二手房：（签约实战手册）.doc

编者语 链家地产自2001年成立以来，一直秉承“我承诺，我做到”的经营理念，信守“不收购、不赚差价”的透明交易，为客户提供安全、快捷，专业的居间服务。 承戴着客户的信任和期望，从各位进入门店的那一天起，就注定您比以前肩负了更多的责任，因为在这里，您的职责就是为了一个个渴望安定幸福的家庭提供大宗不动产交易的专业服务和保障!所以，您重任在肩，为了这一份责任和信任，前行路上也许您要经风雨，抗磨难，但是在这历练后您将收获的是一份锐意进取突破艰险的信心和勇气，一份顶住压力操控全盘的冷静和睿智，那么就让我们一起成长共同进步吧! 阳光的品牌，意味着规范的流程和优质的服务，这些集中体现在我们业务的各个环节中。在这其中，签约是重中之重，因为签约代表着业主和客户的全心托付，同时签约更是我们销售一线的生命线一一曾经偶然听到一位店长这样感慨：马上就要签字了，谁想到现场会出这种xxxxx的情况，这单折了，这个月忙了2 0天就指它了，这下可毁了…… 这份折单的惋惜深深地触动了我们，是的，在我们行业里，匹配．带看、斡旋，被拒绝、再努力……长时间的努力和付出，胜利的果实也许近在眼前、唾手可得，但是问题却也总出在这最后的临门一脚上，折单的痛苦，相信每位同事都有切肤之痛，这份彻骨的酸涩只有当事人知…… 我们尊重科学，签单肯定有成有败，不折单这是上帝都苦恼的事情。但是，难道就真的没有办法，让我们签单的成功率提高吗?难道就真的没有办法。让我们的失误减少吗?难道我们就必须，在一次次失败后才能找到正确的方法吗?…… 这样的考问放在了我们面前，我们辗转反侧，日思夜想；经过深入地研究和总结，链家学院将以优秀签约人员的成功经验为基础进行汇总提炼，汇编《签约流程手册》，旨在通过该手册的学习，能够全面提升链家运营体系的签约能力，希望大家能够深入理解手册内容，认真学习，娴熟掌握。 通过培训学习后，将参加统一的签约考试，本项考试分为笔试和通关口试，笔试题库内容9 0％来自该手册，通关口试内容9 0％来自《签约通关手册》。 本手册内容按照签约流程分为： 【签约前准备】， 【签约中的现场掌控】．【签约后续跟进】以及附加【签约专业知识l四个环节，并对其进行详细阐述。 希望能协同大家，让我们一同打开这扇成功签约的大门，让我们步步为赢．共同踏上成功签约的快车道。您的成功，我的成功……大家的成功，链家的成功! 链家学院2009年6月 课程内容 第一部分：签约前准备 很多人提出：在签约中经常由于客户提出异议或签约中突发事件的发生造成无法签定合同。据分析，发现通过签约前作充分的准备，多数情况下可以避免签约中的问题以及签约后期的纠纷或难以履行合同。因此，签约前的准备尤为重要。正如古语有云：凡事欲则立，不欲则废! 第一章签约前业主信息 签署合同前需要详细的了解业主的资料，这样能够确保避免签约合同时可能遇到的业主异议，也可以避免突发事件的发生，例如：明确业主的个性和工作性质进行签约时的谈话技巧准备，以及签约细节的注意，如客户是律师，我们将在合同条款的解释上就要做大量准备；如果客户是房产投资商，我们就要提前准备该房周边的投资趋势。 当然，通过签约前业主信息的掌握，还可以成为签约中买卖双方关于价格谈判时的“筹码”，例如：当我们获悉业主针对该房屋出售周期较长、业主急于出售房屋是因为将筹款他用等信息，将在谈判中进行适当价格下调做好应对话术。 我们也可以通过前期针对业主信息的掌握，获悉业主出售房屋意愿不是很强、业主针对该房屋价格期望值很高、业主近期刚针对价格进行上涨、业主多次进行不动产的买卖已经具有丰富的经验、业主本人信用不是很好等因素，我们将在签约中可能会有些被动，例如：业主可能价格盯得很紧、业主有可能不降反涨、业主也有可能与客户建立同盟一致针对中介公司等因素。 正如以上所述，签约前期针对业主的信息掌握越充分，我们在签约中就越不会出于被动。了解业主十项信息 ┏━━━━┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┓ ┃ 1 ┃业主性格分析、职业分析 ┃ ┣━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 2 ┃房屋价格分析 ┃ ┣━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 3 ┃买／售房屋经历 ┃ ┣━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 4 ┃售房动机 ┃ ┣━━━━╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┫ ┃ 5 ┃出售房屋周期