1推荐人面谈——343面谈话术使用指引.doc

343面谈法话术指引 培训部主管室 2012年7月 推荐人面谈课程系列—— 内容梗概 家族式增员面谈话术使用一览表 接触面谈话术 承诺面谈话术 促成面谈话术 家族式增员面谈话术使用一览表 步骤 内容 环节 话术指引 推荐图 使用工具 第一步 接触面谈(重点)不要超过30分钟 面谈人自我介绍 自我包装，与准增员建立良好的沟通氛围 　 　 准增员自我介绍 陌生人：详细的自我介绍；熟人：了解近况。 　 　 挖掘工作需求 新观念十分钟/固定问题确定准增员实际需求 收入支出图、 金字塔图 　 激发需求 法拉利跑车话术（通过不同的意愿确定话术） 　 　 第二步 承诺面谈 公司行业介绍 讲行业，讲公司 　 寿险意义与功用 讲工作 　 　 销售渠道 六大优势 手掌图　 　 　 　 　 　 客户积累 　 团队发展 　 培训 　 愿景及保险公司优势 《员工福利保障手册》 第三步 促成面谈 增员促成 保险的意义结尾一、二 促成图 《招募计划》 邀约创说会 邀约话术/对LASS的包装 　 　 新人职责 深度面谈话术/新人参训要求 　 《新人参训指南》 家族式增员面谈话术使用一览表 接触面谈 to touch 备注：第一次与增员人进行增员面谈，建议以简单介绍为主，时间不宜过长，内容以双方正式的相互介绍，确定下次见面为主，不建议直接邀约创说会。 接触面谈——怎么谈？ 思考： 1）增员人与被增员人相互认识； 2）了解被增员人的具体信息； 3）初步沟通时可以就被增员人的困惑进行简单解释； 4）确定下次见面的时间、地点 接触面谈话术－面谈人自我介绍 话术目的：自我包装，与准增员建立良好的沟通氛围 关键操作点：内容简单，说明身份 吸引新人的要点： 1、你好：我们的工作能够帮助您成为有钱又有闲的人； 2、我专门帮助25－30岁之间的年轻人转行，以使他们的收入在6个月内增加100％； 3、我专门帮顶尖的主管和顶尖的业务员在三到五年内增加他们收入的同时吧他们的工作量减半。 接触面谈话术－准增员自我介绍 话术目的：要求准增员做详细的自我介绍 关键操作点：必须了解的几个问题 了解内容要点： 1、自身的基本情况介绍？ 2、有没有人干过保险？ 3、己对保险的认识？ 4、在职受教育情况（了解过去工作的情况，对在职培训的认识，便于明确参训纪律的认同） 5、希望的薪酬 6、想找什么样的工作（具体） 7、上一次离职的原因（具体） 推荐人： 一直以来，人们从未放弃过对美好生活的向往。我们向往的美好生活包括：幸福的童年、良好的教育、拥有自己的事业、健康的身体、温馨的家庭、良师益友、有车有房、外出旅游、年老时财务自由等。 推荐人：人生的内容可以自己规划,我的生活我做主！不规划自己生活的人将来必然要面对很大的压力。 推荐人：每个人都要实现自己的人生梦想，从财富的角度上说是需要很多的钱，这是生活的成本；每个人来到这个世界上都需要工作，也会不断地创造财富。 激发需求导入话术： 推荐人：比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 推荐人 ：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 推荐人：可是，老陈，你想没想过，我们一旦中断收入或入不敷出的话，会出现什么状况呢？ 客 户：大概生活就比较吃紧吧。 推荐人：老陈，你说的对，所以说预期的生活品质能否保证很大程度上取决于财富的创造与消耗是否平衡。老陈，你认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。 0岁 100岁 25岁 60岁 收入线 支出线 收入支出图 强调：预期的生活品质能否保证很大程度上取决于财富的创造与消耗是否平衡。 1人富裕 4人经济独立 12人破产 29人死亡 49人靠退休金、 朋友、社会福利 5人继续工作 推荐人： ① 1960年，美国劳动部做过一个统计，根据当时100位25岁的年轻人的生活状态，跟踪他们40年后的生活是什么样的。 推荐人： ② 29％：29人死亡。 12％：12人破产。 49％：49人靠微薄的国家社保， 靠孩子，靠亲戚。 推荐人： ③ 5％：5人在65岁还在继续工作。 推荐人： ④ 总的来说，只有5个人是经济独立，退休后生活比较潇洒，不用儿女供养的。 美国是相对比较富裕的国家，拥有完善的社会保障体系，如果在现在的中国，情况又会如何？ ① ② ③ ④ 推荐人：我们可以预见多年