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健身销售培训计划

目 录 第一章 健身会的使命------------------------------P1-2 第二章 专业会籍顾问沟通技巧----------------------P3-5 如何处理电话查询--------------------------P6-10 利用有效及正确的策略去建立你的事业--------P11-14 利用健体记录表确认的顾客------------------P15-18 带领参观会所设施--------------------------P19-21 如何克服客人的顾虑------------------------P22-24 高层参与的艺术----------------------------P25-26 会籍销售后的跟进--------------------------P27-30 高级的销售技巧----------------------------P31-34 时间管理和会籍顾问日志---------------- P35 附: 销售培训安排计划---------------------- P1-4 第一章 会 所 使 命 _________________________健身之尊尚会所,建立会所的国际声誉,改变服务社区陈旧的生活模式,宣扬全新的会所文化,以更大、更好及更强提供最优质的健身服务及产品。 _________________________会所之价值。 我们更大是基于: 我们推广健康及健身的益处 我们关怀我们的员工、每一个会员及来宾 我们不断改变,籍此业务不断增长 我们更好是基于: 我们将服务社区的生活模式改变 我们常常追求改进我们现有的服务 我们关注自己的仪容整洁及会所每一处的洁净标准 我们更强是基于: 我们集中发展业务及提供训练,使我们的队伍更成功 我们将从基层做起,招揽有兴趣及有需要的客人,增加我们的收入 我们重视会所投资者的利益。因为有盈利,会所分店会发展得更快,最终的利益者是我们自己 我们的理论:专业会籍顾问的目标是帮助客人,以客人为本,帮助他们将疑难及障碍消除,籍此令客人在最短时间内达到强身健体的目标。 我们要做的事: 1、常常说:“你好”及“再见” 2、工作前将心中的烦恼及忧虑抛到会所门外 3、常常保持微笑 4、常常认真听取批评及意见 5、对会员及客人的要求要即时反应,如不能解决,寻求其他职员的帮助 6、时常关注仪容整洁及穿上整齐制服。 7、时常主动提供协助给会员及客人 8、时常关注及报告会所内的健身器材及设施的损坏情况 9、任何情况下每一件事都向好的方向去想 我们不要做的事: 1、永远不要说:“我不知道” 2、不要与会员或客人对抗或争辩 与会员或客人对话的技巧 1、必须具有友善的眼神接触 2、专注聆听 3、记住对方每一句话 4、不要表达个人意见 5、不要在谈话中打断对方的讲话 第二章 专业会籍顾问沟通技巧 个人技巧 以下是两项强而有力的个人技巧元素: 1、谈话 2、聆听 提出适当的问题,确保得悉客人有关资料: 1、提出适当的问题,以控制谈话范畴 2、将客人的兴趣独立处理 3、确认客人提供的事实 4、只认同客人小部分的意见 5、引发及增强客人情绪上的需要 6、将客人的疑虑独立处理 问题形式 1、是与否 这一类问题,最终是引导客人回答是或否,例: 1)健身会所的设施很完善,是吗? 2)你是很认真希望达到你的健体目标,是吗? 3)一个合适的运动课程是我们必须的,你同意吗? 2、优先选择 这一类问题,通常有两个选择答案,最终是引导客人作出抉择,例: 1)我想我可以在今天下午4时30分或在下午6时给你安排参观,哪一个时间对你比较合适? 2)我可以重新安排参观时间,你认为晚上7时或7时半哪一个时间比较好? 3)你认为你会从我们的集体训练课程中受益多一些,还是从有氧器械训练课程中受益多一些? 4)你选择用现金还是用信用卡缴付会籍费用? 5)你会利用午饭时间还是在下班后使用会所? 3、反问式 回答问题时,用另一个问题回答,最终可以探索多一点资料及保持对话的控制权,例: 1)客人问:“你们提供私人教练课程吗?” 会籍顾问回答:“这是你希望参加会籍后其中的一项福利吗?” 2)客人问:“你们有提供健美操吗?” 会籍顾问回答:“你喜欢哪一种的健美操?” 如果你在介绍或参观会所期间,你对应发问什么问题有疑问,那么,记着发问的目的是探索你欲了解客人的事件。 谁?什么?何时?何地?为什么? 例:1)谁推荐你来我们会所? 2)你初步的健身目标是什么? 3)你在何时开始有改善你的身体的想法? 4)你在什么地方工作或居住? 5)为什么希望在今天开始你的健体计划? 有效率

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