采购及供应谈判2012年考试范围及重点内容整理(考前突击版).docx

采购与供应谈判第一章谈判的七个阶段 P5·准备：确定重要问题和目标·建立关系：理解自身与对方之间的关系。·信息收集：学习自身所需了解的东西。·信息使用：为谈判建立案例。·议价：众最初的提议到达成协议的谈判过程。·结束交易：谈判各方建立承诺。·实施交易：谈判后阶段。即使是在协议达成之后，仍会有一些枝节问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟踪。不适于谈判的情形P6·当你会失去你所拥有的一切时——在此情况下，要选择其他的做法而不是去谈判。·当你处于最大（生产）能力时。·当强加给你的要求缺乏职业道德时。·当你对取得的成果不感兴趣时（即你无从受益）。·当你没有时间按自己的意愿谈判时。·当你在谈判中无法信任对手时。·当等待将改善你的整体态势时。·当你还没有做好充分的谈判准备时。整合性谈判和分配性谈判P6整合性：综合性的，能解决问题的。这种方法在谈判双方合同期满，想要继续合作时会被采用，如：已经建立或是期望建立长期的合作关系时，这种方法只能在谈判双方具备充足的时间和资源可供使用来发展关系时才可被使用。分配性：竞争性的，对抗性的。这种方法在谈判双方不存在或是不打算建立长期合作关系时使用。这种方法用于时间与资源有限，谈判双方只关注于有限的几个选择时，如：只就价格问题进行谈判。两种谈判战略的对比P9-11整合性分配性基本假设·谈判世界是由：“开明的利己主义”所控制·资源分配系统在本质上是整合性的·目标是要取得相互间可接受的解决方案·谈判世界是由“利己主义”所控制·资源分配系统在本质上是分配性的·目标是要尽能多的获益已确认的谈判形式·组织的最大化回报·聚焦于共同利益·客观地理解优势·采用非对抗性的辩论技巧·在实质性问题方面接受劝说·注重定性目标·最大化可见性资源收益·一开始就提出高要求·采用威胁、对峙和争辩·操纵他人·不易于接受劝说·注重定量目标以及竞争性目标关键的行为理论·在更大的时间框架内使收益最大化·考虑对方的需求、利益和态度·有竞争性但非敌对性·分享共同的收获·集中精力于实质性问题·认为谈判是一个自愿的而不是非自愿的过程（如：判决）·从交易中获取最大化收益·不考虑对方的需求、利益和态度·平等地看待争论过程·只有当有助于获得回报时才以合作的姿态行事·选择和军事作战类似的过程·对于反对性战术表现出强烈的防卫意识·为以后的操纵而控制谈判促进友好关系的谈判因素P12交易交换关系交换强调单一的采购供应商的持久力面向产品特征产品利益时间范围短长服务等级低等级供应商服务高等级供应商服务承诺有限、联系适中密切质量只注重产品质量注重所有事情第二章波特五力模型P27PESTLE模型 P29PESTLE框架用于对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑与评估。在框架内确定的因素通常并不直接影响谈判的进程，而是直接影响贸易的参数。因此，它们对谈判结果是很重要的。具体来讲，上述因素会影响供应商、客户、专业标准和管理机构、政府等。PESTLE因素包括以下六大因素：政治P、经济E、社会S、技术T、法律L、环境E·政治/法律/规章制度问题：这些政府、法律、法令法规和规章制度的要求会随时调整和颁布。随着国际上对商业的关注不断增长，从全球化角度考虑问题是非常重要的，并视组织所处的环境而定。·经济因素：经济因素与组织及其行业所处的经济环境有关，同样值得从一个国际化的角度来考虑这些问题。（利率、通货膨胀、汇率、经济周期性）·社会/文化问题：这些问题与人口及其发展趋势、生活方式、文化习惯和生活环境以及工作习惯有关。·科技问题：在广阔的贸易环境造成影响的因素当中，对采购与供应造成最显著的就是科技因素，并趋势愈演愈烈。·环境/绿色问题：包括政府和消费者在内越来越关注这一问题，这是进行贸易不可忽视的一面。这一范畴还包括使用自然资源的有效性、环境污染以及废物管理问题。第三章SWOT模型 P41SWOT是一种分析工具，用来分析可能对谈判造成影响的内部和外部因素。这一缩写代表的是：优势S 劣势W 机会O 威胁T举例优势劣势机会威胁我们在供应商处的声誉现金流发现了新的最终用户群，他们将增加对“X”产品的需求新的潜在市场竞争者将对“X”零件的供应商有影响第四章固定成本与变动成本 P54-56·总成本指所有成本之和·固定成本提指不随产量的变化而变化的成本。·可变成本是指随着产量的变化而变化的成本。固定成本与可变成本可用下列公式进行计算：首先，计算可变成本（单件产品）：（两种产量水平上的）成本差÷产量差然后，固定成本可以这样来计算：（在指定的产品数量上的）总成本－总可变成本产量2000件8000件总成本总成本库存与装卸2000047000电费成本1500021000（两种产量水平上的）成本差：47000-20000＝27000产量差（件数）：8000-2000＝6000可变成本（单位）：27000÷6