2015年小专题之——融创渠道模式研究.pptVIP

目录 CONTENTS 壹.由收购绿城引发的思 考—大话融创与绿城 贰.融创渠道的组织架构 叁.融创渠道激励模式 肆.融创渠道管理模式 伍.融创渠道团队执行特点 小专题之——融创渠道模式研究 [ 深悦会成员研究 ] 壹 由收购绿城引发的思考 ———大话融创与绿城 融绿之争 说一个案例 融绿之争 “孙宋之争”伴随着孙宏斌流下的“英雄泪”，开始进入尾声。 12月29日，融创中国发表公告称，截至当日，绿城中国已向融创中国悉数偿还款项，合计共约62.07亿港元。 12月29日： 62.07亿港元 宋伟平重获 绿城管理权 宋伟平 孙宏兵 收购宋伟平及关联人士持有的绿城24.288%的股份。 中交集团 12月23日： 60.13亿港元 宋伟平 （做蓝城） 5月： 24%股份 孙宏兵 24.288%的股权出，取得管理权 11月19日： 宋伟平反悔 宋伟平 绿城中国副董事长、执行主席寿柏年，在将自己持有的绿城中国全部股份——9.715%出售给中交集团后，已彻底退休。 前 后 融绿之争 案例回顾 成绩斐然，但却不属于宋伟平； 是什么方式让绿城14年销量一线飘红？ 结果 绿城销量 截止12月26： 销量：761亿元 回款：711亿元 融绿大战两个月，孙宏斌未放松绿城旗下项目的销售和回款，督促营销人员拼到最后一刻； 孙宏斌在入主绿城后加速去库存，降负债，取得良好效果。 融创独有的 渠道模式！ 贰 融创渠道的组织架构 年轻 洗脑 高额佣金 调配速度 成功学 淘汰 加班 灵活 执行力 融创渠道关键词 名目繁多的奖励 狼性 轻策划： 融创更重视销售团队和渠道，相对不重视策划。在融创的人才体系中，大多数都是通过销售和渠道条线打过硬仗上来的，而策划的成长比较慢。（甚至孙宏斌在微博中说：“所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文?、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙”） 重渠道： 融创营销非常注重渠道营销，正式的发力是08年，大势下行，渠道发力，完成业绩的70%。 轻推广： 融创一般是比较轻推广。策划在融创的体系成长比较慢，策划上来的人很少，大多数都是销售和渠道上来的，一是打过硬仗的。第二、融创体系比较注重实效。融创体系特点对于渠道的重视度很高，对于策划，融创相对比较轻视。? 融创营销策略——重销售和渠道，轻策划，轻推广 融创营销战略——融创营销框架下的渠道，营销结果的中流砥柱 组织框架 1名渠道经理 融创单个项目的渠道构成人员约由6-8个组长构成，约有60-80个渠道人组成。 6-8个小组长 1名渠道主管 渠道组长 渠道组长 渠道组长 渠道组长 渠道组长 渠道组长 成员 成员 成员 成员 成员 成员 成员 成员 成员 成员 10个成员 融创白象街渠道模式 成员由老蜜蜂+小蜜蜂构成； 以小蜜蜂为主，老蜜蜂为辅约占10% 大组长 大组长 大组长 2-3个大组长 叁 融创渠道激励方式 激励——高佣金+17项奖励业界少见 融创奖励指标：每周一个项目有8-10万奖励，完成就有，完不成就没有，一共是17项； 融创给销售员的佣金也高：13年某项目销售员有4个上了一百万的收入，14年上半年有17个超过一百万收入的销售员。提成是千分之三到千分之六。西山一号今年是56亿的指标，20个销售员，每个人2.8亿，平均销售员年薪都得上一百万。所以融创希望销售员拿得多，但是一定是最好的销售员。 高底薪、高佣金是支撑融创渠道模式运营的关键；渠道组长、主管等置业平台敞开，根据渠道人员自身素质及拓客成绩通过周例会形式灵活升降职，有效打开执行层面的升职途径，一定程度上也是融创渠道执行力的内在驱动因素。 除了薪酬以外还有其他的目标让你冲刺 激励方式 1名渠道经理 底薪（10000元/月）+成交提成 1名渠道主管 渠道组长 渠道组长 渠道组长 渠道组长 渠道组长 渠道组长 成员 成员 成员 成员 成员 成员 成员 成员 成员 成员 10个成员 融创白象街渠道模式 成员由老蜜蜂+小蜜蜂构成； 以小蜜蜂为主，老蜜蜂为辅约占10% 激励方式 底薪（4000元/月）+成交3‰ 底薪（3000元/月）+来访（100元/组）+成交奖励（3‰+额外奖励） 别墅 高层 底薪：2500-3000元/月 提成：3‰ 额外：2000元 ＋ ＋ 提成：3‰ 额外：1000元 ＋ ＋ 商业 提成：5‰ ＋ 底薪：2500-3000元/月 底薪：2500-3000元/月 薪资 构成 融创欧麓 融创白象街 商业 提成：2.5‰ 额外： 成交1套：5000元 成交2套：10000元；2.5万元封顶 ＋ ＋ 底薪： 3000元/月 肆 融