价格策略 旅游市场营销.pdf

•产品策略 •价格策略 •渠道策略 •促销策略 旅游产品价格的形式 旅游包价 含义？ 旅游 旅游单价 产品 价格 旅游差价 的形 式 旅游优惠价 旅游产品定价的影响因素需求角度 需求上升的因素 需求下降的因素 竞争对手价格的上升 竞争对手价格的下降 顾客经济收入上升较大 顾客经济收入下降 旅游产品对顾客偏好的满足 客源市场的偏好发生转移 互补产品质量的提高 互补产品质量降低 客源国经济状况好转 客源国经济萧条 政府鼓励消费，银行利率下调 政府鼓励储蓄，银行利率上升 通货膨胀 经济衰退及萧条 旅游旺季来临 旅游淡季来临 大型节庆活动、国际会议、 失业 展览在本地举行 旅游产品定价的影响因素供给角度 供应量上升的因素 供应量下降的因素 国家或地方政策明显对旅游 国家或地方政策明显对旅游 业有利 业不利 政局稳定 政局动荡 经济增长 经济萧条 生产成本和经营费用大幅度 生产成本和经营费用下降 上升 投资者预测未来的旅游需求 投资者无法预测未来的旅游 会有很大增长 需求是否会增长 旅游产品定价的具体影响因素分析  内部因素  营销目标 ①生存。当经济滑坡、衰退或萧条来时，常采用这种目标。 企业可减少生产以适应降低的需求或通过降价回收资金。 ②当前利润最大化。公司可能会选择能产生最大当前利润、 现金流和投资收益的价格水平，追求当前的最大经济产出 而不是长远的业绩。 ③市场份额领先。公司认为市场份额最大的公司最终将具有 成本优势、长期会有较高利润，会尽可能压低价格，力争 占据最大的市场份额。 ④产品质量领先。像里兹一卡尔顿联号这样的饭店为其高成 本产品收取高价格，捕捉豪华市场。 ⑤其他目标。稳定市场、为新产品造势以及引起更多注意。 旅游产品定价的具体影响因素分析  内部因素  营销组合策略 价格必须与产品设计、分销以及促销决策相协调，构成 统一而有效的营销计划。  成本 ①固定成本：不随着生产或销售水平变化而变化的成本。 ②变动成本：直接随生产或销售水平变化而变化的成本。  组织方面的因素 最高管理层必须决定由组织内部的哪些人来设定价格。 旅游产品定价的具体影响因素分析  外部因素  市场与需求的性质 ①交叉销售。将公司的其他产品卖给顾客。 ②高价推销。通过对推销人员和预订人员的培训不断提供一种 能更好地满足顾客需要的高价产品，而不是设定低价。  价格与需求的关系及价格弹性 大多数需求与价格呈负相关，声望产品的需求曲线有时会向 上倾斜。产品很有特色、质量很好、声望很高或排他性很强 、很难找到替代品时，购买者就对价格的敏感性低。  竞争者的价格和产品 公司可将竞争者的价格和产品信息作为自己价格决策的起点 。  其他环境因素 如通货膨胀、繁荣或萧条、利率、政府采购、新技术诞生