营业组目标达成.pptVIP

第一周： 艾太平要在掌握四个员工拜访和客户资讯的基础上，自己带头达成本月两 件和10000元目标。如果出现于D生病等情况，就要马上计划，启动纠错机制。 第二周： 根据第一周的实际达成和计划进度的差距，重点工作是通过陪访和沟通，如果这时员工于D还在生病，就要认真的再分析，要么发挥团队的作用，请大家加快进度；要么力促张A和刘C按计划的时间达成。自己还要做长期的打算，首先自己带头加大拜访，准备增员和新的准客户。其次，帮助张A和刘C，最后过渡到激励与号召上面。 * 确保人均两件关键要素： 观念沟通 目标确定及分解 信息反馈 培训 二次早会 辅导 激励 营业组如何确保人均两件 四海太平组 组员： 本月组目标：标保35000元，件数12件 业务经理：艾太平 案例： 张A，从业2年，过去一年月均标保10000元、件数3件，是组中的主力。 李B，从业5年，过去一年月均标保5000元、件数2件，心态平稳，但有小富即安的思想。 刘C，入司2个月，离转正业绩还差标保5000元，件数差3件，热情很高，但缘故客户近于枯竭。 于D，从业8个月，入司2个月转正，但近来状态不佳，前两个月仅做1件100元意外险，观察到有一定的意向退出行业。 确保人均两件的小组案例 确保人均两件－观念沟通 9月底的小组夕会中，艾太平经理对本月工作总结，同时组织四位属员做了五分钟演讲“我们为什么要达成人均两件”。让每个人统一对“人均两件”的认识。 他们的演讲中，对人均两件有以下的理解 人均两件是生命指标 人均两件是基本生活需要 人均两件是行业尊严的体现 人均两件是行业价值体现 人均两件是家人的需要 人均两件是责任的需要 人均两件是实现对你所爱的人的爱的体现 人均两件是最基本的要求 人均两件是回归营销基本的要求 张A，是组中的主力，以公司新产品激励方案为诉求，设定本月目标设定为标保15000元、件数5件。 李B，有技能，但要激发求追求高品质生活的愿望。可以以冬季来临为家庭增加营养费/取暖费、体现作为一家之主的责任为理由推动其业绩增长，鼓励其业绩翻倍。本月目标设定为标保10000元、件数4件。 刘C，新人，热情很高，主顾开拓技能不足。以转正后快速晋升为诉求，同时提供其转介绍技能的辅导，并承诺本月陪同两次。本月目标设定为标保5000元、件数3件。 于D，谈心，了解到他是帮太太搞传销。分析寿险与传销的不同，重树从业信心，可家访，求得认同，然后在设立目标。本月目标设定为标保2000元、件数1件。 艾太平，本月目标设定为标保10000元，件数4件 这样总业务目标为42000，15件。有余量可以必保公司下达目标的完成。 确保人均两件－明确的分层级落实 仅仅设定保费和件数目标是不够的。要把保费和件数目标转化为活动量指标。 以张A为例，假设其本月目标设定为标保15000元、件数5件。根据张过去见面促成成功的经验比值为5：1，可以推导出其要约见25个主顾，又假设其电话约访的成功率为10：1，则其要有250个可供电话约访的名单，艾太平发现张A只有150个名单。 这样，张A的工作目标应为每日打10个约访电话，并且当月收集100个可供电话约访的名单。 抽象的保费和件数指标就有了具体的活动量指标的支撑，主管的管理也从结果管理变成了过程管理。 确保人均两件－逻辑紧密的指标体系 确保人均两件－明确的时间进度1/2 前表说明 艾太平：作为主管首周开单，起表率作用。并根据小组人员不同状况进行任务分解，同时追踪、激励、辅导发挥大家潜能。自己在未来三周完成4件，保费逐步递增。 张A：组内有领头作用，首周要求开单并完成20%任务，二三周要求做3件10000FYP占任务67%，第四周冲刺。 李B：希望首周积累主顾同时回访老客户，为今后打好基础，第一二周做2件7000加强自信，3-4周完成2件3000FYP。 刘C：新人，首周加强拜访并锻炼索取转介绍技巧，后2周送建议书促成2件3000FYP，最后达成1件1500FYP达成目标。 于D：入司8个月，最近2个月无产能，首周先激发其意愿，2-3周陪同辅导完成2件，最后达成目标留存，鼓励其在保险行业发展。 确保人均两件－明确的时间进度2/2 根据计划周分解，结合不同组员的特点和进度及时追踪。 建立二次早会宣导激励；夕会辅导训练；每日电话沟通；周例会达成检讨四位一体的追踪体系。 确保人均两件－明确的追踪体系1/2 对张A：二早展业经验分享；每周例会追踪周达成，鼓励达成树立榜样；每日电话沟通商定早会内容；夕会参与辅导和陪同拜访。 对李B：二早检查活动量，开单及时鼓励，宣导激励方案。鼓励对激励方案的参与，帮助他树立信心；经常电话谈心激发活力；每周例会追踪周达成；夕会参与训练。 对刘C：二早检查活动量，开单及时鼓励；加强夕会转介绍辅导和陪同拜访，帮助提升销售技能；每