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实际操作还需要平衡厂商出货压力、竞争对手销售策略等综合判断。但避免多度压货，努力实现线性出货、线性回款，是保持企业良好资金流的重要手段。 课堂练习 某公司2011年收入为3000元，销售成本为2400万元。期初库存200万元，应收账款300万元；期末库存为200万元，应收账款500万元。 请计算：该企业的存货周转天数和应收帐款周天数。 课堂练习 库存周转率= 库存周转天数= 应收周转率= 应收周转天数= 清华紫光营运能力分析 指标 存货周转 应收账款周转 周转次数 16.8 12.65 周转天数 21 28 如何加快存货周转 库存周转天数 = 期间天数 ÷ 库存周转次数 库存周转次数 = 期间销售成本 ÷ 期间平均库存余额 库存周转天数 = 期间天数 × 期间平均库存余额 期间销售成本 从计算公式可以看出，要加快库存周转，减少库存周转天数，有两个方向：1）增大销售额；2）降低平均库存余额。 在销售额确定情况下，要加快库存周转，就必须努力降低平均库存余额——控制进货节奏，加快出货进度。 如何加快存货周转 “勤进快销”的理解 流量类业务：线性出货，线性回款 某企业上月末采购了200万元商品，有两种销售方式： A）月末压货——到月底的时候一次性把货压给下游渠道 B）线性出货——根据下游渠道销售情况，每周出货50万元 出货方式 第1周 第2周 第3周 第4周 月末 月末压货 200 200 200 200 0 线性出货 200 150 100 50 0 库存量 200 150 0 50 100 第1周 第2周 第4周 第3周 库存占用对比 假设资金利率为7.2%，每月只有4周（28天）。则两种销售方式对应的库存占用资金成本为： A）月末压货：200*7.2%/360*28=1.12万元 B）线性出货：200*7.2%/360*7+150*7.2%/360*7+100*7.2%/360*7+50*7.2%/360*7=0.7万元 月末一次性压货多占用的资金成本 结论：两种出货方式销量相同，但月末压货比线性出货占用了更多的资金，不利于企业的资金周转。 “勤进快销”的理解 疑问： 如果我在月初的时候一次把货都压出去，不就不会有库存资金占用，更有利于企业资金周转吗？ 确实如此！ 问题出在采购量和对销售状况的预测上。如果下游渠道每周只能消化50万元货量，提前采购过多商品，库存的资金占用及仓储费用将大幅度侵蚀利润，而且还会有跌价风险。 过量采购并立即压货出去，容易传递错误信息——销售状况大好需要继续大量采购，将造成经营决策的误判和恶性循环。 最好的处理方式是根据市场状况分批适量采购（勤进），快速销售（快销），实现线性销售，同时实现线性回款，使企业有充裕的资金流，保持健康运作。 同理，项目类业务虽难以实现线性销售，但同样需要考虑库存占用问题，应按单采购，避免厂家压货，同时通过使用厂家直发等方式，实现零库存。 啤酒游戏 零售商发现一种“超人啤酒”很好卖，于是加大了每周一次向代理商报送的要货量。但因为生产周期原因，代理商向厂商要求增加发货的要求需要4周之后才能满足。 零售商在这5周的等待时间里面，不断心急火燎的向代理商增加要货。代理商看零售商这么迫切要货，就认为这款啤酒终端热销，于是也成倍的放大向厂商的下单量。而厂商也误认为销售形势大好，于是也极大的扩大产能，提高产量。 于是，整个产业链被一种逐级放大的错误信息刺激得热火朝天。最后大量的啤酒成品压到零售终端时，零售商才发现市场的实际需求只是自己堆积如山的库存的一小部分！此时零售商会突然停止要货，但代理商的库存早已成倍增加，啤酒厂商还在为4周前的订单而日夜不停的生产！ 现实案例：乐百氏果冻的失败 如何加快应收周转 应收周转天数 = 期间天数 ÷ 应收周转次数 应收周转次数 = 期间销售收入 ÷ 期间平均应收余额 应收周转天数 = 期间天数 × 期间平均应收余额 期间销售收入 及库存周转类似，要加快应收周转，降低应收周转天数，有两个方向：1）增大销售额（多卖）；2）降低平均应收余额（快回）。 在销售额确定情况下，要加快应收周转，就必须努力降低平均应收余额——控制账期，加快回款。 如何加快应收周转 如何加快应收周转 （1）根据客户和业务的重要性，合理安排信用额度和账期资源 ？家 ？家 ？家 销售比重？% 销售比重？% 销售比重？% 核心代理 中型代理 小代理 × 账期？天 = 账期1 ＋ × 账期？天 = 账期2 ＋ × 账期？天 = 账期3 = 加权平均 账期 事业部计划 应收周转天数 对比 注意： 1.事前控制好账期对应收