分销报告样本_19837.ppt

08前三季度总结及四季度计划 1-3季度二级流向分析 08年1-9销售流向分析.xls 1-3季度商销纯销量分析 08年1-9商销纯销量对比分析.xls 1-3季度商销完成情况 湖南市场存在的实际问题 一、竞品的威胁。 二、深度分销体制不健全。 三、市场终端药店价格的控制能力不够。 四、有些地区商业的覆盖能力不够（增加二级商业） 解决方案 1、针对竞品的威胁 组织经销商销售人员进行培训 将我公司产品与竞品相比较优势在哪里、怎么给二级商和零售终端货等教给他们，加强他们的销售技巧能力和增强他们的信心 多组织一些店员教育活动，加深对我公司及产品的了解，来提高品种在他们心目中的地位，及时推销。 关于这点我们新同事柳娅会详细讲述的. 2、深度分销体制不健全 对终端市场的控制能力不够，主要体现在（他们的进货渠道，销售价格、进销存的了解方面）关于这方面我们的新同事会有这方面阐述。 3、市场终端药店价格的控制能力不够 1、把终端大的连锁药店签为我们的二级,享受二级政策,规范他们的进货渠道。 2、加强对这些连锁的客情关系。 3、终端市场还需要公司的政策支持。 4、现有二级商业的覆盖率不够 怀化、湘西 二 渠道建设  湖南市场现有二级客户 湖南二级概况 分销商业渠道建设完成情况 二级渠道开发计划与具体开发方案 湖南市场二级架构 28个二级商业长沙市内9个: 湖南时代阳光医药 湖南协众医疗器械 湖南九旺医药 国药控股(湖南) 湖南德邦医药 湖南鸿泰医药 湖南麓谷医药 老百姓连锁 湖南博瑞新特药有限公司 湖南二级概况 湖南28个二级分成了A、B、C三类管理。 A类有6家——按销售量排名 1、湖南天士力民生医药。（二） 2、常德市德源医药。（四） 3、老百姓连锁大药房。（一） 4、双鹤城区配送站。（五） 5、双鹤药品分公司。（六） 6、湖南时代阳光医药。（三） A类客户销售所占比例为47.5% 重点说一下时代阳光和老百姓连锁 二级分销商业渠道建设 1.分类管理 A类：重点客户重点对待，定期拜访。 B类：挖掘潜力，支持作大。 C类：不能放任自流加强销售员培训 2.覆盖情况 28家二级商业将湖南大部分地区都基本覆盖到位，有些地区有2到3家分销商，有些偏远地区覆盖力度不够。 二级渠道开发计划 增加一些二级商业. 协助商务经理进行渠道倒置重建计划 增加一些二级商业 协助商务经理进行渠道倒置重建 四季度计划 尿毒清发货/商销/任务分解图 从以上表格分析: 今年4季度商销缺口318件平均每月106件,从前面几个月的完成平均后的销量来看,商销今年有希望完成任务. 而要完成尿毒清全年销售任务湖南4季度还有1730件的缺口.其中有240件由纯销商业湖南双鹤新特药完成,1490件是今年四季度最后冲刺的目标,任务相当艰巨。 应 对 1、协助长沙双鹤11月份举行分销会议。 联系二级商参加会议，动员二级商拿货，把各二级商的仓库填满，拉空双鹤商的库存，促使其在12月份再备货，同时加强与地区的沟通，及时发现解决商务上的问题，做好地区的后勤保障工作。 3、通过一些店员教育活动推动终端市场的销售。 针对调拨量大的二级商业对下面连锁药店11月、12月准备举行3场店员教育活动,这里要请分销专员柳娅协助配合 4、处理好二级商的关系，加强客情维护。以保证渠道的畅通。 5、及时了解二级商业库存情况，督促备货。 为明天做好准备是今天最大的成功 谢 谢 加入康臣整整一年了，在这一年的时间里，和团队的精英们从长沙到东莞年终会议，再从东莞年终会议又飞到海南08中期会议，公司领导让我们享受了明星的荣耀光环，体会了贵宾级待遇的感觉，吹过了习习的海风。相信自己能够把握住在康臣工作和学习的每个机会,在前辈们做好的基础上，和湘军伙伴一起，为康臣的发展、湖南业绩的增长，把握人生秀出自己，在鲜花与掌声中实现自我人生的价值！ * * 湖南商务 金木良 1-3季度工作总结 渠道建设 四季度计划 一 1-3季度工作总结 1-3季度二级流向分析 1-3季度商销纯销量分析 商销数据完成情况数