商务谈判MBA课件.pdf

商 务 谈 判 本课程主要内容 第一讲 商务谈判 第二讲 谈判理论及演绎的谈判策略 第三讲 谈判的准备、程序及其程序中的常规技巧 第四讲 非常规、非程序谈判策略的制定及其内容 •商务谈判的界定 •商务谈判本质的剖析 1、对日常生活谈判的剖析 ——你也可以成为谈判专家 你是怎样解决以下日常生活 争执的？ ※对日常生活谈判特点的理解 ※关键词：范围、需求、相互关系、一致、磋商 需求 相互 范围 关系 有准备 和步骤 书面 磋商 一致 是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两 个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经 济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见 交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活 动。 1、引起谈判的原因 2、谈判的核心任务 3、谈判是“施”、“受”兼而有之的互动过程 4、谈判是互惠的，但并非是均等的 5、谈判是为了合作的冲突 ※谈判的临界点问题 ※合作性与竞争性的问题 ※多变性与规律性的问题 ※排斥性与互引性的问题 ※说服对手的技巧问题 ※语言表达与文字的统一问题 一、需求理论及谈判策略 二、原则谈判理论及策略 三、博弈理论与策略 四、风险和决策理论与谈判策略 美的 需求 认识与理 解需求 自我实现需求 自尊需求 社交需求 安全需求 生存需求 国家层面 个人层面 组织层面 按谈判成功的控制力量大小排列 （1）谈判者顺从对方的需要 （2）谈判者使对方服从自身的需要 （3）谈判者同时服从对方和自身的需要 （4）谈判者违背自己的需要 （5）谈判者不顾对方的需要 （6）谈判者不顾对方和自己的需要 尼尔伦伯格的需求谈判策略图 6 谈判者同时损害对方和自己的需要 不同的适用方法 5 C 谈判者损害对方的需要 4 谈判者违背自己的需要 3 谈判者同时服从对方和自己的需要 2 B 谈判者使对方服从其自身的需要 1 谈判者顺从对方的需要 A 认 自 识 生