白云纸厂销售管理办法.doc

目 录 一、区域划分 1 二、客户管理 1 三、提成费用的管理 2 四、销售货款 4 五、吨纸销售工资、费用的分配 5 六、年终奖惩 5 七、合同的管理 5 八、成品的销售 6 九、销售对帐 7 十、营销人员的管理 7 十一、销售服务 7 十二、市场调查和信息收集 8 销售管理办法 为加强销售管理，按照“适度放权、强化责任、风险共担、利益驱动”的原则。对产品销售将继续采取以“费用比例提成”为核心的核算管理形式，以规范销售人员的营销行为，逐步建立约束与激励相结合的市场营销机制，最大限度的提高企业的运营效益，现对销售管理办法完善如下： 　　一、区域划分 （一）依据“划分区域、明确责任、任务分解、规范营销”的原则，对各个目标市场采取划定目标区域的办法进行整合，具体划分由销售公司出台具体办法，报公司企管部备案。 （二）公司按年度生产计划，对销售公司下达年度销售计划，销售公司按照公司下达的计划，分解落实到各区域和销售员。 各区域原则上不能跨区作业，若有特殊情况需经公司总经理批准，各区域销售价格严格按公司规定执行。 二、客户管理 （一）按照对客户的资质、合同执行情况、区域开发潜力等因素综合评价。对客户实行分级管理。具体划分为A、B、C三级。原则上A级列为授信客户，B级列为货到付款,C级为款到发货。 （二）分类标准 A级客户：注册资本50万以上, 具有价值80万元以上的不动产的客户，属增值税一般纳税人。 1、经销商：月销量400吨以上，货款能及时支付，并按期结零的，可授予A级客户。 2、终端用户：月销量200吨以上，货款能及时支付，并按期结零的客户，可授予A级客户。 3、A级客户公司可给予30---100万元的授信额度。 B级客户：注册资本在30万以上，属增值税一般纳税人。月销售在100吨以上，货款能够在规定期限内结清（十天以内），具有50万元以上不动产，可授予 B级客户，B级客户可实行货到付款，每次提货量不得超过价值35万元，上车货款不结清，下车不得提货。 C级客户：注册资本在30万以下，规模较小，用量一般的列为C级。实行现款提货。 （三）对符合条件的客户实行区域代理制。在某一个省份内连续三个月月销量600吨以上，省会城市、计划单列市连续三个月月销售量400吨以上，地级市连续三个月月销售200吨以上的，可分别授予独家代理权。但在授权区域内，公司有权直接开发该区域内的终端用户。 （四）按公司统一出厂价，实行量价优惠政策，月销量在500吨以上，且货款按合同约定支付的，每吨在公司定价基础上优惠100元，200吨以上的，每吨优惠50元。 （五）公司对各级客户实行动态管理。每季由财务部、市场部、企管部对各级客户进行季度评价，达不到相应级别的依次降级。 （六）经公司批准的授信客户，六个月结零一次，结零后重新评价，符合要求的可继续授信，否则，取消授信资格。 （七）授信额度由财务部控制，发货量最大不得超过授信额度的30%，超出最大发货量时不得发货。特殊情况，必须请示总经理批准，否则追究财务部经理的责任。 （八）授信期满未结零时，对市场部经理、财务部经理、销售公司经理进行通报批评，未结零时，按未结零金额的10%对销售公司进行处罚。 （九）授信期内连续2个月或累计3个月，未按合同规定完成销量时，公司将取消其授信资格，货款由销售公司在一个月内负责结零。 （十）业务终止，授信货款在3个月内未收回时，销售公司责任业务员承担未收回货款额的3-5%，销售公司经理承担2-4%，市场部经理承担1-2%，主管副总承担1%。 三、提成费用的管理 （一）费用的核定： 1、依据成品纸产量和计划销售价格，经综合核定：吨纸税后销售额费用提成基本比例为2.0%；当年新开发客户提成基本比例为2.5%。本办法所定销售费用的提成用于销售公司及营销人员的工资、奖金支出、市场开发中的业务招待费、电话费、差旅费、广告费等一切费用。 2、对于己授信及成熟稳定的客户，公司将适当降低提成比例，对当年新开发的客户，公司将加大提成的比例。 3、费用的核定： （1）对于授信的客户，其提成公司留存60%，销售公司提成40%（此部分提成收入，销售公司在分配时，业务员的提成收入不低于35%）。 （2）货到付款的客户, 其提成公司留存45%，销售公司提成55%（此部分提成收入，销售公司在分配时，业务员的提成最高不超过80%）。 （3）正常客户(款到发货)，公司留存30%，销售公司提成70%（此部分提成收入，销售公司在分配时，业务员的提成不低于销售公司提成的80%）。 （4）当年新开发客户,月销量不低于100吨，吨纸税后销售额费用提成比例为2.5%。全部留销售公司（此部分提成收入，销售公司在分配时，业务员的提成不低于50%）。 （二）销售数量、销售价格与提成比例： 1、当月销售数量以公司