如何开拓空白市场（招商）？.pptVIP

□进店后观察十秒钟 观察什么？ 店内装修档次； 店内出样情况； 店内人员配置； 是否有碳纤维出样。 □挑毛病找话题 有碳纤维出样就针对碳纤维卖点提问； 没有碳纤维出样就针对照明灯提问； 以问题方式挑毛病，卖弄专业，引起重视。 □陈述卖点测试反应 带着问题陈述卖点，如： 您知道为什么碳纤维卖不好吗？ 您知道为什么同时碳纤维价格差很多吗？ 您知道碳纤维比灯泡浴霸更好吗？ □背景问题发问甄别客户 不要在没需求、不合格的客户面前浪费时间，除非你是想侧面了解其他信息。 如何作到？包装背景问题发问： 您做这个多久了？ 您为什么会选择这个品牌？ 您有几个店？ 您一个月能做20单吧？ 你有几个员工？ 您是怎么做的？ 厂家一定经常过来指导您的生意吧？ □需求问题判别客户的加盟意愿 包装如下问题发问： 现在竞争很激烈，产品每特色怎么办？ 如果仅仅靠价格战是不是利润越来越低？ 做杂牌子厂家服务和运营支持不到位怎么办？ □暗示性问题增加合作意愿 包装如下问题发问： 如果你做我们品牌你准备投资多少？ 如果你做我们品牌你准备在哪里做？ 如果你做我们品牌你准备怎么做？ □邀请客户到公司参观测试合作意愿 告诉客户： 投资是个很重大决定，一定要多看看，欢迎到公司参观。 客户拜访四点注意 □ 知己、知彼、知环境 终端调查，储备候选客户 准备充分，点燃信心，激励合作意愿 □心中有数 苦苦哀求没有用 让经销商看到“钱途”，他自然会求你 □营造环境 咖啡厅、宾馆，创造安静自然的环境 □厚而不憨 专业、严谨、踏实、敬业 、周到、耐心 讲问题要细、具体，给人留下印象是憨厚、老实，甚至有些木讷，但心中有数！ 切忌： 不要做没有根据的承诺！ 不要讲江湖口！ 不要给人留下伶牙俐齿、聪明过人的印象！ 如何开拓空白市场（招商）？ 五大招商目标群体 □优秀的BNN电器经销商 优势：对公司的企业文化和产品有些了解； 可能有一定的资金实力； 分销意识比较强。 劣势：惯性思维，毕竟电器和建材的渠道模式不同； 通常不愿意自己开独立专卖店； 可能不愿意过多备货； 由于对公司的了解，难免出现这样那样的抱怨。 对策：改变其思路，引导其转型。 □集成吊顶行业优秀经销商 优势：熟悉集成吊顶渠道操作模式； 熟悉集成吊顶产品； 有一定的推广意识。 劣势：对价格比较敏感（尤其对扣板价格敏感）； 对首批款及备货比较敏感； 品牌思路和品牌意识要加强； 分销意识和分销能力要加强。 对策：着重宣导产品的差异点，灌输品牌运营意识。着重 考虑奥普、友邦淘汰经销商或有实力的分销商。 □异业品牌建材经销商 如：品牌楼梯、橱柜、衣柜、移门、地板、卫浴经销商 优势：品牌理念好； 有一定实力； 有优质的终端客户资源； 有推广意识。 劣势：通常当成副业产品； 不愿独立开店； 分销能力弱。 对策：宣导配套运营的优越性，强调独立开店的必要性和利益。 □中小型家装公司 优势：终端客户资源优越； 对行业有所了解。 劣势：独立开店受限； 对板材价格敏感； 不愿备货；