如何了解数据中心项目需求.pdf

如何了解数据中心项目需求 关键基础架构（MCIS)产品开发处 讨论重点 通过此次交流希望了解到： －数据中心项目需要体察的客户需求有哪几方面？ －如何理解 《需求调查表》 Confidential 2 议题 一般了解 大项目销售的必由之路 重要理解 需求探寻的四大方面 必要掌握 《数据中心需求调查表》详解 Confidential 大项目销售的过程 4 跟进\承诺\签约 3 能力展现 2 需求调查 1 初步接触 Confidential 4 “需求调查”是重中之重 销售的过程实际上是 - 不断的发现需求后，不断地满足需求的过程 初步接 需求调 能力展 跟进/承 触 查 现 诺/签约 Confidential 5 需求调查在不同项目中的作用 金额小、单一产品、客户理解度高、简单、周期短 初步接 发现潜 能力展 跟进/承 触 在需求 现 诺/签约 金额大、多产品、客户理解度低、复杂、周期长 初步接 发现潜在 能力展 跟进/承 触 需求点并 现 诺/签约 放大 Confidential 6 价值的天平 买 不买 解决问题 解决问题 紧迫程度 成本代价 如果要放大客户隐藏的问题，需要先发现问题， 而需求调查是最好的发现隐藏需求的途径 Confidential 7 购买情况的发生 买 不买