KPI指标分析与会报管理姚俊峰.pptVIP

4.“留存率”(1/2) 某时段新进业务员在经过一段时间后仍然在职的比率。是批次追踪业务人员留存情况的一项指标。通常考察6个月留存率及13个月留存率。 计算公式： 13个月留存率= 前数第13个月新进且当月末仍在职的业务员人数 前数第13个月新进业务员总数 6个月留存率= 前数第6个月新进且当月末仍在职的业务员人数 前数第6月新进业务员总数 改善留存率的方法 加强增员选择——同提高三个月转正率步骤 帮助转正后新人规划职业生涯 强化新人专业化销售技能 及时帮助新人调整心态 加强业务追踪 提升新人主顾开拓技能 针对不同新人进行不同辅导 对业绩情况良好、意愿较高新人的辅导 对低产能新人的辅导 脱落人员面谈 4.“留存率”(2/2) 机构 11月入司人员 12月入司人员 3转率 6留率 3转率 6留率 太原 75.0% 75.0% 47.4% 84.2% 大同 57.1% 28.6% 63.6% 45.5% 临汾 25.0% 37.5% 77.1% 68.6% 晋中 0.0% 0.0% —— —— 长治 0.0% 33.3% 55.6% 66.7% 运城 40.0% 60.0% 47.5% 58.6% 阳泉 100.0% 100.0% 37.5% 68.8% 晋城 100.0% 100.0% 30.0% 30.0% 吕梁 —— —— 44.4% 66.7% 朔州 80.0% 80.0% 42.9% 57.1% 山西 46.7% 53.3% 51.4% 61.7% 提升留存，从推动三转开始 脱落率（转正率、留存率）的高低反映了营业单位在增员选择、辅导训练等日常经营管理方面是否出现了问题 活动率是指某统计时间段内开单人力占该统计时间段内平均人力的比率。 计算公式： 活动率= 某统计时间段内开单人力 该统计时间段内平均人力 活动率反映了对营业单位绩效做出贡献的有效人力及队伍稳定性等情况 5.“活动率”(1/3) 增员选择不当 辅导训练不足 销售流程不清晰 主顾开拓技能差，准客户量太少 差勤管理不到位 早会、二早经营不到位 ...... 活动率偏底的原因 5.“活动率”(2/3) 强化主顾开拓技能训练 严格差勤管理、基本管理及过程管理 加强业务报表分析，强化追踪 落实考核，适时表扬、激励 改善职场氛围、提振团队士气 ...... 提高活动率的方法 5.“活动率”(3/3) 3月未实动人力分布——运城 机构 当前人力 未实动人力 1-3月 4-6月 主管 其它 未实动人力 占比 未实动人力 占比 未实动人力 占比 未实动人力 占比 运城本部 111 54 7 13% 22 41% 10 19% 15 28% 闻喜 59 30 4 13% 9 30% 3 10% 14 47% 河津 109 76 5 7% 53 70% 18 24% 0 0% 运城本部未实动人力54人，其中4-6人内新人占比41%，加强新人培训； 闻喜未实动人力30人，其中入司6个月以上人员占比达47%，关注老人成长； 河津未实动人力76人，其中4-6人内新人占比70%，主管18人未实动； 人均件数是指某统计时间段内平均每人完成的保单件数。 计算公式： 人均件数= 某统计时间段内新契约保单件数 该统计时间段内平均人力 人均件数反映了团队整体的活动能力及销售技能 6.“人均件数”(1/3) 人均件数偏低的原因 增员选择不当，人员素质低 工作习惯不佳 未建立《计划于活动表》 主顾开拓能力较差，销售技能不足 拜访量不足 售后服务不佳 主管辅导能力差、营业单位训练力度不足 ...... 6.“人均件数”(2/3) 提高人均件数的方法 落实活动量管理，过程管控 研讨主顾开拓方法 营业单位加强销售演练通关，衔接训练力度 举办件数竞赛，产品组合研讨 落实件数考核要求 建立营业单位各项报表分析，强化追踪 ...... 6.“人均件数”(3/3) 机构 1月 3月 4月 5月 太原 3.11 1.79 1.00 1.11 大同 2.13 1.41 0.74 0.89 临汾 2.64 1.39 0.99 0.99 晋中 3.33 2.09 0.88 1.59 长治 2.93 1.81 1.24 1.15 运城 2.61 1.16 0.63 0.81 阳泉 2.56 1.97 1.23 1.19 晋城 1.95 1.49 0.80 0.83 吕梁 2.31 1.54 0.79 0.64 朔州 2.13 1.49 1.03 0.83 山西 2.62 1.54 0.92 1.00 机构人均件数 活动量管控追