增员导论4讲.ppt

增员导论 独眼龙现象 很多精英的寿险生命之所以短暂， 是因为他是“独眼龙”——只看到寿险营 销利益的一个方面——推销利益，而看 不到另一面——组织利益。 寿险界最大的谎言是什么？ 一个人进入寿险行业，只谈推销，不谈 组织发展，却口口声声说寿险是可以终身 从事的事业。这简直是在自欺欺人。 ————寿险行业的最大谎言 寿险的爱与恨是什么 如果你恨一个人,就告诉他:去签单吧! 如果你爱一个人,就告诉他:去增才吧! 记住： . 一题简单的算术题 增员一两个不成功就感觉难 （增的太少） 增员20人必有高手 （就象这堂增员课一样） 主管多是在做大推销员 挂主管名的大推销员 ` 坚持 习惯 成功 . 重要的不是已经发生什么事 而是要准备去做哪些事 是态度 在决定一个人的命运 生活因为追逐梦想而充实 当你心中有一个创建百人团队的目标时，你会感觉任何付出都值得，任何困难都不能阻挡你！ 我要怎么做？三步曲 我要怎么做？曲三 我要怎么做？曲三 “夫未战而庙算胜，得多算也。夫未战而庙不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？”——孙子兵法 任何成功皆缘于——稠密的计划 稠密的计划 营业经理、主任每月需列出20名有潜质的准增员对象名单，选出条件最佳的13 名与他们面谈。 业务员每月需列出至少50名准增员对象名单，选出一半以上的人面谈。 找什么人？ 《基本法》标准 增员的方法 缘故法 转介绍法 随机法 怎样让别人乐意并持续不断的推荐 记住推介人的生日及各种周年纪念日 将业绩记录带在身边 邀请推介人参加庆功宴 表扬及奖励推介人 与推介人相互介绍朋友 定期将行业必威体育精装版信息告知推介人 定期将推介人介绍的业务员业绩表现告知推介人 怎样让别人乐意并持续不断的推荐 推介人每次给予一个名单，就寄给他一张致谢卡 每年颁一次“年度最佳推介人”奖 让推介人定期参与意见，提出建议 表达您的谢意 共进晚餐 表达您对推介人事业的关心并帮助其成长 增员高手 大都是追踪高手 我们最欠缺的不是 找不到对象 而是没有追踪 追踪要有一种心态 棺材店老板的心态： 说明过程的“四好”  “寿险好” 、“营销好” 、“泰康好” 超级动摇话术 想想看--- 1、有什么行业可以在短期内使你的月收入达到1千、2千、5千，甚至更高，而不需任何的本钱，以及负担任何的风险？ 2、有什么行业赚的钱属于你，赔的钱算老板的，收入多少由你自己决定？ 想想看--- 想想看--- 6、有什么行业可以能在你“工作能力”提升时，收入和报酬也马上增加，不需看别人的脸色？ 7、有什么行业可以使你按照自己的意志和计划来工作，而不需听别人的使唤呢？ 8、有什么行业可以使你的升迁决定于自己的能力与努力，而不是社会背景所左右？ 9.- - - - - - 三 角 演 练 、 . . 增员是想做主管最重要的事情 想做主管不增员就是空想 增员是主管最大的事业！ 一蓄水池里有8吨水，入水口每分钟流进25公斤水，出水口每分钟流出40公斤水. 请问8小时后，蓄水池里剩多少吨水？ 演算 增员之蓄水池理论 1-允许一部分脱落；(很正常） 2-最积极的办法是加大入水流量； 3-要使水池的水又满又活，是一项系统的工程 （增员、选才、训练、辅导、淘汰） 增员难吗？ 谁是增员专业户？ 谁增员日均2访？ 谁尝试过100个增员对象？ 谁成功有过50个增员？ 谁上过200个小时以上的增员课？ 介绍增员多还是介绍保单多？ （拜访一个客户做四项工作） ?.介绍人没负担. ?　目标市场容易 ?　随机增员不闲 　 　－帮人花钱 　 帮人赚钱 　－有钱人 　　没钱有钱人 -拒绝有压力 拒绝无压力 ?　顺道增员 尝 试 谈了20个人 花了1个月 每人谈一次 没有成果 增员没选才 新人大多没辅导 正 确 30个人 持续努力三个月 每人谈5次左右 有一人加入 选才 全力辅导 多次摔倒再爬起 是勇气 多次挫折再努力 是志气 只有放弃才不会 成功 只要拼搏 一定会有 奇迹！ 首先是建立坚强的信念有志者事竟成 其次是马上行动路虽远行必至 学习技能方法方法有上万种 有计划 有目标 不盲目增员 主动增员： 等别的车拖着跑的车 和自己跑的车，哪个更快？ “你好” 3、有什么行业可以使你在不久的将来，领导5人、10人、20人甚至更多，培