第1组谈判案例.pptVIP

组长：冯丽桃组员：杨 帆 仇丹丹 刘瑛 赵明红 朱明亮 这次我们组的谈判案例是关于谈判开局的案例分析。在经过我们组的合作之后，我们对以下三个问题进行了分析研究。 1.这次谈判一共可以分为几轮？每轮开局气氛如何？2.在每轮谈判中日双方分别处于哪种地位？ 具体分析 3.双方在开局时分别用了哪些开局策略？ 中方 采用刚柔并济策略，开始时步步紧逼，不给对方一点余 地，当谈到僵局时,中方主动帮对方扫清障碍；以退为进策略，在陷入报价谈判僵局的时候，中 方做出适当的让步，使谈判得以进行，最终达成协议；埋下契机策略，虽然谈判激烈，但未曾伤了和气，在最终关头双方互让，达成协议；相互体谅策略，最后都作出让步。 日方 使用了拖延回旋策略，在谈判开始时一直将问题缩小，推掉责任；声东击西策略，答非所问，希望迷惑中方；哀兵制胜策略，在见到索赔过高时使出，希望获得中方同情，但被识破；相互谅解策略。 总结 谈判不是一项孤立的经济活动，它总是在一定的客观条件下进行的，这些客观背景因素直接或间接的影响着谈判的进程与结果。在谈判中，谁能掌握更为充分的谈判信息，谁就能制定正确的谈判战略，掌握谈判进程和主动权。谈判人员应为每次的商务谈判进行进行充分的准备，只有这样才能制定正确的谈判策略，从容的应对谈判局势及其变化，为取得谈判成功奠定坚实基础。商务谈判的开局阶段是整个谈判过程的开始，对整个谈判过程起着非常重要的作用。它往往关系到谈判双方对谈判所持有的态度是积极还是消极，关系到谈判的基调和走向。因此营造良好的开局气氛、选择恰当的开局策略和技巧、注意开局礼仪，往往会为以后谈判活动的顺利进行打下良好基础。 * * 1.这次谈判一共可以分为几轮？每轮开局气氛如何？ 2.在每轮谈判中日双方分别处于哪种地位？ 3.双方在开局时分别用了哪些开局策略？ 中日双方处于势均力敌的地位 和谐，各自让步达成一致 第四轮 中方处于优势，日方处于劣势 报价有分歧，陷入僵局 第三轮 中方处于劣势，日方处于优势 肯定、索赔达成协议 第二轮 中方处于优势，日方处于劣势 紧张、中方打开缺口 第一轮 谈判双方处于哪种地位 每轮的开局气氛 谈判的总轮数 1.在首轮中，中方不仅做好了完全的心理准备，并且简明扼要的介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应，使责任明了化。使得日方在开局处于劣势地位。日方不甘于自己的劣势地位，试图据理力争。中方步步紧逼，日方步步为营。在中方的攻势下，日方把问题缩小化，试图推卸责任。最后，在中方向日方出示商检、公证机关的公正结论、还有商检拍摄的录像 后，日方在质量问题上设下的防线已经被中方攻破。 2.在第二轮中， 在中方占据有利形势的谈判下，中方乘胜追击，派出擅长经济管理和统计的主谈代表，用事实和科学的数据让日方信服。其次中方代表还是用了欲擒故纵的一招，使得日方被中方的精确计算折服。之后中方在每辆车的出价方面做出让步，双方就此项索赔达成协议。 3.第三轮中，日方率先报价。中方则用以不变应万变的策略，把日方所报数据的漏洞和例如“大概”、“大约”、“预计”等，模糊不清的字眼挑了出来，有力的抵制了日方浑水摸鱼的谈判策略。在谈判之前，中方经过日夜奋战最后向日方提出间接经济损失费70万元。日方试图利用人类同情弱者的策略逼迫中方降价，而中方欲擒故纵，要求日方的决策人与之谈判。双方各不相让，只好暂时休会。 4.在最后的谈判环节中，日方与上层决策人联系讨论，而中方也自 知是实际经济损失的承受者，便采取以进为退策略，主动采取让步。后来双方都采取了让步，最后达成一致。除此之外，日方还愿意承担以下三项责任：①确认出售给中国的全部FP-148型货车为不合格品，同意全部退货，更换新车；②新车必须重新设计试验，精工细作，并制作优良，并请中方专家检查验收；③在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加固工具等。 *