中华讲师网一程浩然：销售心理职业化及案例分析.pptVIP

终端也有自己的市场，终端市场的核心在如何把终端开发成为一个独立的系统进行运转，终端市场的关键点在于选择产品，在于把什么样的产品放到什么位置的问题，终端的市场定位需要形成一个独立的系统，比如产品与卖场定位，产品与专卖定位，产品与区域消费结构层次定位，产品与目标价值定位等，市场因素比较复杂，也处于动态当中，但基本构架是客流、资金流与产品流融合在一起，因此，终端核心定位要求位置突出、周围消费结构合理、市场潜力支配合理等。 价格定位：终端产品价格定位也是竞争的一大困惑，价格的核心体现在终端上也有很多因素，同类比较是一个部分，价格反馈与价格诱导成为价格补充的有力保障，终端价格体现多种途径，包括服务价格、产品实际销售价格、促销价格、增值价格、消费心里价格等，综合价格因素，确定一个适合市场推动的终端零售价格，为终端的销售增加优势。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 消费心理学的研究方法 　　1）观察法 　　观察法是指调查者在自然条件下有目的、有计划地观察消费者的语言、行为、表情等，分析其内在的原因，进而发现消费者心理想象的规律的研究方法。观察法是科学研究中最一般、最方便使用的研究方法，也是心理学的一种最基本的研究方法。 　　 如：你去拜访客户一般是先介绍自己、你的产品或者相关的推广、优惠 你的客户不可能马上给予购买信息，但是如果他在倾听当中产生对个别产品的仔细聆听或者是请你从新介绍其中的个别产品时，其实他已经给你发出购买的信号 另外：如果客人在聆听过程当中表现出烦躁或者以其他话题的牵引、那你的拜访工作就要适当的停止了，并礼貌的告知对方你会在下次拜访 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2）访谈法 　　访谈法是调查者通过与受访者的交谈，以口头信息传递和沟通的方式来了解消费者的动机、态度、个性和价值观念等内容的一种研究方法。 　　 首先，你应当弄清楚采访对象的事迹特点是什么，你报道的重点又是什么。譬如，采访一位优秀少先队员，不能把他（她）各方面的情况，都详细采访，而应当选择其事迹最突出的一点，或者以此为重点，其它事迹简略地采访一下即可。抓住采访对象的事迹特点后，你还必须弄清楚，宣传这个事迹特点，对广大少先队员有什么意义？或者再细分一下，哪一点对少先队员更有启发和鼓舞作用？抓住了这一点，就抓住了采访的重点。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 3）问卷法 　　问卷法是以请被调查的消费者书面回答问题的方式进行的调查，也可以变通为根据预先编制的调查表请消费者口头回答、由调查者记录的方式。问卷法是消费者心理和行为研究的最常用的方法之一。 　 种类：自填式问卷调查 和代填式问卷调查 回答类型：1 开放式 回答比较自由 2 封闭式 回答只有“是”与”不是” 3 混合式 回答结合了开放式和封闭式的优缺点 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 　4）综合调查法 　　综合调查法是指在市场营销活动中采取多种手段取得有关材料，从而间接地了解消费者的心理状态、活动特点和一般规律的调查方法。 　　 综合调查法的基本程序，一般是先普遍采用书面调查法，普遍搜集各方面的资料，然后将搜集到的资料加以初步分析、整理、审核，如果对某些内容有疑问或认为有遗漏时，再派人进行实地调查，加以澄清。 调查的内容，可以根据预测的需要确定。按其调查范围划分，它包括重点刀查、典型调查、抽样调查。调查的方式有访问法、观察法、函询法、试验法，或建立长期调查点，系统搜集情况资料，再把各种情况综合起来，进行分析研究，作出预测。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 程浩然 经济学硕士 实战派销售管理培训师； 国内优秀企业管理培训专家； 高效团队建设训练导师； 博锐管理在线专栏作者；营销技能提升训练导师 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 心理活动倾向性 摆正自己的职业心态 职业化必备的