银保期缴销售话术—保险公司银行保险新人销售技巧培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料.pptVIP

保险网络（） 银保期缴销售话术 拒绝处理的基本原则 倾听原则 换位思考原则 先后原则 赞同原则 主动引导原则 常见的拒绝问题 和家人商量一下 时间太长，对收益表示怀疑 我有保险 今天没带钱改天再办 我有更好的投资方式 我是做生意的，钱都是应急用的 …… 拒绝：时间太长 时间确实不短，但时间长才能存住钱而且收益才可观，卡上的钱随时可以取但存不住，活期方便但时间短利息也低呀！钱可用可不用就存这个吧！来我帮你填个单子（短期收益少，中长期收益高） 时间长，保障时间也长呀，只交短短5年钱，却能享受15年的保障，领取15年的红利，我还嫌时间短呢，最好能存20年、30年呢！反正每年您都要存钱，是不是？您总不能把钱放在家里吧，还是要存银行，就存这个吧，现在很多人都存这个。您还省得每年转存了。多好呀！带身份证了吧？ 教育金需求 您觉得时间长？您有孩子吧？孩子上学的时间长吧，也要十几年呢！孩子上学要花钱吧？这个钱是一定要花的，是不是 ？现在哪个孩子上大学不得花几万？现在不投入，将来怎么上大学？如果未来孩子争气，您一定想让孩子出国留学吧？这就更需要你现在就投入的，对不对？ 我知道您有许多理由， 但哪个理由比孩子的教育金重要呢？这钱就是给孩子存下来将来上学用的！你说我说的在不在理呢？ 观念： 长线是金短线是银，钱是在日积月累中不断积攒起来的。 强调不交钱还领钱，保障的时间是越长越合适 强调孩子教育时间、养老时间同样也很长，要做长期准备。 拒绝：临时用钱，怎么办？ 每年就存几千元，每月才几百元，像您这样有身份的人，还会用得着这笔小钱？（把保费拆分为每个月，给客户的感觉就很少） 孩子上学不会因为你有急事就不交学费吧？也不会因为现 在急需用钱，就不管以后的养老吧？就是有天大的事，也不会大过孩子上学和自己养老，是吧？无论如何都要给自己留点钱，你说对不对？ 每两年就一返钱，也可以减缓一部分压力，到期后意外的就可获得很大的收入和保障。 专款专用，如果中途可以随便支取，您还能存住钱吗？ 这款产品不仅可以避税，还可以边存钱边领钱，不存钱还领钱，收益稳定还无风险，上哪找这样的好事呀！还有什么可犹豫的？  养老金需求 您觉得这个钱投入进去拿不出来？这可是必须要投入的呀！您想，您现在年轻，有能力挣钱，等到退休后就不一定能有现在的收入高了呀！您肯定不想到时候生活水平下降，对吧？ 现在做准备是为了退休后生活更好，对吧？到时候想出国旅游， 或者万一生病用钱，这就能用得上！我说得没错吧？您说我说的有没有道理？ 观念 强调无论如何都要给自己和家人留一笔教育金和养老金。 强调每三年就可以领取一部分钱，可以解燃眉之急。 　客户不同类型分析 最常见的：我回去商量商量 男士：不当家的类型（引导、激将） 女士：借口，推托（引导、利益诱导、激将） 50岁左右：了解情况，养老需求引导 例如：我要回家商量商量 男士： 像您这样有身份的人一定要留一些私房钱吧?现在家里女人当家的比较多，每年少留一点钱，要是自己有些事情要用钱，就可以拿出来用了呀 ！ 每年拿5000，15年下来也是一笔不小的数目呢。我们现在有很多客户都这样的 我要回家商量商量 女士： 这还用跟家里人商量？现在都是女人当家，掌握了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么的都不会用老公的名字 这样，存一点吧！每年存1万，每2年返1500（3000），还有红利，零存整取把这个钱存下来，掌握在自己的手中，以后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！ 我要回家商量商量 50岁左右： 您今年多大了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用的吗？你现在还没有退休是吗？每年存5000，应该不成问题吧？（不断发问，了解客户情况，让对方跟着自己的思路走） 现在每年存5000，以后养老不用向儿子、儿媳要，多有面子呀，儿子孝顺了，想给他们留点也可以，不想留怎么花都可以，存10次，保障15年，15年下来也是一笔不小的数目。2年返还1500，等于每年拿500，这样好的产品还需要商量吗？ 拒绝：回去和家人商量一下 当然要商量，不过我想问问您：您爱人是保险方面的专家吗？俗话说的好，隔行如隔山。在您的行业里您是专家，在我的行业里我是内行，您为什么不把问题提出来，让我来帮您分析呢？或者您把您的家人带来，我当面给您们讲解讲解。 这有什么好商量的，给孩子存钱还用商量吗？孩子将来上学还用商量吗？这是早晚的事，早些准备减轻压力，现在就下决定是应该的，你看是存10000 还是存5000 ？ 商量是当然的了