头雁分享精编(7月刊).pdfVIP

头雁分享精编 （2015 年7 月刊） ——头雁工具技能汇总 • 学员创新工具 • 面授培训工具 ——头雁优秀案例汇编 • 营销辅导案例 • 专项活动案例 • 综合性案例 总行 个金部 【学员创新工具汇总】 技巧工具 辅导要点 • 时间约8 天左右的产品营销竞赛活动 8 天微营销★ • 每日有主题，气氛层层递进，业绩短期破冰 技巧工具 辅导要点 • 固定每月某一天为团队建设集体日 团队建设日★ • 丰富团队建设主题，展示员工才华、融合团队情感 技巧工具 辅导要点 • 客户爱要银行柜面的笔，取招财兆头，则购置取名“交行招财笔“赠客户 交行招财笔★ • 敏锐发现客户需求，变问题为优势，客户赠礼在精在巧不在贵 技巧工具 辅导要点 选择引导式 • 圈定几类几只重点产品，图示列表清晰到位、有说服力 营销 • 发问引导客户“买哪只”“哪只合适您”，而不是“买不买”“合不合适” 技巧工具 辅导要点 专项业务时段 • 针对专项业务开设时段专设窗口 专设窗口 • 专设窗口时段避开网点人流高峰，定点通知名单客户批量办理 技巧工具 辅导要点 任务时限 • 实行客户经理任务时限制，增加任务完成紧迫感 紧迫性管理 • 如客户经理到期完不成任务，则由支行长带领项目小组共同探讨、帮助解决 技巧工具 辅导要点 • 竞赛前要充分预热，拉长产品业务通关时间，确保话术演练到位 • 可进行人员交叉分组PK ， 既PK 也合合作，培养团队的竞争共赢意识 短途劳动竞赛 • 竞赛过程中要时时回顾，及时发现问题、督导修正 • 竞赛奖惩明确、兑现及时，小型竞赛可以休假作为奖励，效果佳 技巧工具 辅导要点 • 社区行中办业务攒积分，积分有奖，促交叉销售 积分奖励活动 • 微信营销中开发奖励游戏，扩大获奖覆盖，吸引客户到店领奖或办卡得奖 技巧工具 辅导要点 • 工作表中依据业务和客户种类标注不同色块 任务颜色管理法 • 依据业务进展情况标注不同色块 • 固定奖励色和惩罚色，让客户经理看到奖励色越来越多） 技巧工具 辅导要点 • 在最好的时段做最有效能的事 黄金时段管理 • 班前班后处理活动策划及内部事务，当班时集中精力服务客户 技巧工具 辅导要点 • 转介绍反而给客户带来成就感 客户转介绍 • 被转介来的客户更容易触发二次转介 • 转介绍成功后要及时答谢客户 技巧工具