中国平安SDPS(行销金句).ppt

拒绝产生的原因 来自业务员 来自客户自身 以需求为导向的销售循环 ——之拒绝处理 处理拒绝的方法 以需求为导向的销售循环 ——之拒绝处理 LSCPA Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动 以需求为导向的销售循环 ——之成交面谈 资料确认 讲解计划书 促成 以需求为导向的销售循环 ——之售后服务与转介绍 巩固信任 取得转介绍名单 祝大家好运，谢谢 ! SDPS深化解析 KingChin SDPS是什么？ 是以需求为导向的销售循环 是业务员的行销工具 为什么说SDPS是行销工具？ 客户的类型分两种 SDPS帮助业务员专业地切入保险的话题，并合理引出寿险的意义和功用 1、熟人 2、陌生人 SDPS的专业流程 销售面谈是SDPS的核心 家庭需求分配图和五把金钥匙 寻找准主顾 约访 销售面谈 售后服务与 转介绍 成交面谈 拒绝处理 以需求为导向的销售循环 ——寻找准主顾 准主顾是具有一定条件的人 营销所做的工作就是不断的寻找、收集、筛选和更新这些准主顾名单 以需求为导向的销售循环 ——约访 为营销创造机会 以需求为导向的销售循环 ——之销售面谈 收集客户资料 进行专业需求分析 需求分析一：收入分配图解析 1、发散性提问 2、引导性提问 目的：最大限度的收集客户资料，了解资产状况 引导客户储蓄需要合理规划养成良好习惯 15-20% 税费 40-50% 生活费 个人投资 10%-15% 活 期 定 期 让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处 业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是 一般人的家庭收入分配图：大概40—50%用于衣食住行等基本生活费用支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢? 客：大概是2000元左右吧! 业：另外一般人还会用15—20%来交税。除此之外还会 用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房、珠宝等，不知道您现在的房子是租的还是买的? 客：是买的。 业：不知道每月要不要供款呢? 客：每月要供款1000元。 业：不知道要供款多少年呢? 客：还有5年。 业：那就是说，陈先生还要供款给银行是1000x12x 5=60000元，是不是呢？ 客：是的。 业：不知您有没有参加过任何按揭保险呢? 客：没有。 业：一般人收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先 生每个月会存多少钱呢? 客：大约是1000元吧。 业：那到现在为止您存了多少钱? 客：差不多10万吧。 业：另外，一般人最重要的是会用收入的5—7%来做一 个家庭的保障计划。一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。 需求分析二：寿险的意义与功用 (第一把金钥匙：家庭保障） 目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题 您 配偶 子 女 持续收入 （1）疾病 （2）意外 A、传统型（男主人经济为主） 非传统型（女人经济为主） 业：第一个方面就是家庭保障方面。陈先 生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，一个是伤残，另外一个是意外。 假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外情况之下生活也不受影响。您太太仍然可以每个月拿到2000元维持基本生活， 一直到小明22岁自立为止。 B、丁克家庭 目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题 需求分析二：寿险的意义与功用 (第一把金钥匙：家庭保障）续 C、单身家庭 母 亲 父 亲 目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题 需求分析二：寿险的意义与功用 (第一把金钥匙：家庭保障）续 目的：通过现在和过去引发现在和未来的教育费用，让客户了解强制储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他 6 岁 18 岁 22岁 7-8万高等教育费用 研 究 生 博 士 需求分析二：寿险的意义与功用 (第二把金钥匙：子女教育） 业：第二个方面就是教育基金，陈先生您都同 意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定要有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，20