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DSR管理培训（武汉城市群） DSR FCS 绩效评估体系 为什么要用FCS？ 销售=覆盖+分销+拿订单+…… 销售能力=覆盖能力+分销能力+获得订单能力+…… DSR销售能力得分=覆盖能力得分 +分销能力得分 +获得订单能力得分 +…… 4. DSR FCS 怎么计算？ 怎样改进 ECO? ECO （有效覆盖率）：至少有一张订单的门店数 （每月） 在一个月周期内至少有一张订单的门店数 当月所覆盖的所有门店数 怎样改进 BP? B.P.（成功拜访率）：有订单的拜访次数 （每月） 在一个月周期内有订单的拜访次数 当月所有的拜访次数 怎样改进 LPPC? LPPC （每张订单品种数）：所有订单的品种数总和 （每月） 在一个月周期内所有订单的品种数总和 当月所有的有效拜访次数 总结: 如何提高 FCS? 最重要的工作: 1. 重新定义网点类型以确定正确的拜访频率 2. 优化PJP的路线设计并100%严格执行 3. 通过持续的实地辅导以提高DSR的销售技巧 如何设计 PJP 重点工作完成率 每月联合利华的销售主管会为每一名DSR设置重点工作，例如7、8、9月重点工作为在门店内分销力士、清扬、夏士莲洗发水。 主管评价： 每月联合利华销售主管会根据每名DSR的工作态度、出勤等情况为DSR打分，可以给予DSR基本工资的 0％~10%的奖金范围 公司有效覆盖率目标为90％，小张负责的50家门店本月有46家下了至少一次订单，因此有效覆盖率为92％，达到公司目标 因此，有效覆盖率的奖金为 1000元×80％×10％＝80元 － 重点工作完成率：联合利华主管要求小张7月份在30家门店卖进力士、清扬和夏士莲洗发水，实际卖进27家，因此重点工作达成率为90％。 因此，重点工作达成奖金为1000元×80％×30％×90％＝216元 Unit of measure * Footnote Source: Source Working Draft - Last Modified 07/07/2006 3:48:57 PM * 打造世界级销售团队 Being the best that you can be Availability Visibility Everywhere Everyday Profitably DT and Sub-DT location * Sample from CCBP of Fujian province 绩效导向 优化效率 打造一流战斗力的DSR销售团队 体现关怀 － 合理设置每一名DSR的KPI － 每周跟进DSR KPI进度 － 跟据KPI完成情况给予报酬 － 有效覆盖率（ECO） － 有效拜访率（Bill productivity） － 平均订单SKU数（LPPC） － 7、8、9月高温费 － 内部培训讲师 － 6月后工资普遍提高 工资高低看业绩； 每日工作比效率； 科学管理有人情； 联合利华DSR团队管理理念 DSR按店型分级管理 1 变化 批发商DSR (WDSR) – 2级 2 DSR按商店类型分类并加以评级 1 大店 DSR (KDSR) –2级 大卖场 大型超市与连锁超市总部 百货店 3 小商店 DSR (SDSR) –1级 小型超市 便利店 (CVS) 由MD覆盖 化妆品店 杂货店 按门店类型进行DSR分级为了能够促进以渠道为中心的销售活动 DSR专注特定渠道 设定DSS角色，管理负责小商店的DSR与二级分销商 08年的结构 特征 KDSR DSS VDSR SDSR Sub-DT (Sub DSR) 联合利华 SR WDSR 按商店类型 3级 2级 1级 MD 4 5 DSR主管 （DSS）–3级 Sub DT Sub DSR SDSR 车销DSR (VDSR) – 2级 6 理货员–1级 连锁超市（门店无订单。总仓 配送） 连锁便利店（门店无订单，总仓配送） 门店陈列和活动执行（Golden DT） 新的DSR组织结构是以渠道为中心 根据能力的不同，DSR的工资有一定的差距，这样能够鼓励高业绩的优秀DSR得到更高的工资 高绩效的DSR一定能够获得更高的工资，