美世为某500强做的销售人员激励设计方案.pdfVIP

目录 第一部分 销售人员模型 第二部分 销售提成方案 第三部分 销售提成矩阵方案 第四部分 业绩奖励方案 第五部分 渐进式奖金方案 第六部分 奖金发放频率及管理建议 Mercer 0 销售人员模型 交易类 复合类 项目开发类 – 较短，一般不超过3个月 – 中等，介于3到12个月之 – 较长，通常延续数年 销售周期 间 客户类型 – 客户数量众多，单位售价 – 客户数量中等，需要卖方 – 客户数量少，单位订单价 较低 提供更多信息，销售额约 值高，通常可达数百万美 与价值 值数百万美元 元 – 进入壁垒低，价格敏感度 – 产品差异化显著，进入壁 – 进入壁垒极高，竞争对手 竞争环境 较高，需要差异化营销 垒较高，竞争对手数量有 极少 限 销售人员 – 独立接洽客户，组织签订 – 进入买方团队，尽可能降 – 与买方高管层结成合作伙 合同，销售额受产品库存 低买方成本，标准化产品 伴，根据客户经营策略定 角色定位 影响较大 及解决方案，可提供整合 制产品/服务，工作包括 服务 流程简化及资源管理 销售人员 – 关键技能包括产品知识， – 掌握产品及行业知识，解 – 具备策略性思维，较强的 议价及组织能力，要求能 决方案销售人员须具备创 人际沟通能力，领导力， 技能 够坚持不懈的寻访并引导 新思维及较高的客户了解 项目、资源和预算的管理 客户 度 能力 Mercer 1 销售人员模型及相应薪酬方案设计– 交易类 目标薪酬 超额完成 角色 绩效考核指标 组合 奖励率 业务领域总销售收入, 产品/服务组合, 销售利润, 市场/ 销售经理 70:30 200% 客户占有率 Performance Measures 销售角色– 猎人 销售收入，销售总量–产品销售单位数量，毛利润，产 70:30 300% 品/服务组合 销售角色– 农夫 销售收入增长率，毛利润，市场占有率，占客户采购计 80:20 200% 划份额，产品/服务组