深度聚焦旅游营销(赢销)二()聚焦实战的原理.docVIP

来源：深圳深度旅游策划管理有限公司 包奇宗《深度聚焦旅游赢销》 更多内容：http://www.deeptour.cc 第二章 实战操练 第一节 聚焦实战的原理 很多旅行社都想新创一些线路，但每增加一项新的安排或服务，成本就会增加，报价高于同行，收客就会大打折扣，对于这样的问题怎么办？ 请看下面K（客户）和笔者（B）的对话： B：首先你问你自己，为什么要创新线路？ K：目的是当然是为了赚钱，直观一点说是形成差异化产品和核心竞争力，吸引很多客人来报名。 B：赚钱的目标是想立刻赚钱，还是以后赚钱？ K：两者都要。 B：如果是立刻赚钱，那就是创新适销对路产品；如果是以后赚钱，那就是会以在消费者心目中扎根好的品牌形象为第一位的，当然创新线路在对品牌提升的同时，也会提升一定的业绩，但总的来说投入会大些，产出时间会长些。 另外你需要慎重考虑的是：你的旅行社目前是一个什么样的位置和状态？有哪些资源和优劣势？你对创新线路的标准是什么？你阶段性的赚钱目标是什么？怎样才能在目前旅行社客观现实的基础上，通过创新线路，最终走上赚钱的道路呢？ K：没想那么多，只是做了再说。 B：创新线路不一定要提高成本，创新线路不能简单地等同于一定会影响收客。那你对线路创新怎么看？ K：线路创新有两种，一种是全新线路，另一种是旧瓶装新酒，前者成本高风险大，弄不好就会影响收客；后者就是线路简单包装，文字搞煽情一些，实际上是一个噱头。 B：影响收客有哪些因素呢？ K：新线路是不是看准了？线路有没有特色？价格是不是太高？怎么做广告？推出的时机怎样？竞争对手是否会立刻模仿？…… B：你有没有从消费者角度来看问题，你的线路创新是不是消费者真正需要的？消费者认为值不值？ K：没有，这倒是个盲点。 …… 从以上对话可以看出大多数旅行社老总的心态，实际存在着很多盲点和误区，没有聚焦问题的实质： 1、不知道或没想透自己究竟要什么。 2、做什么只考虑眼前的自身利益，很少从消费者角度来考虑问题。 3、线路创新仅是形式上包装和噱头。 4、总是觉得没有人比自己更懂专业和市场。 5、自己做不到的事情，别人也很难做得到。 6、不知道怎样创新产品和营销推广才事半功倍？ 现在让我们来聚焦深度的旅游营销思想。 一、深度的旅游营销理论体系 1、定义： 旅游品牌深度营销理论是专门针对旅游企业的系统企划，它的精髓在于：确保所有与品牌相关的营销活动都显映到品牌本身独有的核心价值及精神。 2、核心思想： 将与旅游企业进行市场营销有关的一切活动深度一体化。 3、核心目的： 强化和提升旅游企业的核心竞争力。 4、独特观点： a) 深度聚焦法则 当人们看待或研究一个事物时，只要把问题的分析调节到最佳的焦距，集中于一点来解决问题，就能获得预期效果的最大化。具体展开主要是以下四个方面： ·为什么？ 当你在面对和解决一个问题的时候，一定要反思你解决这个问题的最终目的和预期目标，因为这将决定你对这个问题的态度和重视程度，也会影响到你处理问题的效率和成果。 ·位置点？ 在你本身、所要解决的问题和最终预期的效果三者之间是有距离的，只要你调节好三者间的焦距，你就会看到最清晰的真相和预期的效果。 ·怎么看？ 看问题也一定要注意角度、高度和深度，因为有一个焦点，你能把事物看得更清晰、更透彻、更完整。 ·怎么做？ 看到问题的所在和清晰的目标还远远不够，关键要看你如何用聚焦的方法使之效果倍增。 b) 深度营销心锚 “心锚”实际是一个心理学概念，简单的说就是触景生情或条件反射。我们把一个事物或现象与某种情绪或状态之间的连接叫心锚。深度将其应用到旅游营销策划之中，在满足消费者需求的时候，要有目的地创造这个满足的过程，在消费者的心中扎下心锚，在一段时间内不断强化使之形成消费者渴望或习惯，你就能赢得消费者或增进他们的忠诚度。“营销心锚”在整合营销传播中的运用显得尤为重要！ c)旅游目的地“一站式”深度营销系统 ·何谓“深度营销” 打个比方，你是一家饲料生产企业老板，为了更好地经营好你的企业，销售好饲料，你现在甚至要考虑如何帮农民用户做好生猪的防病措施。这种充分考虑终端消费者需求及达成交易的整个系统的各个环节的营销方式就是深度营销。 中国绝大部分旅游目的地（景区）的营销模式仍停留在很传统的层面，只是被动地销售一个景点，没有充分从客源地消费者和旅游组团机构需求、创新产品、市场推广、交通等综合、系统要素出发，建立符合市场发展需要的新型营销模式。 旅游目的地（景区）“一站式”深度营销系统是以客源地消费者为中心，全盘思考旅游目的地（景区）的产品、价格、服务、推广、渠道、交通和品牌提升等问题的系统解决方案。其核心是由对一个点的思考转为对一个消费链条的思考，由产品是一个景点转为产品是包括交通、服务、策划、消费者感受在内的整体