可口可乐商务谈判策划书_33531.doc

商务谈判策划书 可口可乐收购汇源谈判 班 级：2012级 工 商 管 理 姓 名：曹梦爽 201207020006 黄森森 201207020046 许荣博 201207020053 龚晶晶 201207020059 郭闪闪 201207020068 黄 川 201208010040 指导老师：李敏老师 日期：2014年12月10日 可口可乐收购汇源谈判方案 会议时间：年月日 会议地点： 主 方: 客 方：一、 谈判双方公司背景 方公司分析 电话：0372-4562739 传真：0372-4562739 Email：abcd@163.cm 地址：美国佐治亚洲亚特兰大镇 （二）对方公司分析 汇源饮料食品集团有限公司于1992年创立于山东省，1994年将总部迁至北京市顺义区，1998年开始向全国发展，并于2007年2月在联交所主板上市。汇源100%果汁占据了纯果汁46%的市场份额，中高浓度果汁占据39.8%的市场份额。汇源已成为中国果汁行业第一品牌。被评为“中国驰名商标”，汇源产品被授予“中国名牌产品”称号和“产品质量国家免检资格” 汇源集团拥有100多条国际最先进的PET瓶、康美包、利乐包、怡乐屋顶包等无菌冷灌装生产线，并开创和引领了中国饮料PET瓶无菌冷灌装的新时代。汇源集团的水果原浆加工的冷破碎、浓缩果汁加工的超微过滤、饮料生产的无菌冷灌装等项工艺和技术均处于世界领先地位。源集团自成立以来，带动了整个中国果汁行业的发展，引领了果汁健康消费的新时尚，促进了水果种植业、加工业及其它相关产业的现代化发展，帮助百万农民奔小康0108256 传真：0108256 Email：huiyuan @68 地址： 北京怀柔区怀柔县 二谈判的主题及内容 1、尽量将价格控制在160亿--180亿元人民币之间来获取汇源66%的股权，为公司尽可能的争取最大利益。 2、我方愿意以每股12.2元的价格即汇源股权每股4.14元的近3倍收购汇源果汁66%的股权。 3、最高可接受价格：以185亿元人民币的最高可接受价格最终取得汇源66%的拥有权，超过185亿元宁愿放弃。 4、汇源在中国是一个发展已久及成功的果汁品牌，对可口可乐中国业务有相辅相成的作用四谈判形势分析 1、全球最大的软性饮料业巨人，拥有大厂优势及强大的全球竞争力。 2、强势行销能力强、体系完善、企业广告深入人心广众乐于接受。 3、品牌优势及良好的企业形象深植人心，已成为消费者生活之一部分。 4、核心产品之神秘配方处于极度必威体育官网网址，使其流行一百二十多年而长久不衰。 5、作业流程标准化，产品生命周期为循环再循环型，历久弥坚。 6、市场占有率高且为产业优先进入者、领导者及防卫者，产品更为市场之领导品牌。 7、具有创新及高研发能力，最具代表性的为健怡可口可乐之推出，一上市则风靡全球。（2、3、4、6可视为我方长久竞争优势！） （二）我方劣势分析 1、组织庞大、控制不易。 2、消费者刻板印象认为是不健康饮料，因可乐内含有咖啡因等成分，易造成肥胖等健康问题。 3、主要消费者族群（年轻族群）之产品认同感，略逊于百事可乐。 4、桶装饮料通路遍布广泛，消费者最后所享用的产品较难掌控（超过保存期限或变质等情形）。 （三）我方人员分析 许荣博（总经理）：有极强的沟通能力，组织协调能力，遇事沉着冷静，心思细腻，洞察力强，是公司的关键人物。 郭闪闪（总经理助理）：办事认真，沟通能力强，头脑灵活，有较强的组织能力。 黄 川（财务总监）：统筹能力强，处事稳重，逻辑分析能力强，具备较高的财务核算能力和财务管理素质。 曹梦爽（市场总监）：性格开朗，注重细节，具备丰富的销售经验，是公司的核心人物之一。 黄森森（技术总监）：具备超强的创新能力，工作认真，性格外向，处事冷静，是公司的技术骨干。 龚晶晶（法律顾问）：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。 （四）对方优势分析 1、消费者追求高品质的健康生活，碳酸饮料的市场逐渐收缩，果汁饮料需求剧增。 2、汇源果汁作为目前中国纯果汁市场占有率第一的企业，在国内果汁饮料市场上占领了半壁江山，在国际市场上也越来越有名气。 3、在消费者的心目中，“汇源”的品牌基础相当深厚，获得了很多荣誉，且汇源作为纯果汁的形象已经深入人心。 4、原材料供应链优势明显。 5、生产工艺纯熟，品质高，成本低。 （五）对方劣势分析 1、市场竞争愈来愈激烈，由于饮料行业产品的差异程度低，市场份额会很容易落入竞争对手手中。 2、由于经济危机的影响，国际油价和资本成本的上涨