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《现场销售》顾问式销售 站在买方的立场上：从说服转变为理解；从以产品为中心转变为以买方为中心要劝说别人，最好的方法不是劝说你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自己顾问销售的本质：理解1976年始于IBM目前营业厅主动营销现状不知何时向客户推广产品最合适不知如何向客户推荐合适的产品主动营销时机客户办理业务的过程中；客户办理完业务时；受理客户咨询过程中；客户等候办理业务/休息的时候；客户参观营业厅，并对公司某项业务宣传广告流露出感兴趣时；回访客户时望-闻-问-切望——关注客户的行为闻——倾听客户的语言问——挖掘客户的需求切——确认客户的需求望——关注细节关注客户衣着打扮关注客户表情、眼神关注客户肢体语言关注客户语音语调关注客户反复重复的地方关注客户随行人员……辨别你的客户学生——喜欢新事物，时尚潮流白领——理性思维，注重性价比公务员——稳健，警察思维实业家——保守，从众家庭主妇——趋利虚荣老人——怀疑不安……需求测试练习：辨识明确需求及潜在需求我想要开通GPRS套餐；现在的话费太高了；这款手机太旧了，不能拍照；我需要随时查询股市行情；我之前打朋友的电话，听到的是音乐，挺有意思的！我太胖了，我必须要减肥；营业厅人太多了，排队的时间比办理业务的时间还长；你们的清单打印机太少了！问——需求转换客户对于问题点有了新的认识客户的抱怨、不满、误解被具体化客户自身利益及产品产生了紧密联系客户知道了解决问题后的利益找出需求把客户模糊的想法转变为具体需求分析需求有效把需求和产品结合准备问题好的问题和坏的问题隐藏性需求转化为明显性需求的过程问问题的七种方法1、问简单容易回答的问题2、尽量问一些回答是的问题3、从小是开始4、问引导性，二选一的问题5、事先想好或知道答案的问题6、能用问，尽量少说7、问一些客户没有抗拒的问题切——确认客户的需求归纳客户信息联系产品卖点引发客户对产品的兴趣需求及卖点卖点主要卖点和附加卖点不同需求不同卖点产品呈现的FABE法则特点优势利益证明卖 点 卖点的定义卖点是产品所具有的，你所阐述的，及客户需求联系最紧密，对客户的购买决定最具影响力的因素。基本卖点与附加卖点基本卖点是满足客户主要需求的卖点。而在基本卖点基础之上可以进一步说服客户的卖点为附加卖点。飞信PC版多终端登录永不离线　免费短信无限发送语音群聊超低资费文件互传共享精彩有效防扰安全沟通7 x 24服务永不间断 特色及效益特色产品功能、特性效益现实生活中给我带来了什么利益及特色是产品或服务的各种特性。效益则是产品或服务的各种特性中能够协助顾客达成目标，满足需求或解决问题的特性。化特色为效益GPRS随时随地浏览网页……二十四小时营业厅……手机进行股票交易……多终端登录永不离线……用手机看新闻……预存话费送手机……发短信就能办业务……化特色为效益GPRS随时随地浏览网页……二十四小时营业厅……手机进行股票交易……多终端登录永不离线……用手机看新闻……预存话费送手机……发短信就能办业务……产品推介技巧——特优利证特－F：Features，特征 优－A：Advantage，优点利－B：Benefit，利益证－E：Evidence，证据FABE产品的特征这个产品有什么样的特征这是个什么样的产品产品的事实、数据、信息价格也是产品特征如：手机报是通过手机看报纸的天气预报以短信形式发出 F：Features，特征 营业员：“……，飞信最大的特点就是手机和电脑都可以登录，永不离线,免费短信发送。 产品的优点产品所具有的所有好处针对所有客户的如：内容很丰富使用很方便可以随时掌握天气情况 A：Advantage，优点营业员：“……，飞信最大的特点就是手机和电脑都可以登录，应用时任意切换，永不离线。就算脱离了电脑和互联网后还可以通过手机同网上网下的朋友即时通信。轻松、快捷方便。 产品的利益满足客户明显需求的好处、优点利益是优点的一部分利益是针对特定客户的如：可以让您及时掌握各类大事；这样您就可以随时了解股市信息了；这样您就不用担心孩子上学路上淋雨了； B：Benefit，利益营业员：“……，飞信最大的特点就是手机和电脑都可以登录，应用时任意切换，永不离线。就算脱离了电脑和互联网后还可以通过手机同网上网下的朋友即时通信。轻松、快捷方便。如果您开通了飞信就可以随时随地和您的朋友联系了。 产品的证据相关证书知名媒体评价客户的评价客户使用记录 E：Evidence，证据营业员：“……，飞信最大的特点就是手机和电脑都可以登录，应用时任意切换，永不离线。就算脱离了电脑和互联网后还可以通过手机同网上网下的朋友即时通信。轻松、快捷方便。如果您开通了飞信就可以随时随地和您的网友联系了。手机实操演示）您看，我要找一位经常不定时上网的朋友就是这么简单。听说现在有很多选秀节目已经用飞信投票代替了短信投票。