上海市场分析和建议提升推广方案.ppt

上海市场分析与建议提升推广方案 目录 一、市场现状； 二、经销商实施事项一年经营历程； 三、经销商优劣势分析； 四、影响销量提升的主要因素；（市场客观环境方面、经销商操作方面等） 五、市场提升方案；（深度协销、终端建设、操作思路、人员结构、广告投入、售后服务、需公司支持事项等方面） 一、市场现状 上海概况 上海是全国最大的经济中心城市，辖有18个行政区域和1个县 至2003年末，全市户籍人口已增加到1341.77万人，全市常住人口达到1711万人 2004年，上海城市居民家庭人均可支配收入达到16683元，城市居民家庭人均可支配收入在2万元以上的家庭比重达到27.2%。农村居民家庭人均可支配收入7337元，人均可支配收入在8000元以上的家庭比重达到36.8%。 职工最低生活保障线为635元/月，本品市区营业员基本工资水平在900元/月，郊区基本工资800元/月，以出租车为例，市区出租车10元/3公里起步，后面1元/公里；郊区出租车8元/3公里起步，后面1元/公里，徐家汇房价每平方米约2万元，闵行区约1万元，闸北区约1万-1.5万元。 业态 政策环境宽松，现在实行证照管理制度，由文化局和体育局联合发证管理，基本不限制经营； 上海麻将机厂家众多，约60个厂家，推出品牌超过100个，90%是一些小厂家（30人以下）； 主要竞品：立明、王牌、上岛、东方、名爵、三川、中天（原上海经销商生产）、申连、半岛、福牌、大丰、世纪星、奥东、双扬、雀哥等； 主流牌型：目前主销是3.6牌型18墩，郊区也是如此； 主流价格： 2600-3300元，由于上海是自动麻将桌各厂家的集中地之一，竞争非常激烈，以低价强占市场，价格最低到为2200元/台；部分二线品牌在以低价支撑上海市场（只为做影响）的同时，纷纷大力发展外地业务（经销或代销）；而上海业务只为做影响，这更进一步加剧了上海市场的价格竞争 主要销售模式：专卖店+人员推销（不发工资，底价销售 、超出底价部分为业务人员收入） 上海麻将机专卖店超过150家，市区约50家，其中20余家在北京西路 ，其余分布在各郊县； 业态 市场保有量：上海市场约10万台，雀友约1.4万台，约占14% ； 市场月销量：上海整体市场月销量有所下降，从04年每月2500台左右降至目前的约1500-1800台，主要集中在专业棋牌室和家庭棋牌室，其次是浴场和茶楼。雀友销量目前占第一位，月均销量250台左右，约15% ，其次为立明，月均销量210台左右；其他竞品均在100台/月以下； 目标消费群：主要购买者为经营性专业棋牌室和家庭棋牌室，经营性家庭棋牌室份额在一定程度上上升，占60%-70%，专业棋牌室约占20%-30%，其他约占10%以下。 消费习惯：上海市民都有一个共同的消费观念，相信本土产品，因此中路、王牌、立明等深受亲睐，而雀友在上海的品牌知名度和美誉度并没有想象中那么高和好,这也是雀友产品在上海最难以改变的销售障碍点。 渠道：目前各品牌都以专卖店形式进行销售，个别品牌（中路）在家居卖场进行展示性销售，还没有厂家开始进入超市或大卖场出样销售； 广告：各品牌广告投入极少，除雀友、中路做了货车车体广告和的士后窗玻璃广告外，其它品牌基本不做广告。 促销：基本没有。 二、经销商一年经营历程 经销商一年经营历程 接手时间：05年3月19日 交接情况：原经销商拒绝交接所有客户资料 实际投入资金：300万元 组建团队人数：45人 专卖店数量：接手后即开设9家 因无任何交接，新经销对上海市场没有深入了解，制定的市场推广方案很大程度上不切合实际，公司没及时给出明确、具体的指导； 经销商的业务骨干人员绝大部分为广东带来的，对生活环境、工作环境不适应，加上对上海市场情况不了解，同时老经销商不交接，导致大家信心不足，人心思动； 老经销商恶意阻扰，注册“上海雀友体育娱乐设备有限公司”推出“中天”品牌，以“上海雀友”甚至直接以“雀友”名义对外销售，混淆视听，同时肆意窜货；在其9个专卖店门头以醒目“雀友”标志宣传，并在店堂出样雀友系列产品销售，实际销售“中天”和窜货机器，大大增加了新经销商市场开发难度； 更为恶劣情况是，老经销商以高薪利诱新经销商的员工离开，意图迅速瓦解新经销商刚组建的团队，迫使其知难而退； 老经销商恶意停止对雀友用户的售后服务，人为损害“雀友”口碑，使雀友老用户对新经销商上门服务有抵触情绪，甚至拒绝服务； 对外大量招聘业务人员、售后服务人员，以补充人力资源的不足； 针对从广东过来的17名业务骨干，免费提供食宿，将他们的工资待遇提高了30%-