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销售类经典语录和案例 【IBM经典面试题】考官：请把我手中的笔推销给我。200考生199个都说这笔如何如何好，未通过面试，唯有一考生说：您正在面试我，没笔如何做面试记录，请买下它吧！该考生脱颖而出，通过面试！——与其告诉客户你的产品如何好，不如告诉客户这个产品正是他所需要的。 【低收入销售员的特征】?在办公室呆的时间与文员差不多，一个月见客户不超过10次?开发新客户时，电话预约或拜访一次便放弃，缺乏坚持的素质?经常议论高收入的是非，觉得公司对自己不公平?8小时工作，很少主动加班?经常抱怨公司价格质量问题，从没想过一个办法来解决自己的问题。 【没正事的穷人】离家在外打拼，有很多正事要做，但你却提不起劲，天天网上闲逛，不想干正事，早已忘记离家前说过：爸妈，我会让你们过好日子的。事实证明：你有能力让你爸妈过苦日子——药方：把要做的事全写下来，每天挑最容易的做一件，当天就没虚度。慢慢你会发现，你一天能做的有价值的事越来越多 【销售精英必须具备的10种能力】① 接近客户的能力；② 把握机会的能力；③ 赢得竞争的能力；④ 优质合同的能力；⑤ 再次销售的能力；⑥ 行为观察的能力；⑦ 倾听提问的能力；⑧ 讲述应答的能力；⑨ 销售演示的能力；⑩ 专业谈判的能力。 【最伟大推销员乔.吉拉德十大心决】①销售你相信的东西；②直接，不使用复杂措辞；③向客户巧妙施压；④了解客户需求；⑤好的演示至关重要；⑥热情、兴奋会传染人；⑦直接清晰地回答问题；⑧如不知答案，不要乱说；⑨幽默是伟大的润滑剂；⑩销售永不完美，永远可以做得更好。 【有关营销的中国式误区】1、总以为营销就是卖东西；2、把市场看成卖东西的场所；3、将品牌定位看成价格高低；4、认为品牌就是商标或名称；5、老觉得售后服务就是产品维修；6、将物流配送等同汽车运输。 【错误的销售行为】?急于求成；?不熟悉产品；?总是吹嘘自己的产品，不是客观介绍；?喜欢帮客户做决定；?总是把价格看成是主要障碍；?沟通过程中不能让客户产生信任；?没有固定的客户群体和口碑；?把完成业绩看成是心理负担；?不相信自己的产品和公司；?没有成功的欲望。 【客户为什么离我们而去？】因为得不到想要的，这往往同价格没有太大的关系，更深层次的原意在于：①45%的顾客离开是因为“服务”；②20%的是因为没人关心他们；③15%的离开是因为他们发现了更好的产品；④15%的离开是因为他们发现了更便宜的价格；⑤剩余5%离开源于其他原因。 【销售员常干的五件蠢事】?急于得到定单，以最理想状态来承诺服务，不给自己留余地?无法辨别客户的关键人，花很长时间在非关键人身上?急于介绍产品而不是先建立情感信任关系?产品知识基础薄弱，无法当场给常用规格产品报价?对客户需求和产品应用领域了解很模糊。 【销售员的闲与不闲】业绩好的销售员的闲，闲在身体，脑袋一刻也不闲；业绩不好的销售员的闲，闲在思想，手脚一刻也不闲，但是缺少计划和思路。人与人之间差距的拉大，并不在于闲与不闲，而在于什么地方“闲”，什么地方不“闲”。 【营销人员的三阶段】 第一阶段：练胆！有没有营销知识不重要，胆大坚持就可以搞定一些客户； 第二阶段：练识！懂营销知识很重要，分析市场、聚焦市场和聚焦产品搞定一类客户； 第三阶段，练玩！跳出惯性营销思维更重要，用新思维模式玩市场、玩产品、玩服务，引导客户跟着你走 【无前途的销售员】?无办法：获得定单的主要手段是低价、放长帐期?无自知：认为获取定单是其个人本事,忽略了公司品牌、领导及同事的支持?无原则：对客户要求言听计从?无方向：盲目找客户，什么客户都想做?无高度：不能理解公司战略和策略的意义且不执行。这样的人很多，早晚要出事。 【销售二八定律】?销售员第一印象80%来自衣表，20%来自产品?80%的利润来自于20%的项目或客户?80%的客户嫌价格高，20%的客户认同产品价格?80%的客户拒绝，20%的客户接受?80%的时间是工作，20%的时间是休息?成交的80%来自沟通，20%来自产品本身。 【如何做好销售跟踪与互动】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成。那么如何做好跟踪与互动呢? ——?特殊的跟踪方式加深印象；?为互动找到漂亮借口；?注意两次跟踪间隔，建议2-3周；?每次跟踪切勿流露出急切愿望；?先卖自己，再卖观念。 【销售最大的误区】多数销售员认为销售就是一定要比客户懂得多，于是在销售时经常出现话多，急于反驳客户异议的现象，其实，大多敢说的客户所掌握的产品讯息并不比销售员少，懂得引导客户评价方向才是最给力的做法，记住，掏钱的客户不是因为“被你打败”，而是觉得自己“识货”才买单的。 【销售制胜8方法】?最基本销售法—卖文化、卖自己、卖产品?最有效销售法—事实与数据?最持续销售法—客户价值?最好销售法—感动客户?最受欢迎销售法—