点、环境、天气2、客单价：可影响客单价的因素有产品结构、价格、产地、环境、天气3药店经营的硬件：产品、品牌、疗效4药店经营的软件：服务、技能、培训营销4p：产品、价格、渠道、促销营销7p:产品、资格（目录）、价格、招标、渠道、促销、品牌OTC代表的岗位职责1、对药店检查，建档，分级管理2、多产品开发药店，铺货常查产品的进销存3、理顺产品的进货渠道不能乱进货4、对产品进行陈列、摆放及包装5、对店员（店经理）培训及客情关系维护6、做好AB级店的蹲店和促销宣传活动7、维护零售价，严查产品密码打击冲击8、市场环境、竞品药店信息收集和反馈。OTC销售中两个重要的环节------终端工作和活动促销1、一个产品的市场成功，50%靠产品，20%靠策划、30%靠零售执行2、销售人员要做什么？-----最主要的是做好“终端工作和活动促销”3、OTC药品的重要方式是“现场推广”，有关数据表明有51%的消费者是到现场才做出购买选择的OTC代表应具备的素质和能力1、对代表要求：勤奋、能吃苦，品德好，会说话、灵活，有悟性，要有一定的药学知识，执行力强，自我约束力强。2、要有“责任感，自信心良好的沟通能力”。3、基本礼仪：在于客户接触过程中服饰的使用、表情、形体语言、介绍礼仪、名片礼仪均应给予足够的重视，细节决定成败。4、客户拜访：面对客户的代表应事先有周密的工作计划，明确拜访的各个要素5、市场信息的收集和反馈能力：及时修正市场档案资料，竞品产品的销售方式及动态等。怎样做OTC工作1、产品开发------找店经理2、产品采购-------找采购3、产品计划-------找柜组长4、产品推销------店员5、客户分级VIP、TA、A、B、C、D6、学术活动------药店促销、店员培训、店经理论坛会7、日常维护------日访、暗促……OTC工作的开展八步骤第一步:市场调查，市场分析，管理药店锁定终端药店分类表药店级别TA级A级B级C级月销量大于等于200盒大于等于100盒大于等于50盒大于等于10盒OTC工作的开展八步骤 第二步：药店拜访1、操作流程三个固定：固定的目标客户、固定的拜访路线、固定的拜访频率OTC代表日拜访终端数、用时、频率每天拜访不得少于15家2、八步骤A.拜访准备B.现场拜访C.定点盘存，店头存货查询D.陈列理货E.店员培训F.店面促销G.竞品信息收集及记录H.访后小结第三步：产品规范陈列第四步：产品包装pop等展示OTC工作的开展八步骤第五步：店员的拜访和沟通1、开门见山，直述来意。2、突出自我,赢得注目。3、以已操作成功的品种品牌效应引起关注。4、表现出与店经理等关键人物的关系非常好。5、投其所好，群分类聚。6、明辨身份，找准对策。7、以点带面，各个击破。8、四勤一体，话时跟进。第六步：店员的柜台培训第七步：店员联谊培训会OTC工作的开展八步骤第八步：何做好“蹲店”促销工作1、每周选择2-3家AB级药店开展蹲店促销工作 2、蹲店内容A.与店员沟通交流，拉好关系 B.做好产品陈列位置和陈列面C.观察店员如何推销产品D.观察药店那类药销售的好E.观察顾客组成和店内人流量F.询问和了解竞品销售情况并拦截G.与顾客面对面沟通和讲解产品、促销产品、收集顾客信息F.和店员一对一沟通产品知识如何开展药店的促销活动1、药店促销活动是给谁做的？A、是给药店做的----提高药店经理和店员的销售积极性B、是回馈老顾客----礼品实惠，长期服用C、是吸引新患者-----活动就是广告 宣传2、促销活动的目的：A.减少终端拦截，提高产品销量， B.锁定关键连锁、卖场，占领零售制高点C.以主打产品品牌，带动多产品联动销售如何开展药店的促销活动3、促销活动的操作流程A、活动主题的确定 B、活动时间的确定 C、代表分工，各执其责D、活动药店的选择与洽谈 E、买赠礼品方案的出台 F、活动店宣传J、店员培训和沟通活动方案执行 K、促销活动的开展与宣传Q、活动后效果评估与跟进谢谢！