虎口夺单-狼性销售实战训练8.25.pptVIP

知恩图报 思坦因曼思 福特与思坦因曼思的故事…… 7、为客户提供不同程度的附加价值 要想赢的客户的信任,就必须为客户提供不同程度的附加价值 一星 二星 三 星 四 星 五 星 做一个好听众 微笑、点头、赞美、记笔记 7、为客户提供不同程度的附加价值 从一星到五星 帮助客户 帮助客户家人 成为客户的战略伙伴 8、通过第三方证实供应商的实力 有了风险怎么办——消除客户对采购风险的担心 8、通过第三方证实供应商的实力 已经投入运行的设备 2 使用过你产品的客户和客户推荐 3 4 实地考察参观工厂 5 国家权威机构的产品检验报告 1 国际认证证书 三、虎口夺单”三诀”— 快，准，耗 耗 准 快 三、虎口夺单”三诀”— 快，准，耗 虎口夺单”三诀 1、立刻行动行动如风（加快30%的走路速度）； 2、快速找到内线（门卫，前台，秘书，相关同事） 3、快速与决策人见面（拜访） 4、快速与决策人吃喝玩乐 5、快速与客户发生关系 三、虎口夺单”三诀”— 快 1、准确把握客户的核心需求 2、准确把握客户需求背后的动机 4、准确把握客户的决策流程 5、准确把握客户的性格和喜好 三、虎口夺单”三诀”— 准 送花 浇花 落下 东西 借书 借钱 耗的 方法 三、虎口夺单”三诀”—耗 快速搞定客户就是在最短的时间内，大量耗费客户的时间和情感 谢谢! * 销售，摆正心态放首位！ 态度决定一切。不管你怎么想，不管环境多么不尽人意，不管客户再如何拒绝你，你不能把你的情绪带到工作岗位。这些问题都是你带给你成功的考验，今天你选择了销售这个行业，就要在这个岗位上就要全力以赴，这就叫态度。 成为一个成功的销售人员的首要工作是什么？ 赢得客户信任 项修炼 8 销售观点大讨论 销售是通过沟通，影响客户，并获得客户的信任，最终让客户接受你的观点与要求的一个过程！ 中国式关系营销——利益是纽带，信任是保障 西方式与中国式的关系营销区别在于：西方是先有利益关系， 然后在利益关系中建立信任。而中国是先有信任与人情关系，然后 利用信任与人情关系做生意！ 中国人建立信任的路径图 对组织 信任 对个人 信任 熟悉 陌生 供应商 客户 赢得客户的关键是——利益是纽带，信任是保证 中国式关系营销——利益是纽带，信任是保障 熟人牵线搭桥； 用自信态度消除客户的疑虑 有效沟通，寻找共同语言 拜访、拜访、再拜访 销售人员的人品和为人 成为客户解决问题专家 通过第三方证实供应商的实力 吃吃喝喝，小恩小惠 赢得客户信任八项修炼 1、熟人牵线搭桥 没有关系就有关系，找到关系就没有关系 门卫，前台，秘书，家人、亲戚、朋友、同学相关同事都可以成为我们的熟人！ 1、熟人牵线搭桥 内线 使用人 购买人 决策人 技术人员 搞清楚谁是我们要找的关键人？ 案例：一次通过内线而成功的销售 案例：建材公司的销售员小王，通过网络发现某一家房地产公司某个项目正在建材招标，于是小王很快的与对方取得了联系,并与对方项目工程部的王经理建立了良好的关系。三天二头的请王经理吃饭、洗桑拿，唱KTV，投入了大量的精力，王经理也带给小王不少的内部信息。在王经理的大力支持下，经过精心准备，小王公司顺利入围预选3家企业之列，而且王经理还信誓旦旦答应小王，此项目一定交给小王来做。小王有王经理的承诺甚是高兴，更是围着王经理转。二个月过去了，最后开标时，该项目的建材并没有给小王所在的公司，而是给了另外一家公司。王经理的解释是：”本来我是想选择你们的“，但是我们的总经理硬是挑选取了另外一家公司，我也没办法……小王听了这话,一脸的失望，三个月来所做的工作都白费了。 1、熟人牵线搭桥 2、用自信的态度消除客户的疑虑 你是否非常信任你服务的公司、你公司的产品和服务？ 你是否真的从心理认为你公司的产品和服务，最合适你客户的要求？ 你是否真的相信你公司的解决方案，比竞争对手更加符合你客户的需求？ 请回答这三个问题： 肢体语言 55% 语音/语调 38% 语言7% 沟通 自信的沟通可以消除客户内心的疑虑 销售情景分析 客户：“你们这个产品的质量可靠保证吗” 销售人员：（不敢正视客户），当然有了。 “ 客户：但我去是感觉你们的产品质量不如另外一家的好呢？如果质量不可靠那该怎么办？” 销售人员：（搓着双手）：那…….如果质量不可靠的话,你可以来换一下,我应该…..不,是保证给你调换。你觉得这样行吗？“ 客户：”我觉得还是有问题，不放心…….“ 情影