销售黄金法则崔龙六式.ppt

这位主持人不停点头继续问道：除了有钱人还有什么人要小心呢？老师回答：就是有权有势的人。比如当年北京市的一位副市长看中了电视台的一位主持人，送房送车，这位主持人芳心暗动，就和这个市长混在一起了。你想想这样的市长能不是贪官污吏吗？后来这个市长出事了吞枪自尽，这位主持人也身败名裂，丈夫与其离婚，电视台也不让她出来主持节目了。 你们知道这个副市长是谁吗？” 这位老师一讲完，主持人就发现追求自己的基本上是这两类人，他们都被排除了，那应该怎么办呢？ 老师不急不慌地说：其实现在的人都追求名利，你并不缺这两样。你是主持人名气还不够吗？你要赚钱还不容易吗？其实最重要的还是找到一个人好、有潜力的年轻人，两人一起奋斗，这些东西都会有的，关键是两人一起努力得到的才真正是自己的。 这位主持人觉得老师说的很有道理，回到家也翻来覆去睡不着，爬起来列了一个名单，将追求者的名字都列出来，将有钱人和有权有势的贪官污吏都勾掉，发现名单上就剩一个人了。 就剩这个老师了，这位主持人最终还是嫁给了这个老师，两人后来有了一个孩子过着幸福的生活。 这个故事我是从《知音》杂志上看来的，是真事儿。这个故事说明什么呢？ 客户采购时也是这样，决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。 这就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。 销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。 竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。 『五』摧龙第五式：赢取承诺 有一位家庭主妇在菜市场买了一个橘子回家，两个女儿都抢着要这个橘子，但是母亲只有一个，应该怎么办呢？” 　“家庭主妇是这么做的，一个女儿一半，两个女儿拿着自己分到的橘子回自己的房间了。 过了一会儿，这位主妇去小女儿的房间，发现女儿已经吃了橘子，躺在床上睡着了，橘子皮被扔在垃圾桶里。 母亲轻轻离开房间，又进了大女儿的房间，却发现大女儿躺在床上做面膜，橘子肉被剥出来放在桌子上，橘子皮已经被榨成糊状当做面膜了。” 其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。 谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。 在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。 可是什么决定价格呢？ 决定谈判最终价格的是客户的需求。 在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。 只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。 『六』摧龙六式第六式：跟进服务 经过前面五个步骤，合同是签了但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。 【后记】 摧龙六式只是基本功，打土匪还可以，要是遇见正规军就不够了，需要内功心法。 这个内功决定一个人一辈子是否成功。 托尔斯泰说过一句话：不幸的家庭各有不幸，幸福的家庭却是相像的。 人也一样，失败的人各有原因，但是成功的人士却在很多地方是一样的，将这些因素找出来，养成习惯，就是内功。 只要你能练成此功，如果用于销售，必将成为一个终极杀手；如果用来带领团队，你的团队将战无不胜；如果你用来培养孩子，你的孩子肯定会震古烁今。 在六式之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。 当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了。 不仅可以在成功销售方面，而且还可以保证你一生无论做什么都可以心想事成，纵横天下战无不胜。 销售黄金法则 ------崔龙六式 关键词 无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。 销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。只要掌握了这六式，一般的对手就不在话下。 第一式中又分成四步 第一步：发展内线 第二步：全面地了解客户的个人资料 第三步：对客户的组织结构进行分析 第四步：销售机会分析 『一』崔龙六第一式：收集资料 第一步：发展内线 内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人。 客户内