2016年销售大纲(通用版本).doc

2016年度营销大纲 （暨三年年度销售规划） 部门： 营销部 制作人： 时间： 发展规划 一、厨卫行业背景 1、厨卫电器 2、国家对行业的指导行为 中国人追求的是一切美好的东西，当生活条件上去了，一样的追求碧水蓝天，清新空气。现在不明显，将来环保和环境卫生行业绝对是一个主流行业。从近几年陆续出台油烟机和燃气灶具的能效标准就可以看出。小米雷军曾说过一句非常经典的话:只要你处在风口上，哪怕是一头猪，也能飞起来。所以个人是非常看好燃气热水器、红外线灶具、节能型厨卫产品的发展方向的。 3、渠道的扁平不再上纸上谈兵 自2008年起，渠道扁平，渠道下沉就有很多厂家提出来了，但更多的是作为厂家不愿投入，反过来压迫代理商，要代理商自己开发终端的一个理由和幌子，说白了就是服务跟资源跟不上。自从电子商务大潮席卷而来之后，厂商的做法随之一变，做得好的区域直接切分市场，不好做的区域还是有代理放代理，甚至做白机的厂商直接发货到乡镇，不限数量。这些都不是真正的渠道扁平。 至于为什么要说渠道的扁平，有二个无法回避的原因。一是在实体终端里，大品牌的零售价逐步下调，入门级油烟机2-3千可以买到，一般品牌按传统的厂家到市场一批二批三批再到终端零售的话，价格已经没有优势，各级渠道的利润空间不大，必须缩短通路。二是电子商务影响巨大，油烟机零售价从800-1600之间非常多选择。传统厂商虽然有品牌、安装售后、店铺体验等优势，但想要把广大乡镇这块肥肉吃到口，必须缩短中间商环节，从而拉低售价，再凭借实体店不可代替的信服力去吸引消费者。 所以说渠道扁平势在必行。 二、公司背景和机会 1、公司背景 2、企业文化:一起走过昨天，把握今天 拥有明天 2、经营理念：务实创新 团结进取 合作共赢 3、市场理念： A建设根据地市场，让每一个网点都能产粮。 B坚持特色营销，渠道扁平至终端。 C帮客户推广再推广，终端的销售才是真销售。 4、战略目标：一年内将基础打牢，将品牌特色打出来。三年内业绩翻番，跻身同类产品前三。五年内成为一家大型优质企业。 5、SWOT分析 优势有哪些 机会在哪里 ◎有技术人员，掌握核心技术 ◎有实体生产能力 ◎有市场基础，客户群体 ◎有一定知名度 ◎有一定销量作为支撑 ◎自身的拳头产品还属于上升期，市场空间大，机会很多。 ◎国家倡导本类产品 ◎红外+大气混合两用灶功能互补，是个值得深挖的空缺 ◎渠道扁平+会议营销+电子商务 ◎同类产品没打价格战，空间还在 ◎OEM市场 劣势是什么 威胁来自哪里 ◎品牌无特色，别人不能第一时间说出这家企业是做什么的，做得怎么样 ◎没有形成独有的价值观 ◎企业的中长期规划能否吸引客户全心全意跟着走下去 ◎自身的拳头产品还在做跟随者 ◎同行业有三四家竞争者，各有核心的东西，在迅速占领市场。 ◎竞争者开放OEM，品牌拉力强的厂家会抢占市场。 ◎企业自身没有把产品跟品牌做好，浪费太多时间，错过机会 三、厨卫发展战略规划 1、定位 以可靠、节能为理念，打造成最适合中国工薪/农村小康家庭购买的品牌，质量稳定、功能好用、配置比较均衡，没有明显短板。 2、经营项目 生产经营 牌吸油烟机、燃气灶、消毒柜、热水器等厨卫电器及生活电器配套，拳头产品为 。 3、销售规划： 年 度 2015 2016年 2017年 销售额（亿元） 4、产品规划 坚持每个品类每年春秋二季各更新一轮产品的做法，全年更新款式不超过全部款式的30%。更新款式以产品稳定成熟为原则，尽量与现有产品配件通用，包装通用。新产品上市之后，老款产品淘汰，不再积压库存，让厂家的苦心在终端也能体现出来，才能实现品牌活力的战略目的。 5、品牌建设 ★突出一个品牌亮点，并进行强化包装及宣传。 ★购买明星肖像权，在产品包装及其它渠道上配合推广。 ★自建或外包电商渠道，对于软文的投放要有指标，在网络上形成广泛的影响力。 ★完善一个品牌在终端所需要的各种要素，如VI标准、物料、辅助道具等。 6、渠道架构 ①厂家-地级市-各级零售终端 ②厂家-县级专卖 7、营销架构 8、2016-2017年销售量化结构 ①年销售量100万的代理商开发或培养10个×100=1000万 ②年销量50万的代理商20个×50=1000万 ③全年四大节针对代理统一促销（3.15/五·一/十·一/元旦）×100=400万 ④2016启动网购 150万起 ⑤全年召开10场（3-12月）地区招商会×80=800万 ⑥其它薄弱地区市代/县专卖分销，年销售20万×20个=400万