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中国人寿保险公司广州市第三营业部 保险从业人员必读手册 保险从业人员必读手册 第一章 如何面对一口拒绝的尴尬场面 (3 条) • 防止遭受拒绝的方法 - 2002/12/31 更新资料 • 防止遭受拒绝的方法 - 2002/12/31 更新资料 • 如何避免谢绝的场合 - 2002/12/31 更新资料 第二章 对付男性顾客拒绝之词的办法 (2 条) • 突破第一道关卡 - 2002/12/31 更新资料 • 男性顾客的 19 种拒绝之词与应付对策 - 2002/12/31 更新 第三章 如何抓住女性顾客 (2 条) • 以女性为销售对象时应注意的问题 - 2002/12/31 更新资料 • 如何解除女性的戒备心理 - 2002/12/31 更新资料 第四章 把企业当作顾客的攻克方法 (2 条) • 攻克企业有着无穷的乐趣 - 2002/12/31 更新资料 • 选定目标之后是：智慧＋情报＋努力 - 2002/12/31 更新资料 第五章 攻克企业的关键在于金融机构的充分利用 (2 条) • 银行是开拓企业市场的武器 - 2002/12/31 更新资料 • 如何使银行成为自己的朋友 - 2002/12/31 更新资料 第六章 充分利用“他人的信用与努力”的办法 (4 条) • 灵活运用保险业务的代理制度 - 2002/12/31 更新资料 • 保险业务员的条件 - 2002/12/31 更新资料 余建中工作室 1 中国人寿保险公司广州市第三营业部 保险从业人员必读手册 第一章 如何面对一口拒绝的尴尬场面 防止遭受拒绝的方法 ——防止遭受冷落的 37 种最佳方法 首先最重要的是，如何面对推销保险过程中的挫折呢？假如你已经避免了被对方一口回 绝，可以说已经取得了百分之八十的成功。因此，在第一章节中主要说明：临机应变的对策。 他们在推销过程中常常处于尴尬的地位，所受到的挫折可一点也不小.保险的推销呢？更 不用说了，简直常是让人不知如何是好，为什么呢？也许是所售的商品是属于软性服务的缘故 吧！保险业务的特征是事先没有与顾客打个招呼，就直接地挨家挨户访问，因此招来主人家的 白眼，这也是情理之中的事情，这些人不是存心整你，或者是故意给你难堪。千万记住喔！他 们都是些善良的市民，由于推销员的来访，因而打扰了他们安静的生活气氛。 当推销员登门拜访时会遇到意想不到的麻烦，但这些都不是天意，更不是顾客的缘故，而 是由于推销员的不慎导致的人为障碍。假如所有做销售生意的人彼此之间达成这样的一种共 识，并给予顾客恰到好处的解释，那么作为顾客也不会故意生事，出现过激的言论或行为，如 此一来，我们推销员的生意也就好得多了。 虽然有一种说法叫做“销售的真正意义，是从遭到顾客否定的那一刻开始”，但是一开始 就遭到顾客否定的原因，多半在于推销员自身的态度，和顾客是毫不相关的。 顾客的立场是“顺其自然”，或表示出“漠不关心”，因此，成功的销售从遭顾客否定开 始拟定方针，正确的作法不在于推销员如何应付尴尬场面，而是在于他如何对待失败，分析原 因并且总结经验，在此基础上迅速做出果断地行动。照这种思路进行下去，当遭到顾客的否定 时，推销员应当把这种情形看做是自我表现的良好机会，认真面对