S陈超杰大众汽车销售流程与研究方案—产品展示.docVIP

课程综合实践（四） 项目:汽车销售流程与研究 分 院：汽车技术学院 专 业：汽车技术服务与营销 班 级：S711310 学生姓名： 学 期：2011-2012 (2) 指导教师：乔文山 汪久康 2012年 6月4日 目 录 大众汽车销售流程研究与实施——汽车产品展示………………………………2 一、汽车销售流程概述……………………………………………………………2 二、车辆展示………………………………………………………………………3 三、绕车介绍技巧…………………………………………………………………4 四、总结……………………………………………………………………………………………..6 参考文献……………………………………………………………………………………………..7 大众汽车销售流程研究与实施——汽车产品展示 陈超杰 指导老师：乔文山 企业指导师傅： 汪久康 [摘 要]随着经济地发展中国汽车市场地需求越来越大,要成功销售出车辆,销售流程中地产品展示就非常重要.在展示是要注意方式方法与技巧,这样对成交有恒大地帮助. [关键词]销售 产品展示 方式方法 汽车销售流程概述 、售前准备 准备包括销售人员地自我准备和销售工具地准备.销售人员必须掌握本品牌地产品知识,熟悉各车型地配备、性能和技术参数,并且能熟练进行产品地6方位绕车介绍.同时销售人员还得配备携带统一地销售工具夹,工具夹中应配备：产品彩页、名片、计算器、便笺、荧光笔等. 、展厅接待 接待环节最重要地是主动与礼貌.销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好.如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流.目光交流地同时,销售人员应作简单地自我介绍并递上自己地名片,之后再询问客户需要提供什么帮助.语气尽量热情诚恳,消除客户第一次来店地陌生感. 、需求分析 目地是为了收集客户需求地信息.销售人员需要尽可能多地收集来自客户地所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车地准确需求.销售人员地询问必须耐心并友好,这一阶段很重要地一点是适度与信任.销售人员在回答客户地咨询时服务地适度性要有很好地把握,既不要服务不足,更不要服务过度.这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户地需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售.并且销售人员应在接待开始便拿上相应地宣传资料,供客户查阅. 、车辆介绍 销售人员应具备所销售产品地专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型地情况,以便在对自己产品进行介绍地过程中,不断进行比较,以突出自己产品地卖点和优势,从而提高客户对自己产品地认同度. 、试乘试驾 试乘试驾是产品说明地延伸,也是让客户亲身体验产品性能地最好时机,从而增强其购买信心,激发购买欲望.在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆地第一体验和感受. 、报价协商 通常就是价格协商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面地信息已充分了解. 、签约成交 促成交易与合同签定,在成交阶段不应有任何催促地倾向,而应让客户有更充分地时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品地信心.在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松地签约气氛. 、售后跟踪 当新车交付客户之后,要经常回访一下客户,及时了解客户对新车地评价及其使用状况,提醒客户及时做保养. 二、车辆展示 （一）、展示要点 为方便客户地参观与操作,销售人员要把以下方面作为要点来执行 1、注意车辆地颜色搭配,展示区域地车辆不能只有一种颜色,几种颜色搭配地效果会更好一些. 2、注意车辆地型号搭配,同一个品牌地车,可能有不同地系列,车型从小到大,有带天窗地,有不带地,有地是电动门窗,有地不是,等等,不同型号地车都应搭配展示. 3、注意车辆地摆放角度,让客户感觉错落有致,而不是凌乱无序. 4、注意重点车型地摆放位置,要把它们放在合适醒目地位置.属于旗舰地车型,一定要突出它地位置.可以把一些特别需要展示地车辆停在一个展台上,其他地车都围着它,犹如众星拱月,甚至可以打出一些聚焦地灯光. 5、注意凸显产品特色,这是体现产品差异化,提高竞争力,使客户加深印象有重要手段. 、展示标准　　 1、按规定摆放车辆地行路架.在实际生活中,我们在这方面做得不是很规范,行路架不是放在车地左边,就是放在车地右边,在整个展厅里没有协调性、一致性、很随意,摆地位置也不规范,有地在前面,有地在后面,还有地在侧面,什么情形都有,这是需要改进地. 2、展车要全面清洁卫生,无手纹,无水痕（包括发动机室、排气管、车身、门榄、门缝、玻璃、门拉手、前脸等部位）.