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销售人员培训课程 （房地产知识） 培训目的： 提高项目销售队伍的作战能力。扩充其房产知识面，提高业务能力，了解与房产销售礼仪、相关的房地产法律、房地产金融等相关行业对房地产业发展的关系。 第一章：房地产与房地产市场 1.1房地产及房地产业概况 1.1.1房地产的概念和特征 房地产：房地产也称不动产,是房产和地产的合称,是房屋、土地和附着其上的各种权益的总称。 所谓房产，是指房屋等建筑物和构筑物。 地产则是指供开发、使用、经营的土地，有时特指房屋等建筑物和构筑物所占用的土地。 房地产的物质形态特征是：房产与地产是结合在一起的，房屋是建筑在土地上、不能脱离土地独立存在的。地产是可以单独存在的。 房地产的价值形态是：房价与地价。房产价值与地产价值在理论上可以单独存在，然而在建筑物建成后，因房产与地产结合为一体，房价和地价往往合二为一，其房产价值和地产价值综合为房价，地价隐含于房价中。 1.1.2房地产业概念及构成 房地产业是指专门从事房地产生产、经营、服务的部门经济行业，是集投资开发、建设、营销，物业管理及各类服务等多种企业群体的综合产业部门。 房地产业的结构包括房地产开发经营企业，房地产中介、评估等服务机构，房地产市场，房地产行政管理部门，房地产物业管理企业，房地产金融机构，房地产立法、执法机构，房地产科研机构等。 1.2房地产开发流程 房地产业的经营活动的全过程由生产、流通、消费三个环节组成。 1.2.1房地产业的生产环节 即：政府通过依法征用集体所有的土地（如：农村用地），或依法收回已投入使用的国有土地使用权，再以协议（划拨）、招标、拍卖等方式，有期、有偿地将国有土地使用权出让给房地产开发公司或建设单位，由公司或用地单位进行房地产开发、再开发等活动，包括土地开发和房屋开发。 1.2.1.1土地使用权有偿出让 《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》规定，土地使用权出让是指国家以土地所有者的身份将土地使用权在一定年限内让与土地使用者，并由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。? ■土地使用权有偿出让的方式：国有土地使用权的出让方式有三种：协议、招标、拍卖。 协议出让 指土地使用权的有意受让人直接向国有土地的代表提出有偿使用土地的愿望，由国有土地的代表与有意受让人进行一对一的谈判和切磋、协商出让土地使用权的有关事宜的这样一种出让方式。? 招标出让 是指在指定的期限内，由符合条件的单位或者个人以书面投标形式，竞投某地段土地使用权，由招标人根据一定的要求择优确定土地使用人（即土地使用权受让人）的出让方式。以招标方式出让土地使用权，不仅要明确合同双方当事人的权利义务，而且要明确投标的效力及招标人在招标期限内应负的责任等。? 拍卖（又称竞投），有些地方也叫“拍让”。它是指由土地所有者代表在指定的时间、地点，组织符合条件的土地使用权有意受让人到场，就所出让使用权的土地公开叫价竞投，按“价高者得”的原则确定土地使用权受让人的一种出让方式。 ■征用土地三大特点：?（1）具有一定的强制性。（2）要妥善安置被征地单位人员生产和生活。（3）被征用后的土地所有权发生转移，即集体所有的土地变为国家所有的土地。? ■土地所有制?我国现行土地实行的是社会主义土地公有制，分为全民所有制（即国家所有）和劳动群众集体所有制（即集体所有）两种形式。其中，城市市区的土地全部属于国家所有；农村和城市郊区的土地除法律规定属于国家所有的以外，属于集体所有； ■土地使用年限 土地使用权出让最高年限按不同用途确定为，居住用地为70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年。 土地出让金又可分为地面价与楼面价两种计算方法：地面价为每平方米土地的单价，即以出让金总额除以土地总面积；楼面价为摊到每平方米建筑面积的地价，即以出让金总额除以规划允许建造的总建筑面积。投资者往往以楼面价来计算投资效益。因为地面价不能反映出土地成本的高低，只有把地价分摊到每平方建筑面积上去核算，才有可比性，也易于估算投资成本，进行估算投资效益。 ■征地费用因国家建设征用集体所有的土地或者使用国有土地的，由用地人向被征用方支付的以下各费：a、土地补偿费。 b、安置补助费。各费标准增加的批准权归省级政府。但是，土地补偿费和安置补助费的总和不得超过土地被征用前三年平均年产值的二十倍。附属物和青苗补偿费、新菜地开发建设基金属于土地补偿费范围。 1.2.1.2土地开发和房屋开发 ■?土地开发概念：是指在依法取得国有土地使用权的前提下，对土地进行地面平整，建筑物拆除，地下管线铺设和道路、基础设施建设等，使土地满足生产和生活使用的需