第二章 电话销售收录.pdf

电话营销圣训 成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要 你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户， 找到需要自己产品和服务的人。以下 8 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实 践证明它们是行之有效的。 一 每天安排一小时 销售，就像任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是被推迟的，你总在等待一个环 境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 二 尽可能多打电话 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间确定你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流 的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能想购买你产品或服务 的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。 三 电话要简短 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服 务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做销售应该持续大约3 分钟，而且应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下 对方的需求，以便你给出一下很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别 忘了约定与对方见面。 四 打电话前准备一个名单 如果不事先准备名单的话，你的大部分时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙 个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。因此，要在手头上随时准备一个可以供一 个月使用的人员名单。 五 专注工作 在销售时间里不要接电话或接待客人。充分利用营销经验曲线。正像任何重复性工作一样， 在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育 运动里，我们称其为“渐入最佳状态” 。你会发现，你的销售技巧会随着销售时间的增加而不 断改进。 在企业里业绩表现优异的电话销售人员，总是在以下方面做得非常出色。 如果你是做电话销售的朋友，不知道你有没有这样的困惑：为什么没有经过专业的电话销售 技巧培训，有些人还是做得非常好，而有些人总是在生死线徘徊？为什么大家都接受了同样 的电话销售技巧，为什么还总是有人始终业绩平平?你觉得这还是简单的电话销售技巧的问 题吗? 一、目标 优秀的电话销售人员在每一通电话前，都会预先想好电话的目的是什么？根据企业销售的不 同类型，常见的目标有 1）邀约；2）直接销售产品；3 ）是为了告诉客户必威体育精装版的促销信息； 4 ）确定是否是关键的决策人？等等。 他们不会浪费宝贵的工作时间，他们希望自己的每一通电话都是高品质电话，而非无聊之举。 在他们的心目中，电话是可以直达客户心理的沟通利器，也是最好的赚钱武器。当他们拿起 电话就会感到兴奋，对电话销售本身的热情超过了电话销售工作给他们可能带来的负荷，正 是目标给他们带来了工作的动力。 除了主动给自己的工作设定目标，他们同时也会讲究策略。在主要目标之外，他们还会想到 可供替换替换目标以及下一步的计划，也就是说，当自己的主要目的没有按预想达成时，他 们会拿起第二套方案与客户保持联系，而非鱼死网破的与客户一刀两断。 二、准备 开发客户前的准备工作，常常是顶尖销售人员制胜的关键。不过，他们不会将准备工作花在 与客户沟通的黄金时间，如上午 9 ：30 到下午 5：00 ；在准备方面，他们首先是高明的时间 管理魔术师，前一天的晚上以及休息日往往是他们做准备最集中的时间。在这段时间里，他 们把主要的精力花在以下领域 1）确定第二天重点开发的客户名单 2 ）对意向客户资料的进一步收集和整理 3 ）整理客户沟通记录，按联系进度和客户等级做好优先联络计划 4 ）如果开发对象是大客户，他们通常会事先列出理想的目标大客户信息表。并根据联系记 录，及时填充大客户档案。 5 ）如果是电话邀约，需要上门拜访。在前一天还会规划自己的拜访路线以及集中打电话的 时间 除此之外，顶尖电话销售人员也清楚地明白，工作现场的准备工作也是相当的重要。优秀电 话销售人员会注意保持工作环境的整洁，定时整理好自己的桌面。随时保持积极心态的小工 具摆放有序，如镜子、客户常见问题解答 FAQ、产品的说明书、绿色的植