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长沙歌兰德工艺品有限公司致各位同行朋友的一封信 长沙歌兰德工艺品有限公司致各位同行朋友的一封信 长长沙沙歌歌兰兰德德工工艺艺品品有有限限公公司司致致各各位位同同行行朋朋友友的的一一封封信信 尊敬的各位同行、各位朋友： 大家好！首先我对我公司的快速发展致使个别同行企业销售额大 减一事表示抱歉，在此，我诚挚地跟个别同行朋友说一声“对不起”！ 当然了，我也衷心地感谢各位遵循市场竞争规则、不断创新、不断发 展的同行朋友。是您们携手我们湖南所有的中国红瓷企业，把我们湖 南中国红瓷推向全国甚至推向世界；是您们携手我们湖南所有中国红 瓷企业为广大客户提供了优质的产品和服务；是您们携手我们湖南所 有中国红瓷企业，打造了我们湖南二大红瓷之都--醴陵、长沙。在此， 我谨代表我公司由衷地跟大家说声“谢谢您们！红瓷之都的建设者 们”。 同时，我也想跟个别同行朋友说声“企业间的竞争在所难勉，恶意 竞争并不是企业在同行业竞争中制胜的法宝。如果一个企业不去提高 生产力、不去创新、不去改善经营管理方式、不去改善自身的营销策 略、不去提升自身的核心竞争力，而单纯地靠打击竞争对手、诽谤竞 争对手在市场竞争中制胜，我想这是不可能的。古往今来，我从来就 没有看到一个政权（指古代）、一个企业是在不改变自身不足的情况 下，而单纯地靠打击竞争对手、诽谤竞争对手而获胜的。”我想这个 道理大家应该很清楚。您也应该知道，您的销售额下降肯定不是单纯 的因为我公司迅速占据消费市场。 目前某红瓷企业没有规划出清晰的适合本企业发展的产品创新生 产线，以至于无法支撑企业品牌形像。更多地停留在产品的竞争阶段。 “以我生产什么提供给客户什么”的生产经营思维，制定产品策略。 目前某红瓷企业的产品比较单一化、模仿性强。较多红瓷企业的 设计师缺乏创新精神，开发产品缺乏市场论证性。产品比较单一化、 模仿性强这类现象最为突出，企业间竞争手段集中在产品款式上，而 不是客户的体验上。从市场营销角度来看，产品价值分为使用价值， 即产品为使用者（消费者）带来的直接利益；外在形像，即外观、重 量、材质、光泽度、包装等；附加价值，即服务、承诺、售后服务等。 而目前中国红瓷产品本身的使用价值是基本相同的，核心价值同质化 非常严重。事实上红瓷应该是以使用价值和附加价值为主要竞争手段 的产品。如果企业由原来的生产专家转型做营销专家，会突然发现“原 来我的瓷器可以做得更好、服务可以做得更棒、市场可以做得更广”。 目前红瓷行业价格比较混乱，同一样产品出售的价格差别很大。 经销商对价格的敏感程度越来越高，影响销量。市场竞争激烈，经销 商没有忠诚度，企业很难建立独立的渠道来实现对终端的控制。当价 格成为竞争手段，企业间靠价格战来赢得利润也就顺理成章。无法对 终端价格形成局面难以控制以至于价格背离市场定位。 目前某红瓷企业组织实施层面的东西比较难实施。在我们湖南的 中国红瓷企业中，大多数企业为家族式企业。碍于某些因素企业的方 针战略较难实施。企业需要营销组织来实现一系列的营销动作，但家 族式企业往往发现现有的组织并不能真正符合变革需要。 目前某红瓷企业及经销商没有完善客户跟踪服务、客户体验服务 以及售后服务。企业对客户的增值服务的观念和意识比较稀薄。没有 从认识生产的高度来认识服务，以致无法体现出更好的品牌价值和形 像。 目前某些企业都曾经或者正在投放各种形式的广告，但依然无法 改变市场销售低迷的现状，经销商见了广告会来看看，但来了未必会 签约合作。在广告形式上往往简单认为广告投放多越好。广告是一个 传播过程，传播给谁、传播什么内容、怎样传播都是需要科学规划的。 眼下很多企业的广告都是打给经销商看的，在目前的市场格局情况 下，这样的广告是无法发挥应有的作用。要想广告能够带来足够多的 客户，必须清楚的知道“您的目标客户在哪里”“客户真正需要的是什 么”“客户最希望得到的是什么”“客户买了我们的产品能给他带来什 么好处”，而不是一味的广告越多越好。 目前某些企业品牌建设意识比较薄弱。很多企业的品牌构建，还 处于初级阶段。一些企业在濒临市场困难时，就想到要树立品牌，创 新通路形态，而一旦有了新的财路，又将品牌建设抛在了脑后。品牌 理解单一，企业的品牌建设，是一个综合的系统工程，需要管理、生 产、营销等各个职能部门的参与，更重要的是需要来自管理层的品牌 建设战略思想和具体的管理执行。许多企业虽然有注重品牌建设的意 识，重视维持客户关系，却并没有从企业长期核心竞争能力的建设上， 形成通路经营战略与品牌战略的结合