存贷款存在的一些的问题 及对策.docVIP

我行存贷款存在的一些问题及对策 （一）、部分需求客户不符合我行贷款条件 全区虽然有3232家企业，但有部分企业买地建厂投产后至今未取得土地证和房地产证，无法提供足值、有效地抵押物，不符合我行现行授信条件。 （二）、上半年贷款额度投放规模受控导致部分客户流失 2012年上半年，我行存款增幅不大，而人行贷款额度投放指标实行按季考核，这一情况也导致我行上半年新拓展的客户有部分因信贷规模受控而转投他行。 （三）、客户经理综合营销意识不强，客户资金归行率不高 经统计，通过实地与企业沟通，企业资金归行率不高的原因有二个： 1、客户经理普遍缺少对公存款营销意识，缺乏引导公司客户有效利用对公账户办理资金结算业务的主观能动性，主要表现在对公司类客户的资金回流缺乏约束手段，常常是我行予以信贷支持的公司客户，但账户回款却在他行。“以贷引存”工作力度还不够，不能从单一的业务营销向综合营销转变。 2、我行业务品种相对单一，暂时没有开通理财产品、国际结算等业务，不能通过对我行各种产品开展组合式营销，导致企业选择他行办理。 （四）、授信业务缺乏吸引客户的亮点 我行现时授信流程采取先还款后授信，剩余额度再逐笔上报审批模式，整个授信、用信流程较为复杂、繁琐。 面对他行步步紧逼的竞争手段，我行现时无论从授信额度、审批效率、利率定价与区内外金融同业相比都没有竞争优势，缺乏吸引优质客户的亮点，导致各经营单位存量优质客户不断流失，拓展新客户时也缺乏有力的筹码。而通过重新评估存量客户抵押物基础上增加信贷额度已作为各经营单位第一选择，这也是我行贷款集中度日趋明显的主因。 三、对于上述问题的一些建议： （一）、强化激励，以客户经理绩效考核方案为契机，提升综合营销意识 通过细化各项业务考核指标，制定合理客户经理的绩效奖励方案，形成常态化营销激励机制，并适时推出我行全员产品营销奖励方案，逐步培养和提高全员综合营销的意识。 （二）、以贷引存，以贷款支持为切入点，强化贷款牵引作用 一方面要提升贷款客户存款贡献度，全面推行公司类贷款利率定价体系，贷款利率定价以客户综合贡献度为核心指标，以制度引导贷款客户提升对我社的忠诚度；另一方面，以提供信贷服务为切入点，强化“以贷引存”，扩大对公存款来源渠道。对在我行取得贷款的公司客户，要求其将基本账户开立、日均存款贡献度、销售资金回行率作为贷款附加条件。 （三）、抓大不放小，重点支持区内中小企业 我行信贷营销要坚持“抓大不放小”，对高明区登记企业进行细分管理，将客户细分为黄金客户、重点客户及一般客户，黄金客户由支行行长维护，重点客户由高中级客户经理维护，一般客户由初级客户经理维护，及时跟踪客户资金变动、上下游业务往来等信息，从经营结算特点入手，掌握企业资金变化的规律和资金需求，针对不同的客户需求制定切实可行的融资方案并实施差异化服务。通过做大中小客户群体，可有效调整我行信贷资产结构，降低贷款集中度，增强本地区的影响力。 （四）、优化授信审批流程，以审批效率作为争夺客户的亮点 我行应尽快优化现时授信审批流程，简化用信业务环节，以高效的审批流程和差异化的利率定价作为我行争夺客户的亮点。