要货数据反映市场需求.pdfVIP

／管理在线／ 要货数据反映市场需求 文，陆忠平 如今，行业主流订货模式 的货源供应策略和库存管理策略。 有：电话订货、网站订货(电子商 对于紧俏卷烟，货源供应采取合理 4条) 务)、POS机订货及网上配货模式 限量的方法，允许脱销，因此库存 一、客户要货模式与市场需求 等，根据要货行为发起方的不同， 天数一般为0；对于顺销卷烟，按 的关系 又可归并为“主动要货”和“被动 照客户需求供应货源，客户应防止 主动要货模式下，客户自主要 配货”两种： 脱销，库存天数以3-7天为宜。 货，往往会因为紧俏卷烟长期不能 (一)主动要货模式 合理定量：描述客户各个卷烟 满足供应，而产生夸大性、重复性 电话订货、网站订货、POS 规格的近期销售能力，取前N个自 的要货(图1)，因此要货数据会 机订货均由卷烟零售客户发起，通 然周(周一至周日)的周均零售销 远远大于真实的市场需求。而在这 过电话、网络和POS机等不同媒 量，结合脱销天数，还原真实销量 种模式下，对于顺销牌号，客户要 介，根据自身卷烟销售情况、当前 作为合理定量。 货往往过于谨慎，担心动销缓慢库 库存状态、客户经理经营指导、自 季节系数：描述卷烟消费的季 存囤积，而且由于长期能够满足其 身经营经验等因素自主上报卷烟需 节性变化，如重大节日前卷烟需求 要货需求，客户不愿意将流动资金 求。 迎来一波高峰、夏季卷烟消费存在 转为安全库存，所以往往要货数会 (=)被动配货模式 回落现象等。 略小于真实的市场需求。 网上配货属于被动配货模式， 网上配货公式： 主动崾货，【、，理(紧俏) 是在POS机订货的基础上发展起来 配货数=(合理定量一上期期 的，而与POS机订货的最大不同就 末库存+库存天数+日均销量)+季 是不需要零售客户自主上报需求。 节系数 其基本运作原理是根据零售客户的 例如：某顺销规格库存边界设 近期销售和期末库存情况，结合各 置为0．2条(用于保障出样)，库 个卷烟规格的投放策略，通过系统 存天数设置为7天，平季时，通过 自动计算合理的配货数，实现供应 POS采集某客户每日进销存信息， 可见，主动要货模式下客户要 商管理库存的批零互动。核心配货 前5个自然周共零售18．3条，其间 货并不等于市场需求，但这两者之 参数和公式如下： 库存小于0．2条的有5天，订货前库 间的差距，与卷烟价位、紧俏程度 库存边界：判断卷烟是否脱 存有4．1条。 等因素有关，并不能很准确地定量 销的临界值。每天通过POS机、 正常销售天数=5周‘7天一5个 衡量。 PC-POS等渠道采集客户期末库脱销日=30天 被动配货模式下， 从公式来 存，若期末库存≤库存边界，则判 日均销量=18．3条／30天=0．61看，库存天数+日均销量=需要客户备 定为脱销，并进行计数，用于判断 条厌 货的数量，与t期库存量理应相近， 脱销天数，还原真实销量。 合理定量=0．61条／天+7天因此配货数与还原得到的真实需求 库存天数：公司希望客