推销洽谈专用课件.ppt

推销洽谈 学习目标及要求 5.1.1 推销洽谈的概念 5.1.2 推销洽谈的任务 （二）推销洽谈的目标 5.1.3 推销洽谈的原则 诚信的力量 1993年，一场经济危机对美国造成了巨大冲击，全国上下一片萧条。　　此时，位于美国加利福尼亚州的哈理逊纺织公司同样蒙受了这种冲击，更为不幸的是就在这种时候公司又遇到了火灾。公司的绝大部分财产，被这场无名大火化为灰烬。为此，公司所雇用的数千名员工被迫回家，悲观地等待公司破产的消息和失业风暴的来临。　　谁知，员工们在经历了无望而又漫长的等待之后，却意外地接到了公司董事长亚伦·博斯发给每个员工的一封信，宣布向公司员工继续支付一个月的薪金。在这种情况下，能有这样的消息传来，令员工们深感意外。在万分惊喜之余，员工们纷纷打电话给董事长亚伦·博斯，向他表示感谢。 一个月后，正当员工们陷入下个月的生活困难时，他们又接到了公司董事长发来的第二封信，再向全体员工支付一个月的薪金。员工们接到信后，已不光是感到意外和惊喜，而是热泪盈眶。　　可许多人却不理解，亚伦·博斯的一位朋友还打电话给他，建议他别感情用事，批评他缺乏商业头脑。　　此时，失业大潮正袭卷全国，人们普遍为生计发愁。作为噩运当头的哈理逊纺织公司的员工，能得到如此照顾，无不满心感激。第二天，这些员工怀着“给我滴水之恩，定当涌泉相报”的心情，自发地组织起来，涌向公司义务清理废墟，擦试机器，有些员工还主动去联络一度中断的资源。员工们纷纷使出挥身解数，昼夜不停地卖力工作，当自己当公司的主人，恨不得一天干两天的活儿。三个月后，奇迹出现了，公司重新运转起来。就这样，这家纺织公司很快就起死回生了。如今，哈理逊公司已名列全美纺织企业榜首，成了美国最大的纺织品公司，分支机构已遍布了世界各地的60多个国家和地区。　　任何形式的灾难都是人的灾难，而人的最大灾难就是失去了诚实和信用。一旦化解了人的灾难，建立了诚信立业、诚信立世的思想，希望也就来临了——就具有了让企业起死回生、让世界排山倒海般的智慧和力量。 练习1：列举出10种以上产品，其推销的核心利益点有哪些？ 推销洽谈的种类 按推销洽谈的主题划分 单一型洽谈 综合型洽谈 按推销洽淡的人员多少划分 一对一洽谈 小型洽谈 （2-4） 中型洽谈 （4-12） -推销洽谈的内容 产品条件洽谈 价格条件洽谈 质量条件洽谈 服务条件洽谈 付款方式（结算） 违约责任 5.2 推销洽谈的程式 5.2.1 随意程式 没有任何限制和规范，一般适用于熟人之间进行的推销活动。 5.2.2 访问程式 介绍阶段 调查阶段 说服阶段 成交阶段 5.2.3 谈判程式 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 5.3 推销洽谈的方法 引导案例1： 一位推销围巾的推销员对顾客说：“一看您就是非常时尚的人，您一定知道这款是今年最流行的款式，颜色也是流行色，你这么时尚的人一定也不会错过的。我们这款围巾只剩最后两条了” 引导案例2 案例5 一位理发师对顾客说： A、如果您把刘海留长，扎在后面，会让人觉得很清爽、有气质。 B、如果您把刘海留长，就不会让人觉得没气质。 推销洽谈的具体方法有： 1.提示法 直接提示法 间接提示法 积极提示法 消极提示法 联想提示法 明星提示法 5.4 推销洽谈的语言技巧 推销语言的基本原则 ⑴ 以顾客为中心原则 ⑵ “说三分，听七分”的原则 ⑶ 避免使用导致商谈失败语言的原则 ⑷ “低褒感微”原则 ⑸ 通俗易懂，不犯禁忌原则  5.4.1 推销洽谈语言技巧---提问技巧 引导案例： 有一次著名的推销培训师弗雷德·赫尔曼应邀出席“迈克·道格拉斯秀”这样一个电视节目。主持人迈克·道格拉斯在弗雷德出场时向观众介绍说：“让我们以热烈的掌声欢迎全球最出色的推销员来到我们的节目。”事先道格拉斯并没有告诉弗雷德这个节目的具体内容。 接着道格拉斯便对弗雷德说：“弗雷德，据说你被誉为全世界最好的推销员，那么你就向我推销一些东西吧。” 道格拉斯话音刚落，弗雷德便问他：“迈克，你希望我卖什么东西给你呢?”弗雷德提出的问题使得现场的主动权似乎又被交回到了道格拉斯手中。 弗雷德的这一举动显然使得道格拉斯大吃一惊，他还以为弗雷德接下来就会滔滔不绝地说一些推销的行话。 道格拉斯四处张望了一下说：“既然这样的话，就卖这个烟灰缸给我吧。 弗雷德接着又提出了一个看似非常天真的问题：“你为什么要买这个烟灰缸呢? 道格拉斯有点迷惑，看了看烟灰缸说：“因为它看上去很新，色彩明亮、外形美观大方。此外，我们刚刚搬到这个新的摄影棚来，需要一个烟灰缸。 道格拉斯不知不觉中自己说出了这个烟灰缸的优点和自己购买的原因。 “那么迈克，你愿意出多少钱买下这个