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让客户无处可逃的秘诀 让客户无处可逃的秘诀 （化骨绵掌二十四式） （化骨绵掌二十四式） 导师：杨圣果@2015-2016 营销管理至理警句： 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。 没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。 在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总 是那么 “不够朋友” ，经常 “卖关子” ，销售员唯有 解开顾客 “心中结” ，才能实现成交。 我要 太贵了 考虑一下 不， 我不要 市场 …… 顾客 不景气 常说 它真的值 能不能 那么多钱吗 便宜一些 没有预算 别的地方 （没有钱） 更便宜 （化骨绵掌二十四式） （化骨绵掌二十四式）  戏说 “化骨绵掌” ：  绵掌本为内家功夫，流传于河北、河南等地。其特点是外 柔内刚，以爆发劲为主。手法以掌为主，运转舒展，动作 连绵不断，掌法运行成环；劲力内蓄刚劲，外现绵柔，爆 发迅猛。  武侠小说家将之发展为 “化骨绵 ” ，是一种极为难练的 阴毒功夫，被化骨绵掌击中的人开始浑如不觉，但两个时 辰后掌力发作，全身骨骼会其软如绵，处处寸断，脏腑破 裂，惨不堪言，再无救治。 1.顾客说：我要考虑一下  对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。  第一式：温和询问式  通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清 楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、 没有决策权）不敢决策，再就是推脱之词。所以要利用询问法 将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。  如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考 虑一下？  2 ）第二式：假设引导式  假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不 马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用 人的虚伪性迅速促成交易。  如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您 现在购买，可以获得 ×× （外加礼品）。我们一个月才来一 次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产 品，如果您不及时决定，会……  3 ）第三式：直接激将式  通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是 对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他 付帐。  如： ××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？ 或您是在推 脱吧，想要躲开我吧 2.顾客说：太贵了  对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。  第四式：间接比较式  ① 与同类产品进行比较。如：市场 ××牌子的 ××钱，这个 产品比 ××牌子便宜多啦，质量还比 ××牌子的好。  ② 与同价值的其它物品进行比较。如： ××钱现在可以买a、 b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在 买一点儿都不贵。  第五式：拆散解说式  将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一 部分都不贵，合起来就更加便宜了。  第六式