二导购员工工作纪律.docVIP

第二章 导购员工工作纪律、岗位职责导购员工工作纪律一、店面卫生规范　　1、店员每天进店第一件事情：对柜台、桌子、椅子、茶具、产品、地面卫生进行清扫。　　2、店员每天进店第二件事情：必须对产品资料及办公桌的卫生进行整理，做到整齐、整洁。　　3、店员每天下班前必须对地面进行清洗。二、店面形象规范　　1、产品排得要整齐，做到横平竖直。　　2、柜台上、产品上，不摆其它与之无关的物品。　　3、会客桌、办公桌要整洁、清楚。　　4、产品资料要整洁、清楚。　　5、整个店面做到整齐、整洁、清楚、大方。三、穿着规范　　1、店面人员在上班时间严格配带胸卡。　　2、衣着要整洁、大方、干净得体，不准浓妆艳抹、奇装异服。四、语言规范　　1、您好，欢迎光临。　　2、感谢您的光临。　　3、感谢您提的建议，我们将及时向有关部门反馈。　　4、谢谢您对我们的关心。　　5、对不起，这种产品非常紧俏，已售完，到货后我将及时通知您，请留下您的联系方法。　　6、再见。　　7、欢迎您再次光临。五、产品介绍言行举止规范　　1、精神饱满，面带微笑，抬头挺胸，对走进店里的顾客主动点头，在征得顾客同意后，站在柜台或样品约50cm处为顾客介绍产品。　　2、态度热情，口齿伶俐，语调清晰，目光自然，注意力集中在顾客身上。认真听懂顾客的询问，并做出详细、客观的介绍，不要夸大其词，引起顾客的反感; 没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等顾客讲完后再来询问、介绍。　　3、介绍时要配合顾客认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，即要让顾客有考虑的时间，不要一次注入过多的信息量, 否则顾客接受不了, 效果反而不好。　　4、介绍时要给顾客提问的机会，或主动向顾客提问，以把握顾客的需求心理动态。　　5、顾客就产品提出问题后要立即回答（价格问题除外），以免顾客失去兴趣。　　6、介绍时要言简意赅，一针见血。要有针对性地强调主要特点，优点要逐一介绍，而不要将几点概括在一起介绍。　　7、介绍时不要夹带不良口头语、唾沫四溅、东张西望、打哈欠，更不要打断顾客讲话或谈论顾客生理缺陷。　　8、介绍时避免主动谈论乙方的竞争对手　　9、介绍时用普通话或本土方言向顾客介绍产品，不要贬低同类产品。　 10、介绍时熟练运用“您好”“请”“再见”“对不起”“谢谢”等礼貌用语。远距离应点头微笑示意，近距离问候：“您好！欢迎光临。”　　11、在适当的时候，要主动送上一杯水并请顾客坐下。　　12、当顾客离开时，要送到门口；若顾客要跟你握手，应热情回应。六、产品介绍流程规范　　1、推销产品首先要吸引顾客的注意，店面人员应先讲话而不应该让顾客先开口。引起顾客产生兴趣。应充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如产品实物等。　　2、激发顾客的购买欲望，是店面人员成功的关键，因此要注意：　　 　1）把产品和顾客的问题同实际需要相联系。　　 　2）指出产品给顾客带来的益处。　　 　3）比较雅士利涂料的优点。　　 　4）把顾客的潜在需要与产品联系起来。　　 　5）产品样品展示。　　3、促使顾客采取购买行动。　　4、产品报价　　 　1）只有当顾客问到价格时，店面人员才宜谈产品价格，“先价值，后价格”是处理价格问题的最基本原则。　　 　2）谈价值、质量，对产品的优点做了充分的说明，使顾客产生浓厚的兴趣和欲望后，再谈价格。　　 　3）如果顾客较早提出价格问题，推销人员不要急于回答，等要点阐述完之后，再回答价格问题，如果顾客坚持要求立即回答价格问题，你也就不要拖延，切不可避而不答。　　 　4）顾客对价格异议则可用强调优点法：通过对产品详细分析使顾客认识到花的钱是值得的；或用利益分解法，通过强调推销品带给顾客利益的实惠，来化解顾客就价格提出的不同意见。七、基础知识学习规范　　1、了解自己公司的情况。　　 　1）介绍公司的形象、规模、实力、行业地位、从而影响到顾客对产品的信任。　　 　2）了解公司情况，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增强销售信心。　　 　3）公司情况包括：公司发展史（发展历程）现状（规模、实力），未来发展规划、前景）形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。　　2、要了解公司所经营品牌的情况。（同上）　　3、要了解公司产品　　 　1）找出产品的卖点及独特卖点。卖点即顾客买你产品的理由；独特卖点是顾客为什么要买雅士利涂料的产品而不买其他产品的原因。店面人员不能说出三个以上顾客买你产品的理由，就无法打动顾客。　　 　2）找出产品的优点与缺点，并制定相应对策。找出产品的优点，让客户放心的使用；找出缺点，考虑将缺点转化为