刘克拟亚的嫡传弟子智多星：给一家12年的餐饮老店重新定位.docxVIP

刘克亚的嫡传弟子智多星：给一家12年的餐饮老店重新定位　　　　一、店铺背景；　　　　这家店铺是2002年开业的，到今年有12个年头，在东莞市樟木头镇，品牌“大骨仔”，连锁经营，最高峰时全广东省有100多家分店，由于12年经历了几次管理层的更新，加上管理不善导致技术外流，分店不受总公司控制，分店形象出现各自为主，风格出现不统一，品牌建立前几年一直主打的概念是“补钙”，随着时间的流逝，他们忘记了最原本的路，现在推销的概念的平价消费，跟周边的餐厅打起了价格战，以前从来不做鸡的产品，现在由于对门有一家开鸡煲的餐厅，生意非常好，他们也加了鸡煲来竞争，忘记了自己是谁。现在的产品形象如下：　　　　由于店主对于重新定位还不是非常有信心，所以希望是在原有的基础上做修改，以达到概念的传播；　　　　二、追溯本源；　　　　2002年开店的那后面几年，这家店铺每天平均可以做1万多是销售额，但现在每天只有2k左右，而且非常不稳定，我们要分析原因，而且以前都是香港人本地人吃的多，为什么现在人群越做越低端，而且生意越来越差；　　　　通过跟店主的聊天，和对周边餐饮竞争环境的调查，发现了以下问题：　　　　1）本质丢失：因为原本打的概念就的补钙，但是现在不管的店内还的店外，让消费者感受不到补钙的气息，随着时间的流逝，补钙的概念自然被人忘记；　　　　因为如果你宣传补钙，那就不受季节影响那么大，而且你缺钙就来吃我，全樟木头就我一家，但是请注意，如果你是卖火锅，一受季节影响，因为人的心智中吃火锅就是冬天干的事情，二如果你的产品在消费者的心智中被定义成火锅，那么樟木头卖火锅的一堆，消费者就会拿你跟全城的火锅店进行对比；　　　　这个也就是不做一就要做唯一的理念，做火锅很明显大骨仔做不了一，但是如果输出补钙的概念，那就成了唯一；　　　　2）迷失方向：随着时间的流逝，丢失本质之后，就很麻烦，因为周边的竞争，导致店主迷失了方向，看别人价格低，以为自己生意不好应该是因为价格高了些，所以就降价做套餐，做团购等等，看到别人卖鸡卖的好，就在自己店里加入鸡的锅底，看旁边自助餐生意非常好，就学着搞自助调料等等，最后店铺被搞成了4不像，消费者心理就会有疑虑，你是谁？　　　　疑虑不是用户直观问出了的才算是疑虑，而是用户的潜意识会感觉哪里不对劲，潜意识会问，你是谁？自己不知道自己谁的话，别人就更不知道了，对吗？　　　　3）服务下降：由于生意越来越差，赚的就少了，导致人员流失，加上现在大环境的改变，90后能做服务员的非常少，就算要做服务员，都希望是牛逼一点的餐厅，现在小餐厅很多请服务员都只能请阿姨了；　　　　最要命的就是服务员没有上岗前的培训，其实品牌初期的那几年，服务员都是有上岗的基础培训，有统一的制服，有服务流程的培训，但是先一样都没有，说上班就上班，边上边学，服务体验能好到哪里去，你们可以想象。　　　　一个健康的餐饮企业都有自己的一套良性循环的培训机制，不管是有人员流失，都要确保服务水平的恒定度，其实就像淘宝的客服，上岗也要有培训一样，不然一个新手上岗总是遇到各种诈骗，对吧；　　　　4）环境杂乱：从最开始的公司化运作，到今天的家庭式运作店铺内部产生了翻天复地的变化，一个人在一个地方生活习惯了，就会越来越多私人的东西出现在餐厅了，例如洗发水、雨伞、化妆品等等，不该出现的都出现了，然后酒水垃圾箱等等东西是怎么舒服怎么放，怎么好用怎么拿；　　　　没有想过一个消费者，他在家里想我今天要去吃个饭，而不是进来看一个杂乱无章的店铺，看到一堆不应是他看到的东西，饭虽然吃完了，潜意识留下的印象，跟其他餐厅一比，你就是低档，大脑直接把你拉到跟低档餐厅一起去站队了，下次他们请客吃饭要找定位在400元消费左右的餐厅时，就找不到你了，只有吃个便饭时才会到抵挡餐厅的队伍里去挑，能不能挑到你还要看运气了；　　　　三、重新定位；　　　　问题分析整理后，我们就要针对问题进行设计解决方案，整体重新大改造之后，再重新借助一个时机点重新推出市场，解决方案大概如下：　　　　1）重打“补钙”牌：因为大骨仔最初的印象就是补钙，我们再次分析之后，发现补钙是个永远不会老的话题和概念，而且如果做补钙，全城只有一家补钙馆，这样可以区隔战场，想到“补钙”就=“大骨仔”，这样多牛逼，那么要让用户重新认识这个火锅餐厅是补钙的馆怎么做呢？　　　　1：重新塑造一个新的，而且容易被用户感受有权威而且真实的背景故事，我们先一起看看他原本的背景故事，是这个样子的，如图：　　　　看不清吧，其实看清也没有用，反正就是密密麻麻的一堆字，如果有耐心看完的人，我还真有点佩服，估计店主自己也不知道这上面到底写了些什么，呵呵！　　　　由于店主姓“曹”，然后我们文案就找了大量的历史资料，发现曹操古时的一遍文章，是讲他生病，然后华佗跟他开了个补的方子，内容如下：　　　　故事一：据